談判加薪或升職是工作中最難進行的對話之一，而你如果沒有事先的計畫就會更加困難。
沃頓商學院運營、資訊和決策學教授莫裏斯·施韋策（Maurice Schweitzer）說：“人們會想，‘我只需要去敲老闆的門，和他們坐下來聊一聊這個話題，然後看看情況如何。’這不是一個好的計畫。你需要有一個明確的目標。人們無法實現對話的目的往往是因為他們沒有確定目標。”
對話環路圖
在他的最新論文中，施韋策和合作夥伴介紹了一個框架，通過識別和理解每個參與者的動機，幫助人們進行更成功的對話。該模型被稱為“對話環路圖”（conversational circumplex），它沿著兩個關鍵軸映射對話：資訊軸和關係軸（見下圖）。
會話環路圖：該框架將會話目標分為兩個關鍵維度：資訊維度和關係維度。這張示意圖顯示了一個會話者可能會在對話路線上規劃一些目標。把動機如何放在路線圖上是主觀的，這裏描述的目標代表了談話者可能擁有的大量動機的子集。
具有高資訊目標的對話夥伴尋求分享或收集資訊，以支持自己的決策或行動，例如分享最新的銷售數字，以制定策略來獲得市場份額。具有高度關係目標的對話夥伴尋求發展或加深雙方的關係。例如，他可能想要給你創造一個良好的印象，或是隱藏一個秘密，或是在一起玩得開心。
施韋策說：“如果我們能更準確地確定對話的目標，這將有助於我們做好準備和計畫，更清晰地指導我們的行為，最終取得更大的成功。”
這篇論文的標題是《對話環路圖：在對話中識別、制定優先順序和追求資訊和關係動機》（The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation），發表在4月號的《當代心理學觀點》（Current Opinion in Psychology）上。合著者是帝國理工學院商學院的戰略與組織行為學助理教授邁克爾·約曼（Michael Yeomans）和哈佛商學院的副教授艾莉森·伍德·布魯克斯（Alison Wood Brooks）。
施韋策說，他們有興趣探索，何謂一次良好的對話？在閱讀了關於這個話題的研究文獻之後，他們意識到，一直以來對於構成一場成功談話沒有明確的定義。所以他們開始制定一個路線圖。其結果——會話環路圖——可以應用於任何對話，無論你是與老闆、同事、配偶、親戚、孩子還是朋友聊天。
“在不同的談話夥伴之間，在不同的時間節點上，我們的目標將會改變，”施韋策表示，“在一種情況下進行良好對話的策略在另一種情況下可能會非常不同。”
施韋策對對話目標特別感興趣，因為他教授的一門課是商務談判，這是一種典型的資訊型+關係型的對話。例如，一名要求加薪的員工希望提出一個基於事實的加薪理由，但也希望培養與最終做出決定的經理的關係。
達到多重目標
他說：“當我和學生們談論加薪談判時，我告訴他們，首先要做的是坐上去紐約的火車或登上去芝加哥的飛機——口頭說我如何關心這段關係或這份工作是一回事，但要通過行動來表達則會完全不同。出現在你面前意味著我關心這段關係，同時我希望你知道我在意這段關係，這對我來說是頭等大事。”
參與談判的經理有責任收集資訊，瞭解員工的動機，並給出適當的回饋。如果由於預算限制或股權問題無法加薪，是否還有其他選擇？或在未來可以給予對方獲得更多薪酬的機會？
施韋策說，公司範圍內的會議是資訊溝通和關係溝通的另一個例子。在全體員工會議上，CEO希望傳遞資訊，但同時他也要建立一種社區意識，培養積極的情感，和激勵員工。
他說：“當我是一名CEO，與員工交談時，我除了試圖傳達資訊之外，同時也要傳達一種認同感、對我們之間關係的關注、對我們企業社區的關注。我希望做一些事情，比如認可和欣賞那些願意指導他人的人。我們必須團結一心，全心投入和付出，我們可以一起完成一些變革。”
“人們往往無法實現他們的談話目標，因為他們無法確定自己的目標。”——莫裏斯·施韋策
尋找共同的對話基礎
研究人員進行了一項大型研究，以研究對話環路，收集數據以確認軸上的點在現實中得到了正確的放置和有足夠的依據。當追求多個對話目標時，比如尋求建議和頭腦風暴，目標越接近，兩者都能實現的可能性就越大。例如，為一個想法獲取支持與為一件事情道歉是完全不同的目標，而誠實的態度與頭腦風暴是接近的。
施韋策說：“當我們有多個目標時，如果這些目標相似，就更容易實現。同時做到誠實卻又隱瞞資訊是很困難的，因為這些是相反的目標。但尋求建議和誠實更一致。這些目標更相似、更一致。”
這篇論文還指出了在談話中，由於目標衝突而產生的具體行為，例如假惺惺的稱讚（“你對同齡人的酷樂隊瞭解很多啊”）、自我吹噓（“我簽了這麼多親筆簽名，手都受傷了”），以及親社會的撒謊（“你看起來很棒”）。對於會話參與者來說，認識到這些行為能否促進目標的達成是至關重要的。
對於重要的談話—無論是在哪種場合—施韋策鼓勵人們利用這個環路思維圖的方式事先考慮自己的目標。在會話結束之後，他們應該總結在達成目標或失敗的程度，然後思考該如何改變，以後能做的更好。
“我認為我們都可以學習。”施韋策說，“有一個明確的目標將引導我們更準確地知道我們在做什麼，什麼時候做，而不是任意為之。”
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