為某種身體狀況確定最佳療程，為自己的退休儲蓄制訂最佳投資計畫，為自己的未來選擇最令人滿意的職業發展路徑，這些都是人們幾乎每天都要面對的既重大又讓人頗感焦慮（anxiety）的決定，在決定沿著正確的方向進發之前，大部分人都會從其他人那裡尋求建議。
圍繞這些決定產生的焦慮感，一直讓沃頓商學院運營和資訊管理學教授馬利斯·施韋澤（Maurice Schweitzer）頗感好奇。他的好奇心促使他開始深入探究焦慮對決定的影響。“焦慮是我喜歡研究的一種情緒。”施韋澤談到。“雖然這是一種極為普遍的情緒，但大都被當作其他情緒解讀……焦慮很多時候被當作一種‘性格’研究——比如說，焦慮的人，而不是被當作一種‘狀態’——我們都曾在某些時候經歷過的一種狀態——進行研究。”
施韋澤與沃頓商學院博士生艾利森·伍德·布魯克斯（Alison Wood Brooks）和哈佛商學院教授法蘭西斯卡·基諾（Francesca Gino），在兩年的時間裡深入研究了焦慮與決定之間的關係。他們將研究成果記入了一篇題為《焦慮、建議和識別的能力：感覺焦慮促使個體尋求和採用建議》（Anxiety, Advice and the Ability to Discern: Feeling Anxious Motivates Individuals to Seek and Use Advice）的論文中，這篇論文最近刊發於《個性與社會心理學雜誌》（Journal of Personality and Social Psychology）。根據八個不同的實驗，論文的作者研究了焦慮如何影響人們接受建議的開放性，並研究了人們遵從糟糕建議的可能性等問題。
正如研究者在這篇論文中指出的，三個因素會影響接受建議者對建議的接受程度，第一個因素是建議者的特徵（比如，擁有的經驗和知識的總量）；第二個因素是需要做出的決定的實際難度水準或者決策者認為的難度水準；第三個因素是決策者在收到建議時的內部狀態。“幾乎在每種情境中，個人都會對自己收到的建議‘打折扣’。”研究者在論文中寫道。“與這一發現形成對照的是，我們發現了決策者內部狀態的一個重要方面，這個重要方面能導致個體更容易接受建議，它就是‘焦慮’。”他們認為，焦慮“致使人們缺乏自信。”
焦慮有兩種“狀態”，一種是被決定本身的某些方面激起的情緒，另一種是由不相關的刺激因素催生的緊張。研究者用後者進行了研究，他們通過讓受試者聽驚悚的音樂、觀看動作電影中令人驚心動魄的片段，以及寫下自己生活中某個緊張時刻的方式，為受試者施加壓力。施韋澤和布魯克斯都談到，他們希望更密切地觀察其他類型的焦慮狀態，但他們表示，那麼做要複雜得多，而且具有侵入性。“偶然的焦慮，是研究焦慮情緒效應非常便捷的途徑。”布魯克斯談到，
雖然施韋澤和同事決定採用更“可測試”的焦慮類型進行研究，但他們指出，這些實驗的關注點，是決策過程很少被研究的一個方面。“首先，以前的研究探討了經受焦慮對人們的認知產生的影響，而在這裡，我們研究的則是它的繼發性後果（motivational consequences）。”研究者在論文中寫道。“其次，這些研究也加深了我們對採納建議過程的理解。特別值得一提的是，我們確定了自信和甄別好壞建議的能力（在做出決定時的）重要性。第三，儘管已有越來越多的論文論述了採納建議的過程，但我們則選擇了研究較少的尋求建議的過程。”採納建議“是個相對容易的研究物件，因為有很多現成的方法。”施韋澤談到。“但建議的尋求過程則是個更有意思的問題。”
焦慮、憤怒和自信
在第一項實驗中，施韋澤和同事讓102名大學生先看一個陌生人的照片，之後，估計這個人的體重。受試者被告知，估計的體重誤差在10磅以內的人可獲得1美元的獎金。完成最初這一步之後，研究者讓某些受試者觀看了影片《垂直極限》（Vertical Limit）中一個可以“誘導焦慮”的片段；其他人則觀看了《國家地理》（National Geographic）關於大堡礁（Great Barrier Reef）魚類紀錄片中的一個“中性”片段。之後，研究者對這群受試者進行了一個為自信評分的測試，並要求他們完成另一輪體重估計任務。但在將照片再次展示給他們之前，受試者被問及，他們是否想在猜測體重之前，從其他人那裡獲得建議。
比起那些觀看自然紀錄片的人來，那些被電影片段引入焦慮狀態的人的自信“明顯低得多”。其結果是，90%的“焦慮”受試者選擇了尋求建議，而中性狀態的受試者只有72%選擇了尋求建議。此外，處於焦慮狀態的受試者更傾向於採納自己得到的建議。
