所得即所付：論績效保證式合同的效果

設想你是一位掌控著1億美元的基金對沖基金經理，但是因互聯網路由器宕線造成你延遲交易15秒，這會給你造成多少損失？這是沃頓商學院運營及資訊管理教授莫里斯·柯恩（Morris A. Cohen）提出的問題。即便在眼下股市疲軟情況下，恐怕損失也不小，這就是為什麼對沖基金經理希望確保這樣的事件少之又少。柯恩教授說道，為了達到這一目標，可以與互聯網服務提供商簽訂績效保證式合同（performance-based contracting，PBC），以服務商提供的不間斷網路連接時間支付費用。

如採納柯恩教授的建議，你會否比每次網路宕線花錢找網路服務提供商修理贏得更多的價值？這也是柯恩教授與同事蘇格·奈特西（Serguei Netessine）、耶魯大學管理學院的金相鉉教授（Sang-Hyun Kim，音譯）以及沃頓的博士生谷嘉道（Jose A. Guajardo）在過去幾年中的研究內容。據上述研究人員稱，他們已經找到支援績效保證式合同的突破性證據，並在即將發表的題為《實證分析：績效保證式合同對產品可靠性的影響》（Impact of Performance-Based Contracting on Product Reliability: An Empirical Analysis）論文中詳細闡述。

儘管績效保證式合同使用面尚窄——在某些行業裏被稱為績效保證物流（performance-based logistics）或按飛行小時包修合同（power by the hour）——但它絕非新生事物。30多年前，英國航空發動機生產商勞斯萊斯公司（Rolls-Royce）首度將此類合同引入市場，現已廣泛見於航太和國防企業的維修合同中。

在節省成本、提高效率的大潮壓力下，近期其他公司也加入到此行列中。例如：美國國防部2004年起對新購裝備統一要求採用績效保證式合同。更多的公司將加入這一行列。原因何在？研究發現，績效保證式合同是如F-22戰鬥機和商用飛機這樣的大單貨最經濟的維修保養方式。研究者補充道，績效保證式合同通過減少大修的次數，提高了設備的可靠性。

對於關注成本的公司來說，還有更多好處。有了績效保證式合同，控制公司總資本支出變得更容易。“設備維修服務間隔拉長了，公司最終購置的引擎數目也少了，因為你得到了更多的產量效用，”柯恩教授強調道。

但是，要證明這些論斷十分困難。幾年前，美國國防部因在缺乏確鑿證據證明其節省成本的條件下推出績效保證式合同政策，而遭審計署（Government Accountability Office，縮寫GAO）大加鞭笞。審計署質疑國防部所購裝備的績效表現，比如採用績效保證式合同後，績效是否真的比傳統的服務時間及原料合同（time and materials (T&M) contracts）有所提高。在傳統的合同中一般規定，設備每次保養或維修時，客戶需支付費用。

審計署的報告引發了相關政策討論及國會聽證會，同時也帶來了供應鏈管理學術專家對績效保證式合同優勢的研究。柯恩、奈特西及其他人員共同研究的結果是，採用績效保證式合同的商業航班發動機，其可靠性比採用服務時間及原料合同採購的設備高出10%到25%。柯恩教授指出，這一發現將對供應商的客戶關係管理及售後支持策略產生深遠影響。

現在掏錢的麻煩

研究人員通過對勞斯萊斯公司5年間60多家客戶700多件產品維修資料的研究，發現自實施績效保證式合同以來，航空發動機大修間隔時間平均增加了790小時。同時，維修費用也大幅減少，設備停用時間方面也有積極影響。柯恩教授解釋道，對於一家航空公司來說，一家波音747航班保養維修意味著“因停飛每天損失幾十萬美元”。正因為停工時間損失過高，績效保證合同才是保證飛機最大使用度或工作狀態的最佳選擇。”

最新的研究成果將可能引來大批供應商改用績效保證式合同，將“有形產品轉化成服務，”柯恩教授說道。以波音公司為例，該公司在銷售新飛機波音787夢想飛機（787 Dreamliner）時還配有保養、維修和航材管理配套服務。這一配套服務叫做“黃金護理”（GoldCare），波音對外宣傳該服務配套可以提高787整個服務年限中飛機的出勤率、降低成本和提升效率。“以前，我們只對外銷售航材配件，現在我們對航空公司銷售的是‘按飛行小時包修合同’服務，”波音一位元主管這樣說道。

但直到現在，大多數供應商還樂意停留在傳統的、利潤更豐厚的服務時間及原料合同（T&M contracts）。個中緣由很明顯，一家飛機壽命裏，航空業航材銷售和維修收入竟高達飛機售價的七倍。每年飛機保養維修費用１１７０億美元，其中６００億是軍費開支，這可是大買賣。“供應商不情願簽績效保證式合同，原因是它們可能因此虧錢，” 柯恩教授說道。“關於新的合同是否能有效運作，以及將由此產生多少成本還存在很大的不確定性，我們還沒有充分的資料來論證這些問題。”

公司供應鏈主管難以認識績效保證式合同好處的部分原因在於，研究人員無法接觸到兩種類型合同下商品的維修資料。在國防部這樣的單位裏，收集這類資料不太可能，因為特定時間裏一類裝配通常只對應一種合同方式。相對來說，從商業企業中收集相關資料相對要簡單些，因為企業通常同時會為客戶準備兩種合同選擇。但儘管如此，公司出於擔心競爭的緣故，也不樂意透露維修成本的資訊。“這類研究的難點在於要花數年時間收集資料，”柯恩教授說道。

新式合同是否有效？

第一步是向公司介紹。2007年，柯恩教授和研究團隊其他成員在一個座談會上演示論文中一個經典案例，展現績效保證式合同的好處。這不過是開始。“公司回饋它們要的是能解答公司大政方針的實證研究：到底績效保證式合同是否有效？”柯恩教授回憶道。柯恩教授在本周聖達戈召開的運籌學和管理學研究協會（Institute for Operations Research and the Management Sciences）的年度會議上協助研究團隊展示仍在進行中的研究過程。

幾年前，勞斯萊斯公司伸出援手，有關績效保證式合同的實證研究才得以展開。作為最早一批推行績效保證式合同的公司，該公司是為數不多長時間向同一款發動機的客戶同時提供兩類合同的公司之一。勞斯萊斯同意向研究團隊提供發動機維修次數和耗時、發動機種類和合同種類的資訊。“我們花了6到12個月研究整理這些資料，來決定如何設計研究方案，”柯恩教授說道。

資料不全並非唯一的困難。“就像醫藥測試，你希望被訪人員能隨機選擇兩類合同，以便可以客觀評估，”他解釋道。問題是：合同選擇從來都不是隨機性的，會受到諸如航空公司機隊規模、使用率水準、產品類型和風險回避等因素的影響。“如果客戶的飛機使用率高的話，他們會傾向於選擇績效保證式合同，因為這樣只需根據飛機的飛行時間支付費用，”沃頓商學院的奈特西教授說道。“如果你不考慮擇偏差因素，客戶自身偏高的維修率可能會抵消績