如何在谈判桌上建立更好的关系?

在最近接受《华尔街日报》采访时,强盛娱乐公司(Powerway Entertainment)的高管桑达·瑞姆斯(Shonda Rhimes)表示:“永远不要参加一场你不愿意放弃的谈判。如果你在谈判时想着‘我不能放弃’,那么你已经输了。”这种“要么全有,要么全无”的硬核方式已经成为谈判成功的标准,但事实并非如此。

沃顿商学院运营、信息和决策学教授莫里斯·施韦策(MauriceSchweitzer)与乔治·梅森大学(George Mason University)管理学教授艾纳夫·哈特(Einav Hart)最近共同撰写了一篇论文,回答了这个问题:谈判人员什么时候可以通过不挤压对方而获得最佳交易?

施韦策与“沃顿知识在线”一起讨论了这篇题为《在谈判中我们何时应更关心关系而不是交易条款:关系结果的经济相关性》(“When Should We Care More about Relationships Than Favorable Deal Terms in Negotiations: The Economic Relevance of Relational Outcomes”)的最新研究。

沃顿知识在线你能总结一下这项研究并解释一下你为什么想研究谈判吗?

莫里斯·施韦策:我在沃顿商学院教谈判课程,这是一个非常丰富和有趣的决策问题。在谈判桌上,我们有共同的利益关切,我们都想达成协议。也许我们有办法双赢。但我们也有一些相互竞争的利益,例如,我想要更高的价格,而你想要更低的价格。我们有一种有趣的利益一致性和竞争性的混合,这使得决策过程相当复杂。还有令人感兴趣的是,我们发现人们对谈判的看法往往很狭隘,而且往往是错误的。

沃顿知识在线这是一个有趣的评论。你认为什么观点是错误的?

施韦策:我们通常认为一个成功的谈判者是一个非常强硬、精明、愿意放弃的人。用一些非常流行的新闻报道的话来说,就是“永不妥协”或“要求更多”。赢得谈判的途径给人的印象是,我们在与对手竞争。在某些情况下,你可以通过逼迫或甚至欺骗对方,或利用你的机会从中获得更多,从而赢得谈判。有些情况下的确这是可行的,但我认为绝大多数情况并非如此。

例如,在美国,80%的经济是在服务业,我们经常与某人谈判工作机会或与保姆谈判,而服务型工作创造的大部分价值都发生在谈判结束后。这是通常缺失关注的部分。如果你看电影中的谈判镜头,如果你看大多数学者研究的重点,通常关注的是出价或交换条件,比如最后大家握手言和签署协议时得到的交易条款。但很多时候,真正的价值是在以后创造的。

“人们对谈判的看法往往很狭隘,而且往往是错误的。”莫里斯·施韦策

想象一下,我雇佣了你,但通过谈判,我抓住所有机会来压榨工作条款。我知道你没有更好的选择,所以我要求你不能有太多福利。谈判结束时,我已经在我们的关系中创造了一种竞争的动力。现在我们在一起工作,我要求你承担额外的任务,或指导新员工,或熬夜加班。我破坏了我们的关系,这可能会真正影响我最终获得的经济成果。或许我是只需支付更低的薪水,但工作成果远低于如果我真的通过更具协作性的谈判过程建立了良好的关系。

沃顿知识在线你们在新研究中创建了一种新的谈判范式,称为关系结果的经济相关性(Economic Relevance of Relational Outcomes,ERRO)?

施韦策:我们创建这个概念是为了思考这种关系对经济结果的重要性。在通过谈判发展关系的过程中,这种关系如何影响我们真正获得的谈判后结果?

