成功談判：為什麼女性不提要求？

女性和男性在談判中的表現會存在差別嗎？在最近召開的沃頓商界女性研討會（Wharton Women in Business）上，以這個問題為基礎，針對女性和談判組織了熱烈的主題討論會。

“女性不喜歡提要求，”沃頓商學院管理溝通課程講師吉恩·克萊蒙斯（Jean Clemons）說，“男性會提要求——工作、晉升、專案、參與機會等——而且所要求的東西是女性的2到3倍。” 在克萊蒙斯看來，女性害怕要求自己想要的東西會讓自己顯得態度消極、咄咄逼人、或者是愛出風頭。但她也強調，要求自己所想要的東西從根本上來說相當重要。她指出，在爭取第一份工作時，如果不要求自己認為應得的薪水，這可能會在此後的職業發展道路上在薪水方面拖你的後腿。

蜜雪兒·麥迪霍克（Michelle Madhok）是SheFinds傳媒公司（SheFinds Media）的創始人兼首席執行官，該線上傳媒公司對購物網站進行評論，致力於為忙碌的職場女性提供購物資訊。麥迪霍克指出，女性擔心自己會顯得太過消極，這在一定程度上是有道理的。她說，研究顯示，女性比男性更容易被貼上“自大”和“粗暴”的標籤。麥迪霍克此前曾在美國線上（AOL）就職，是一位元成功的線上內容總監。她回憶說，她在5年內換了12位老闆，最後一位上司在給她的評估裡面寫道，‘你很自大，不得人們的喜歡。’“我想這是因為我曾經一直提出要求。我過去總是說，‘不，我想要這樣，我想要那樣。’”

一心多用 vs. 一心一用

許多主題討論會的參與者表示，他們認為女性和男性處理談判的方式存在區別，這主要源于文化和生理上的差異。黛博拉·魯賓（Deborah Rubin）是泛美公司（Transamerica）的養老金銷售高級副總裁。她引用《突破男性的天下：女性如何在職場創造自己的天下》（Cracking the Boy’s Club Code: The Woman’s Guide to Being Heard and Valued in the Workplace）一書表示，女性的大腦裡“所有東西時時刻刻是聯繫在一起的，正因為如此，我們可以同時進行多項任務。”相比而言，男性的大腦“工作起來時就像文件櫃。他們每次處理一個主題，絕對不會去觸碰其它東西。”而魯賓認為，從談判的角度來說，男性的這種特徵就是一種優勢，因為“在合上資料夾後，談判雙方的互動結束，他們可以在此後一起外出喝上一杯，成為最好的朋友。”

珍娜·麥克尼爾（Jenna McNeill）是保誠集團（Prudential）的戰略規劃副總裁。她對魯賓的觀點表示贊同。“不記仇——不讓過去的談判影響到未來的談判進行——這一點是男性特別擅長的一樣東西。”她舉例說，男人可能會對另一位男性說，“鮑勃，這是我聽過的最愚蠢的點子。”而鮑勃可能心想：“好吧，那是個蠢辦法，那我們看看別的吧。”但“如果這裡將鮑勃換成女性希拉，”她可能會為這件事情痛苦不已，擔心未來要如何再和這位男性打交道。

這些主題討論會的參與者均表示，男性常常會去搭建關係網，但女性在這方面就做得不夠。魯賓說：“女性不善於搭建關係網，我們都善於完成工作。”她表示，當審視自身的職業發展時，她感覺自己“花了太多的時間來開展工作”，而沒有“花時間專門在業內搭建關係網……通常你會發現在美國企業內，最成功的那些男性……會有意識地花時間去與人們進行聯繫……當他們需要人脈時，這個關係網會給予他們幫助。”

絕對不要讓他人看到你的眼淚水

麥迪霍克深信應該與自己的客戶培養關係，因為“當你在談判中態度熱情，那麼也就會得到對方更好的回應，感覺也會更加開放。”一次，在與一位大廣告商就年度費率進行談判的過程中，“一些我不太認識的人讓人真是頭疼……但我此前不久曾經與廣告商的首席財務官見過面，而且他對我印象不錯。” 麥迪霍克說，這位首席財務官問她：“你想要怎樣？”然後說，“好，就按照她說的辦。”

主題討論參與者們也為在座的商界女性們提供了另一條建議：絕對不要讓他人看到你的眼淚水。“我時不時就哭……我會為奧運會激動得哭，被奧運會的商業廣告感動得哭，”保誠集團的麥克尼爾（Jenna McNeill）開玩笑說，“但我絕對不會讓人看見我在工作中掉眼淚水。”她表示，男性不知道如何應對這種情況，因而“哭就變成了‘和她在一起的時候小心點，因為她會哭。’” 魯賓指出，作為年輕的女性專業人士，她必須控制自己的情緒，在參加談判時要保持正確的心態。

對於那些厭倦了“不得不持續向這個世界證明，我們也應該進入董事會”——套用魯賓的話——的女性來說，一條路徑就是創立自己的企業，這也正是麥迪霍克此前所走的路。麥迪霍克說：“我告訴我自己，如果不喜歡這個男性俱樂部，那麼就要創立自己的俱樂部。”她指出，美國多數小型企業的老闆都是女性，而且這個趨勢正在發展之中。“力量來源於金錢和自由。”