如何让你的加薪/升职/合作等对话获得成功?

谈判加薪或升职是工作中最难进行的对话之一,而你如果没有事先的计划就会更加困难。

沃顿商学院运营、信息和决策学教授莫里斯·施韦策(Maurice Schweitzer)说:“人们会想,‘我只需要去敲老板的门,和他们坐下来聊一聊这个话题,然后看看情况如何。’这不是一个好的计划。你需要有一个明确的目标。人们无法实现对话的目的往往是因为他们没有确定目标。”

对话环路图

在他的最新论文中,施韦策和合作伙伴介绍了一个框架,通过识别和理解每个参与者的动机,帮助人们进行更成功的对话。该模型被称为“对话环路图”(conversational circumplex),它沿着两个关键轴映射对话:信息轴和关系轴(见下图)。

会话环路图该框架将会话目标分为两个关键维度:信息维度和关系维度。这张示意图显示了一个会话者可能会在对话路线上规划一些目标。把动机如何放在路线图上是主观的,这里描述的目标代表了谈话者可能拥有的大量动机的子集。

具有高信息目标的对话伙伴寻求分享或收集信息,以支持自己的决策或行动,例如分享最新的销售数字,以制定策略来获得市场份额。具有高度关系目标的对话伙伴寻求发展或加深双方的关系。例如,他可能想要给你创造一个良好的印象,或是隐藏一个秘密,或是在一起玩得开心。

施韦策说:“如果我们能更准确地确定对话的目标,这将有助于我们做好准备和计划,更清晰地指导我们的行为,最终取得更大的成功。”

这篇论文的标题是《对话环路图:在对话中识别、制定优先级和追求信息和关系动机》(The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation),发表在4月号的《当代心理学观点》(Current Opinion in Psychology)上。合著者是帝国理工学院商学院的战略与组织行为学助理教授迈克尔·约曼(Michael Yeomans)和哈佛商学院的副教授艾莉森·伍德·布鲁克斯(Alison Wood Brooks)。

施韦策说,他们有兴趣探索,何谓一次良好的对话?在阅读了关于这个话题的研究文献之后,他们意识到,一直以来对于构成一场成功谈话没有明确的定义。所以他们开始制定一个路线图。其结果——会话环路图——可以应用于任何对话,无论你是与老板、同事、配偶、亲戚、孩子还是朋友聊天。

“在不同的谈话伙伴之间,在不同的时间节点上,我们的目标将会改变,”施韦策表示,“在一种情况下进行良好对话的策略在另一种情况下可能会非常不同。”

施韦策对对话目标特别感兴趣,因为他教授的一门课是商务谈判,这是一种典型的信息型+关系型的对话。例如,一名要求加薪的员工希望提出一个基于事实的加薪理由,但也希望培养与最终做出决定的经理的关系。

达到多重目标

他说:“当我和学生们谈论加薪谈判时,我告诉他们,首先要做的是坐上去纽约的火车或登上去芝加哥的飞机——口头说我如何关心这段关系或这份工作是一回事,但要通过行动来表达则会完全不同。出现在你面前意味着我关心这段关系,同时我希望你知道我在意这段关系,这对我来说是头等大事。”

参与谈判的经理有责任收集信息,了解员工的动机,并给出适当的反馈。如果由于预算限制或股权问题无法加薪,是否还有其他选择?或在未来可以给予对方获得更多薪酬的机会?

施韦策说,公司范围内的会议是信息沟通和关系沟通的另一个例子。在全体员工会议上,CEO希望传递信息,但同时他也要建立一种社区意识,培养积极的情感,和激励员工。

他说:“当我是一名CEO,与员工交谈时,我除了试图传达信息之外,同时也要传达一种认同感、对我们之间关系的关注、对我们企业社区的关注。我希望做一些事情,比如认可和欣赏那些愿意指导他人的人。我们必须团结一心,全心投入和付出,我们可以一起完成一些变革。”

“人们往往无法实现他们的谈话目标,因为他们无法确定自己的目标。”——莫里斯·施韦策

寻找共同的对话基础

研究人员进行了一项大型研究,以研究对话环路,收集数据以确认轴上的点在现实中得到了正确的放置和有足够的依据。当追求多个对话目标时,比如寻求建议和头脑风暴,目标越接近,两者都能实现的可能性就越大。例如,为一个想法获取支持与为一件事情道歉是完全不同的目标,而诚实的态度与头脑风暴是接近的。

施韦策说:“当我们有多个目标时,如果这些目标相似,就更容易实现。同时做到诚实却又隐瞒信息是很困难的,因为这些是相反的目标。但寻求建议和诚实更一致。这些目标更相似、更一致。”

这篇论文还指出了在谈话中,由于目标冲突而产生的具体行为,例如假惺惺的称赞(“你对同龄人的酷乐队了解很多啊”)、自我吹嘘(“我签了这么多亲笔签名,手都受伤了”),以及亲社会的撒谎(“你看起来很棒”)。对于会话参与者来说,认识到这些行为能否促进目标的达成是至关重要的。

对于重要的谈话—无论是在哪种场合—施韦策鼓励人们利用这个环路思维图的方式事先考虑自己的目标。在会话结束之后,他们应该总结在达成目标或失败的程度,然后思考该如何改变,以后能做的更好。

“我认为我们都可以学习。”施韦策说,“有一个明确的目标将引导我们更准确地知道我们在做什么,什么时候做,而不是任意为之。”

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"如何让你的加薪/升职/合作等对话获得成功?." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [31 三月, 2022]. Web. [30 June, 2022] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10807/>

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"如何让你的加薪/升职/合作等对话获得成功?" China Knowledge@Wharton, [三月 31, 2022].
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