我们正在考虑对一些交易的类型进行明确的区分。想象一下,我向你买一辆二手车。我们达成协议,握手,签署文件,然后我开着车离开。我再也见不到你了。也许在那个谈判里,我积极讨价还价,从高处开始,慢慢让步,表达愤怒。也许还用一些欺骗的手段。最后,你会说,“哇,那太难了。他真的得到了很多,但我再也不想那样做了。我再也不想见到那个家伙了。”而我多得了几百美元,开车走了,我们不会再打交道了。

这是某一种类型的谈判环境,也是媒体和学术研究关注的焦点。这是我们经济的重要组成部分,但我的观点是,这实际上并不是经济中最大的部门。

我们大多数的谈判都是完全不同的,例如与雇主的工资或工作内容谈判,与餐饮服务商谈判,与你雇佣的短期保姆谈判等等。在很多地方,我们最好不要谈判。因为通过谈判,我们会产生一些冲突感,我们必须重新构建相互的关系,似乎我们有对立的利益。如果很多价值是在谈判后创造的,那么我们真的需要注意这种关系。硬核的谈判策略可能最终损害我们在谈判后获得的经济价值。

问的关键问题是:这种关系有多重要?我们创建的范式包括谈判阶段和第二阶段,在第二阶段中,人们实际上是在相互合作,为彼此创造价值。我们发现,如果你在谈判过程中损害了双方的关系,你最终会得到更低的总体经济结果,即使薪水或交易条款可能对你有利。

硬核的谈判策略可能最终损害我们在谈判后获得的经济价值。”莫里斯·施韦策

沃顿知识在线你是说我们需要审视双方是否会有一段持久的关系,如果是的话,也许你需要以不同的方式来对待谈判?

施韦策:完全正确。想想你签署的这些交易条款是否反映了交易的总价值?或者在谈判结束后,是否有真正重要的工作会影响你获得的总价值?当很多价值是在谈判后创造的,那么关系真的很重要。

凭直觉我们也会了解这个想法。例如我们不会对保姆过于苛刻地榨取每一分钱。我们甚至常常渴望让他们高兴,因为他们日常的工作表现才创造真正的价值。

我们引入的ERRO范式是想知道这种关系的经济影响是什么?是更高还是更低?这应该指导我们进行谈判的方式。

沃顿知识在线我一直在思考的一个词是“妥协”,你认为这符合这个范式吗?

施韦策:重点是要思考正确的谈判方式。在谈判者的工具箱里,一个想法是根本就不要谈判。第二个想法是在谈判中非常慷慨,是从对方的角度出发,找出一条让对方快乐和繁荣的途径。

想象一下,我雇佣你作为新员工,你提出一些要求,但也许还有其他方式可以让你过得更好。我说,“听着,我真的希望你参加这个实习”,或者“这是一个你可以参加的进修课程,我们很乐意资助你。”我可能会创造一个比你想象的更好的环境,“听着,我真的很关心你的长期职业发展。如果你愿意,我希望你能留在这里,但我真的想投资于你,我也希望你回报我们,投入公司的发展,并与我们有一种认同感。”这与传统的硬核谈判方式不同,可能是超越所有表面利益的谈判,但最终为我创造更多的经济价值。

沃顿知识在线这一想法对教育、政治、商业等多个领域都有影响。你希望人们从这个研究中得到什么?

施韦策:我认为关键的想法是认识到双方关系的长期经济价值。这种关系在大多数情况下往往非常重要。而新技术使关系变得更加重要,即使我们可能不再相互交流。像Airbnb或优步这样拥有声誉评级系统的公司已经找到了一种方法来改变看似一蹴而就的交易。

一笔带来差评的交易,会带来长期的声誉后果,而这种长期、重复的互动潜力使这种关系变得重要。因为这种关系变得很重要,我们想要相对优先的关系结果。

所以,我可能会帮你。我可能会做出让步和妥协,或者我甚至可能就不谈判——因为即使我可能会获得更好的交易条件,但最终并不会给我带来更好的总体结果。

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"如何在谈判桌上建立更好的关系?." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [14 六月, 2022]. Web. [05 February, 2023] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10850/>

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如何在谈判桌上建立更好的关系?. China Knowledge@Wharton (2022, 六月 14). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10850/

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"如何在谈判桌上建立更好的关系?" China Knowledge@Wharton, [六月 14, 2022].
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