提供越少的选择项目可能对双方都越有利

在网络约会和就业市场这种讲究配对的世界里，单单找到你所喜欢的那个人或公司还不够，你所找到的那个人或公司还必须同样地喜欢你。这其中真正重要的就是竞争。那么如果竞赛场内人潮拥挤，你又要怎样脱颖而出呢？

有些人厌倦了孤独，讨厌被人追问打算什么时候结婚，或者是认为自己适合结婚的时间已经不多了。对这些人而言，解决方法也许就是限制他们的选择——而且更为重要的一点在于，限制他人的可选项。这不仅仅只是一条成功的约会策略，同时也是一种有利可图的商业模式。加拿大银行（Bank of Canada）经济学家、前哈佛商学院教授汉娜·哈拉布达（Hanna Halaburda）、瑞士洛桑国际管理学院（IMD Business School）战略与创新学教授米可拉伊·皮斯科斯基（Mikolaj Piskorski）、以及沃顿商学院市场营销学教授皮纳·伊尔迪里姆（Pinar Yildirim）联合进行了一项新研究。研究发现，公司可以向消费者提供有限的选择，借此成功地与他们的对手进行竞争，同时还能够收取更高的费用。

伊尔迪里姆指出：“公司想要让顾客感到满意，也希望顾客能够找到最匹配的人或物，那么限制可选项的这个想法在最初听起来的确有悖常理。”

在《通过限制选择来进行竞争：搜索平台案例分析》（Competing by Restricting Choice: The Case of Search Platforms）一文中，作者们将重点放在了网络约会领域，尤其是eHarmony 和 match.com。match.com提供了一个免费平台，用户可以设置部分限制条件，然后通过平台搜索潜在的约会对象。而eHarmony要收取会员费，所显示的可能的约会对象数量也相当较少，但承诺其配对运算法则能更好地帮助人们建立长期的关系。研究人员设计了一个模型来分析确定这两种商业模式可以如何在市场内成功地实现共存。

“eHarmony的秘密在于它不允许你进行浏览，而是给你有限的选择项。所以你的选择变少了，但你所配对的那些人选择也同样变少了，” 皮斯科斯基说，“所以当你给他们写信，得到回复的几率也就变大了。”他补充表示，普通的约会网站则是另一种情况，“人人都可以和其他所有人对话，那样人们就可能会淹没在人群中。”

网络约会之外的情况

研究人员表示，之所以这两种模式都可以繁荣发展，原因都在于权衡。如果消费者希望立即找到登对的人，那么也许网站就可以去限制他或她在配对时所面临的竞争数量。但如果人们比较满意自己当前的情况，愿意花一些时间来寻找约会对象，那么在众多选择之中慢慢寻找或许并不是什么大问题。这种效应不仅仅只限于网络约会。伊尔迪里姆指出，它也充分适用于所有提供特定平台的公司。在这些公司所提供的平台上，双方必须同意彼此之间的配对，其中包括求职和房地产交易。

“如果我经营的是一个房地产的买卖平台，然后我告诉买家他们每次只能看10套房子，而且卖家每次只能向10个潜在买家展示自己的房子，那么相比于每次展示100套的公司而言，这家公司的成功率是否更高？我们认为这是可能的，”伊尔迪里姆说，“有些用户也许立马就要搬到新房子去住。针对约会的情况来说，有些人也可能认为自己必须尽快结婚。”

在自己的广告和其他市场宣传中，eHarmony大肆兜售自己的配对运算法则，称这是其用户配对成功几率高的原因，显然也是网站能够收取更高费用的理由。皮斯科斯基表示，该网站“吸引了那些对待建立关系更加认真的人”。但研究人员也指出，即使没有所有这些特征，即使运算公式并不那么精确，eHarmony仍然可以通过限制配对双方的竞争来为用户提供更独一无二的服务。

为什么限制选择具有积极意义，传统的解释就是因为人们在选择数量过多时会感到不知所措，于是干脆放弃选择，而不是去从中选择1到2个。但在配对市场里——即只有双方均同意才能进行匹配或交易的市场——另一种驱动力在发挥作用。“即使没有信息过量的情况，选择少点也会是件好事……因为这样竞争也会变少，”哈拉布达说，“也正是因为如此，这种情况出现在双边市场中，而并非传统市场里。”

除了介绍可以在市场中共存的两种模式之外，研究人员也为企业家们提供了一些思考方向——哈拉布达指出，尤其是当前，互联网已经让提供中介服务的公司可以更轻松地开店。“在设计平台时，经理人或初创企业必须思考是提供更多选择更好，还是提供更少选择更好，”她说，“有时，人为地限制选择数量对双方来说都更好。”