之後的七項實驗以第一個實驗為基礎，這些實驗探討了焦慮影響建議的其他方面。施韋澤指出，這八項實驗可以讓他們排除影響受試者行為的任何其他因素，並能對不同的刺激因素和影響進行比較。“我們希望能確定焦慮的真實效應，希望以令人信服的方式完成我們的研究。”他談到。
在第二項實驗中，研究者重點關注了“憤怒”的影響，他們希望證明兩種情緒對人們影響的差異。“焦慮以不確定的感覺為特點，而憤怒則以確定的感覺為特點。”論文的作者寫道。他們採用了和第一項實驗同樣的環境，但是，除了為某些受試者播出誘導焦慮的電影片段，為某些受試者播出中性電影的片段之外，研究者為第三組受試者播出了影片《保鏢》（Bodyguard）中的一個片段，意在讓他們感到憤怒。結果表明，就像中性狀態的受試者一樣，處於“憤怒”狀態的學生組也不善於接受建議，而且比“焦慮”群體更自信。
第三項實驗採用了不同的刺激因素——來自影片《驚魂記》（Psycho）的主題音樂和亨德爾（Handel）的作品《水上音樂：空氣》（Water Music: Air），並在這項實驗中進行了不同的測試——解一道複雜的數學題。除了研究焦慮如何影響受試者對建議的採納之外，研究者還檢視了受試者如何判斷自己得到的建議的品質。在求解那道數學題之前，研究者為全部79位元受試者每人都發放了一個裝有相同手寫字條的信封，從表面上來看，這些字條來自此前完成這項測試的人。在“焦慮”群體中，68%的人採納了建議，而在中性狀態的受試者中，只有41%的人採納了建議。
布魯克斯談到，第四項實驗並不是原始研究的一部分，而是被一位匿名評論者促成的，他希望確證，除了已經進行過測試的自信之外，焦慮和採納建議之間沒有任何其他介質存在。這項實驗採用了另一個測試——估計一個罐子中的硬幣數量，並通過讓一個受試者群體寫下一個壓力較大的經歷的方式，誘導出他們的焦慮（另一個群體則寫下他們想如何度過夜晚的計畫），隨後進行測評受試者資訊處理水準和自信水準的測試。“我們發現，焦慮確實會破壞資訊處理，但僅僅是因為焦慮削弱了他們的自信，並不是因為資訊處理能力受損改變了焦慮和採納建議之間的關係。”研究者在論文中寫道。
施韋澤談到，最令人吃驚的結果來自接下來的三項實驗，這些實驗探討的是焦慮如何影響一個人辨別好建議和壞建議的能力。這些實驗採用了與之前的研究相同的書寫任務，之後是同樣的估計任務。就罐子中的硬幣數量問題，有些受試者被給予壞建議，其他人則被給予精准的估計。當據稱提出建議的人給出的是非常精確的建議時，那些處於中性狀態的受試者更願意採納建議；然而，處於焦慮狀態的受試者（在採納建議時）則往往沒有這樣的差別。“最令人驚奇的是，處於焦慮情緒狀態的受試者無力辨別建議的好壞。”布魯克斯指出。“處於焦慮狀態的受試者在區別好壞建議方面的表現確實非常糟糕。”
施韋澤補充談到，這些結果還表明了焦慮有多麼危險。“問題在於，樂於接受建議與識別能力較差這兩個方面，會以一種對個人有害的方式結合到一起。”在最後一項實驗中，研究者發現，處於焦慮狀態的人對建議的心態往往更開放，而且更傾向於依賴別人的建議，即便他們知道提出建議的人與自己存在利益衝突。
花時間沉思
雖然這些研究讓他們對焦慮及其影響有了更深刻的理解，但施韋澤和同事坦承，這一領域依然還有很多工作要做。舉例來說，他們在這篇論文中指出，更深入的工作應該檢視當建議者和決策人面對面時，焦慮對人們處理建議的影響（在他們的實驗中，所有建議都是間接提出的。）。這篇論文還提出了更廣泛的建議，他們建議未來的研究可以探討焦慮對人際關係的作用，他們在論文中指出，研究者可以研究焦慮如何影響人們之間的信任，以及焦慮如何在一個群體中傳播等問題。
作為隨之實施的後續行動，施韋澤和布魯克斯正在專注於對尋求建議的研究，其中的研究內容包括什麼因素致使人們去尋求建議，以及尋求建議的後果如何。此外，布魯克斯正在寫作中的學位論文，論述了個人應如何重新評價自己的焦慮，以及如何將焦慮轉變成像“激動”那種更具積極意義的情緒。“完成這篇論文之後，我想，我會對這種情緒有更積極的感受的。”布魯克斯談到。“焦慮是一種基本情緒，它應該有些用處的。”
施韋澤認為，這項研究證實了弄清焦慮如何影響一個人的選擇的重要性。他建議說，人們應該克制做出重大決策的衝動，直到進入一種放鬆的狀態，並能清楚思考手頭上的事情為止。此外，他還補充談到，戰勝焦慮的關鍵所在就是自信。
“極為自信的人可以戰勝這些效應。”施韋澤指出。“然而，面對勢不可擋的醫院環境，面對投資顧問用我們聽不懂的術語對我們的狂轟濫炸，我們大都會喪失信心。因此，重要的是，我們要監測自己的焦慮水準，並要清楚認識到，焦慮會讓我們更樂於接受建議，而且對建議的識別能力更差。”
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