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BCG的利嘉偉暢談在中國尋找供應商的挑戰和未來

跨國公司在中國採購的歷史已有數個年頭。中國是全球發展速度最快的經濟體,但人們對如何在中國採購仍然持有疑問。在本次報導中,我們採訪了波士頓諮詢公司合夥人兼執行董事利嘉偉(David Lee)。利嘉偉先生認為,目前我們仍面臨著諸多挑戰,其中包括:如何尋找到成本相對低廉而品質優秀的供應商;以及是否願意和能夠將自己的大量業務外包給中國供應商。


 


沃頓知識線上:今天我們想與您探討關於在中國採購的話題。對於全世界的企業來說,這個話題都備受關注。首先,您能否為我們介紹一下,在中國採購和在世界其他地方採購有什麼區別?

利嘉偉:從一定程度上來說,在中國採購與在低成本國家採購或海外採購十分類似。但鑒於中國目前仍處於大範圍轉型階段,某些方面會存在明顯差異。因此,很多問題值得我們關注。比如,中國供應商有時不能保持其一貫水準,品質水準也相當不穩定。


 


一個最重要的問題是整個供應商市場並不透明。比如,我們在西方國家使用很多供應商資料庫,在中國就找不到。當跨國公司來到中國,許多人面臨的第一個問題就是到哪里去找一個優秀的供應商。我們可以肯定中國有許多供應商,但是能否找到一個好的供應商卻是一個大問題。


 


當然,正像我們所提到的那樣,中國正在經歷著許多變化。回顧歷史,我們不難發現,中國文化在語言、文化內涵及商業傳統方面與西方世界都存在著幾分差異。中國正從計劃經濟逐漸轉變為更加開放的經濟體制,所有一切都在發生改變。有件事很有意思,我常常聽到許多西方人抱怨:“當供應商說‘是’的時候,只是他們表示禮貌的一種方式,並不意味著他真的同意了。”


 


沃頓知識線上:您剛剛提到,對於那些想要在中國採購的公司來說,透明性的缺乏可能是一大挑戰。那麼,這些機構該如何克服這項挑戰呢?

利嘉偉:我個人曾經在西方國家和中國從事了大量的採購工作。在西方,要識別供應商市場相對比較容易,你只要查找一些資料庫,並下載合格的供應商清單就可以了。


 


但是,中國卻沒有這樣的資料庫。所有人都號稱他們擁有某個資料庫,但實踐證明,在絕大多數的資料庫中,有50%的資訊都是錯誤的,另有10%20%的資訊已經過時了。所以,你永遠都無法找到一個真正出色的供應商資料庫。


 


一般來說,在開展採購活動之前,你需要花很多功夫到實地搜集情況。對於從未在中國工作過的人來說,這項搜集工作就變得十分危險而艱難。正因為如此,當一些公司需要在中國採購時,他們不會以普遍查找的方式尋求最適合自己的供應商,有的索性就去找競爭對手所用的供應商。我們在一些公司都曾發現過這種情況。


 


於是,好的方面變得越來越好,但差的方面還是維持原樣,沒有得到任何改善。這一點在汽車領域就很常見。在起初階段,也就是五、六或七年前吧,當外國人開始進入中國進行採購的時候,他們去的都是同一個地方,採購的也是相同的零件。


 


時至今日,隨著供貨基地的能力逐漸提高,而且本地需求不斷增長,我們也看到供應商在不斷成長。實際上,有些供應商已經有能力為西方公司的未來車型供貨,這在中國還是一個全新的現象。



沃頓知識線上: 如果某家機構制定了在中國的採購方案,但對成果並不滿意,您認為他們應該怎樣改善成果呢?其次,有沒有一個行業可以成為最佳做法的鑒定標準,或是作為成功範例讓其他企業仿效?

利嘉偉:這兩個問題都很有意思。首先,如果你說某家公司在中國的採購做得不成功,一般有兩個原因。第一是他們沒能找到一個價廉物美的優秀供應商;第二是他們沒有將足夠多的業務量轉移到中國。我認為,這兩點通常是密不可分的,但也能分開單獨討論。


 


我們在中國見到過很多有實力的優秀供應商。在最近一次對中國採購辦事處負責人所作的調研中,我們發現公司節約的成本從10%60%不等。平均下來,大多數商品能節約20%30%的成本。如果低於20%,那麼你在中國採購就沒有多大的意義了。


 


所以,中國供應商確實有可能使我們的成本大幅降低。但是,當我們與這些公司進行對話,問他們“為何不從中國再多採購一些東西呢?”我們得到的一致回復就是“因為我們的總部不願意再投入更多的業務量。”用棒球術語來說,這就好比街球手一直準備接球,但是投手卻不願意把球扔出來。在所有行業和公司,我們都目睹此類現象一再發生。


 


我們認為這些才是問題的癥結所在。當然,如果我們試圖去說服研發人員、工程人員,還有總部的品質控制人員,他們總能搬出一堆道理,表明自己為何不能完全心甘情願地把產品遷至別地生產。供應鏈被拉長了,供應商變化會導致風險——這些風險都不可避免。然而,一家公司願意承擔多大的風險,將決定其能夠在中國的採購領域獲得多大的成功。


 


沃頓知識線上:儘管中國的採購領域存在不少挑戰,我想您還是認為來中國進行採購是完全值得的,因為這樣確實能減少公司的採購成本。是這樣的嗎?


