提供越少的選擇項目可能對雙方都越有利

在網路約會和就業市場這種講究配對的世界裡，單單找到你所喜歡的那個人或公司還不夠，你所找到的那個人或公司還必須同樣地喜歡你。這其中真正重要的就是競爭。那麼如果競賽場內人潮擁擠，你又要怎樣脫穎而出呢？

有些人厭倦了孤獨，討厭被人追問打算什麼時候結婚，或者是認為自己適合結婚的時間已經不多了。對這些人而言，解決方法也許就是限制他們的選擇——而且更為重要的一點在於，限制他人的可選項。這不僅僅只是一條成功的約會策略，同時也是一種有利可圖的商業模式。加拿大銀行（Bank of Canada）經濟學家、前哈佛商學院教授漢娜·哈拉布達（Hanna Halaburda）、瑞士洛桑國際管理學院（IMD Business School）戰略與創新學教授米可拉伊·皮斯科斯基（Mikolaj Piskorski）、以及沃頓商學院市場行銷學教授皮納·伊爾迪裡姆（Pinar Yildirim）聯合進行了一項新研究。研究發現，公司可以向消費者提供有限的選擇，借此成功地與他們的對手進行競爭，同時還能夠收取更高的費用。

伊爾迪裡姆指出：“公司想要讓顧客感到滿意，也希望顧客能夠找到最匹配的人或物，那麼限制可選項的這個想法在最初聽起來的確有悖常理。”

在《通過限制選擇來進行競爭：搜索平臺案例分析》（Competing by Restricting Choice: The Case of Search Platforms）一文中，作者們將重點放在了網路約會領域，尤其是eHarmony 和 match.com。match.com提供了一個免費平臺，使用者可以設置部分限制條件，然後通過平臺搜索潛在的約會物件。而eHarmony要收取會員費，所顯示的可能的約會物件數量也相當較少，但承諾其配對運算法則能更好地幫助人們建立長期的關係。研究人員設計了一個模型來分析確定這兩種商業模式可以如何在市場內成功地實現共存。

“eHarmony的秘密在於它不允許你進行流覽，而是給你有限的選擇項。所以你的選擇變少了，但你所配對的那些人選擇也同樣變少了，” 皮斯科斯基說，“所以當你給他們寫信，得到回復的幾率也就變大了。”他補充表示，普通的約會網站則是另一種情況，“人人都可以和其他所有人對話，那樣人們就可能會淹沒在人群中。”

網路約會之外的情況

研究人員表示，之所以這兩種模式都可以繁榮發展，原因都在於權衡。如果消費者希望立即找到登對的人，那麼也許網站就可以去限制他或她在配對時所面臨的競爭數量。但如果人們比較滿意自己當前的情況，願意花一些時間來尋找約會物件，那麼在眾多選擇之中慢慢尋找或許並不是什麼大問題。這種效應不僅僅只限於網路約會。伊爾迪裡姆指出，它也充分適用於所有提供特定平臺的公司。在這些公司所提供的平臺上，雙方必須同意彼此之間的配對，其中包括求職和房地產交易。

“如果我經營的是一個房地產的買賣平臺，然後我告訴買家他們每次只能看10套房子，而且賣家每次只能向10個潛在買家展示自己的房子，那麼相比於每次展示100套的公司而言，這家公司的成功率是否更高？我們認為這是可能的，”伊爾迪裡姆說，“有些用戶也許立馬就要搬到新房子去住。針對約會的情況來說，有些人也可能認為自己必須儘快結婚。”

在自己的廣告和其他市場宣傳中，eHarmony大肆兜售自己的配對運算法則，稱這是其用戶配對成功幾率高的原因，顯然也是網站能夠收取更高費用的理由。皮斯科斯基表示，該網站“吸引了那些對待建立關係更加認真的人”。但研究人員也指出，即使沒有所有這些特徵，即使運算公式並不那麼精確，eHarmony仍然可以通過限制配對雙方的競爭來為使用者提供更獨一無二的服務。

為什麼限制選擇具有積極意義，傳統的解釋就是因為人們在選擇數量過多時會感到不知所措，於是乾脆放棄選擇，而不是去從中選擇1到2個。但在配對市場裡——即只有雙方均同意才能進行匹配或交易的市場——另一種驅動力在發揮作用。“即使沒有資訊過量的情況，選擇少點也會是件好事……因為這樣競爭也會變少，”哈拉布達說，“也正是因為如此，這種情況出現在雙邊市場中，而並非傳統市場裡。”

除了介紹可以在市場中共存的兩種模式之外，研究人員也為企業家們提供了一些思考方向——哈拉布達指出，尤其是當前，互聯網已經讓提供仲介服務的公司可以更輕鬆地開店。“在設計平臺時，經理人或初創企業必須思考是提供更多選擇更好，還是提供更少選擇更好，”她說，“有時，人為地限制選擇數量對雙方來說都更好。”