 


利嘉偉:我認同這一觀點,但是再另外補充幾點。首先,如果你不去中國,繼續使用現任供應商,你的競爭對手可不會和你一樣維持現狀。他們無論如何都會去中國。所以,到那時你就不得不面對這樣一個問題:“我還有什麼競爭優勢可言?”


 


在中國,我們發現為數眾多的供應商已經發展到了一定規模,這在西方國家都是前所未有的。不僅如此,他們還有實力最終進入海外市場,侵佔你的本土領地。所以,如果你在中國有一支採購團隊,它首先能幫助你彌補差距,其次能幫助你瞭解供應商市場的動態,以便做出相應計畫。


 


最近,波士頓諮詢公司在與一些客戶合作時,發現他們都在為“所有這些中國人(和)印度人”而憂心忡忡。其實,“所有這些中國人(和)印度人”即早期的“低成本國家供應商”如今正在迅速崛起,並且有可能具備了改變市場動態的能力。


 


沃頓知識線上:有沒有哪個客戶在中國的採購活動開展得十分成功?您能否為我們列舉一個相關例子?另外,您能否給我們詳細講講他們為什麼能取得成功,在採購領域又採取了哪些步驟?


 


利嘉偉:我能想到最近的一個例子:有一家汽車公司在五年或六年之前來到中國,成立了他們的採購辦事處。當時還沒有很多人會將中國列入考慮範圍,但他們卻逐年提高了在中國的採購量。


 


該採購量相對而言還只是一筆很小的金額——約為全球總開銷的5%10%,但這要比他們的一些競爭對手高出許多。他們是如何做到的呢?當他們來到中國時,並沒有視察供應基地,因為他們知道在汽車領域,西方國家的那些諸如生產件批准程式(PPAP)、產品品質先期策劃和控制計畫(APQP)的嚴格規定對許多中國供應商來說都聞所未聞。


 


於是,他們組織了大規模的供應發展團隊,專門幫助供應商達到公司標準和汽車行業標準。經過這個過程之後,他們也發展了一支更加忠誠的供應商隊伍。其次,因為他們並不是第一批進入中國汽車領域的,所以只要不是競爭對手的專屬供應商,他們就能和這些供應商開展合作。


 


幾年來,通過採取以上措施,他們成功建立了一個供貨基地,且發展勢頭良好。經過五年或六年,他們5%10%的採購量都是在中國完成的。考慮到“準時生產方式”(JIT)規定不允許所有的東西都從海外採購,這個採購量已經很大了。所以,我認為這家公司走出了一條發展供應商隊伍的道路,在採購領域獨樹一幟。


 


沃頓知識線上:這家公司在中國所做的努力能為它帶來哪些好處呢?他們節約了多少成本,還取得了什麼別的成果嗎?您能否和我們分享一下?


 


利嘉偉:我想這些努力對節約成本的效果是十分顯著的。在汽車領域,我們可以注意到這樣一個普遍現象,就鑄造工具而言,相比在美國或西歐進行生產,大多數來中國採購汽車零件的公司可以節省40%60%的成本。


 


如果是安全帶或是鋁制輪胎——這些產品可以省下的成本從10%30%不等。所以,產品具有很多不同種類,最後還是取決於你需要採購何種產品、以什麼方式進行採購。


 


沃頓知識線上:當一些公司開始著手在中國採購,或者剛剛進入中國的採購領域時,他們一般會有哪些誤解?

利嘉偉:我想一個最大的誤解就是:“好吧,我們得去中國。我們來成立一個中國採購辦事處,剪綵結束,就按部就班地開展業務。”我們在許多西方公司都目睹過這一情況,他們來中國時就抱這種態度。


 


的確,只要在中國進行採購,你總能省錢。每年的採購量也許能上升10%20%,還有許多運作成功的公司在中國的採購量每兩到三年就能翻倍。但是考慮到起步階段,你在中國的採購量只占公司流通量極小的一部分;所以,除非你的採購量能像這些公司一樣高速增長,否則對公司的影響並不十分明顯。


 


在與客戶的合作過程中,我對他們進行了評估。如果要使中國的採購量達到採購總量的10%,一般都得花上幾年時間。平均下來,人們希望能節約20%的成本;這樣會對息稅前利潤(EBIT)產生2%的作用。這個比率是很高的,但是需要幾年的時間才能達到這個目標。


 


對於很多公司來說,他們的問題就是:“我如何能超越10%的目標?如何能節省20%30%的成本?”這不僅需要首席執行官的鼎力支援,更需要全體運營層面人員的一致投入。過去我們看到過許多次“脫節”的情況,首席執行官跟華爾街提到某樁事情,運營層面的人員卻完全不知道他怎麼會提出這些目標的。結果他們就這麼放棄了。這種情況實在是屢見不鮮。


 


沃頓知識線上:最後,近期關於採購有哪些熱門話題呢?採購領域在今後幾年的形勢走向會怎樣?能否請您為我們的聽眾大概介紹一下。

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"BCG的利嘉偉暢談在中國尋找供應商的挑戰和未來." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [08 十月, 2008]. Web. [24 March, 2023] <https://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/1834/>

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BCG的利嘉偉暢談在中國尋找供應商的挑戰和未來. China Knowledge@Wharton (2008, 十月 08). Retrieved from https://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/1834/

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"BCG的利嘉偉暢談在中國尋找供應商的挑戰和未來" China Knowledge@Wharton, [十月 08, 2008].
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