你很擅長發現謊言嗎？未必。六招教你識別撒謊者

領導者的納米工具® （Nano Tools for Leaders®）— 是沃頓商學院高管教育中心與沃頓領導與變革管理中心的一個合作專案，主旨是提供各種快速、有效的領導工具，讓企業領導人可以在不到15分鐘的時間內學會並開始使用，這些方法有可能對您的領導力，員工的參與度與生產力產生重大影響。

本篇專欄作者：哥倫比亞商學院（Columbia Business School）領導力教授亞當·加林斯基（Adam Galinsky）和沃頓商學院運營和資訊管理學教授莫裏斯·施韋策（Maurice Schweitzer），後者也是 《朋友與敵人：何時合作，何時競爭，以及如何在這兩方面都取得成功》一書的作者。

目標

提高你發現工作場所謊言的能力。

納米工具

高管是決策者。他們決定人員招聘、公司估值、戰略方向、產品發佈、投資、合併收購、新的經營方式等等。那麼是什麼因素最常阻礙這些決策？過度自信。

過度自信這種隱藏的偏見會讓我們以為已經獲得所有準確資訊，也會讓我們堅信過去的成功將會轉化為未來的成功。它也會讓我們看不到一個事實，那就是我們真的，真的不善於發現欺騙。

為什麼有這麼多人對於發現謊言如此遲鈍？（如果你懷疑這個前提，請回想一下投資給伯尼·麥道夫（Bernie Madoff）的專業銀行和金融服務公司的驚人數量）。除非我們有相反的證據（有時甚至當我們有證據時），我們通常都會相信人們說的是實話。其次，我們會對自己發現謊言的能力過於自信。

供應商的謊言會侵蝕公司利潤，客戶的謊言會誤導新產品投資，同事的謊言會影響關鍵專案的預算，團隊的謊言會導致錯過最後期限和預算失控。能夠發現這些謊言會對你作為領導者的成功產生巨大的影響。

以下六個步驟將提高你發現謊言的能力，否則這些謊言會絆倒你。

行動步驟

1、建立一條基準線

遵循與測謊儀相同的程式，全世界的罪犯都害怕測謊儀。這種高度精確的測謊儀會在真正的提問測試開始之前確定一個人三項生理指標的基準線。然後再將對方的回答與基線進行比較，以發現謊言。

回到麥道夫的例子，如果你知道股市漲跌的頻率，你可能會懷疑一個投資人說他96%的時間裏都有正回報。

基線也可以是個人行為：一些人平時就避免和人目光接觸，但其他人只有在說謊時才避免目光接觸。同樣，一些人習慣性地使用“讓我說實話”（Let me be honest）這句話開頭。對他們來說，這句話可能並非用來掩蓋謊言，只是習慣而已。盡可能多地瞭解這個人的正常情況， 才有更好的機會來發現他是否在誇大事實。

2、提出正確的問題

哈佛大學的朱莉婭·明森領導的一項研究考察了最有助於發現欺騙的問題類型。

一般性問題——比如“你能告訴我這輛車的情況嗎？”——不太好用，因為它們很容易忽略關鍵資訊。而積極的假設——比如“汽車沒有變速器問題，是嗎？”——更好。但最好的問題是涉及消極假設的開放式問題——比如“這輛車有什麼問題？”——這類問題強迫回復者要麼披露真實資訊，要麼主動提出欺騙性答案。

3、增加TA的“認知負荷”

偵探和調查人員利用這個手段發現騙子，因為他們已經承受了很大的認知負荷（說謊需要編造故事並跟蹤真相——這在精神上很累人）。

而你可以設法進一步加大他們的思想負載。當人們思考得更努力時，他們更可能使用語氣過濾詞（嗯啊呃），他們回答問題的時間更長，並且會犯錯誤。

如果你通過不按順序提問、詢問一些不相關的細節或在詢問的同時打開電臺裏的對話節目或電視等方法，你可以增加對方的認知負荷，讓他主動出現紕漏。

4、識別不尋常行為

記住一個人的基準線，尋找他偏離基準線的行為。還要注意常見的說謊者錯誤，如詞語和肢體語言之間的不匹配。他們可能嘴上說“不”，同時點頭“是”。他們可能會表現出奇怪的情緒（例如，當主題是嚴肅的時候卻哈哈大笑）。或者，他們可能會說他們感覺到了一種情緒，而看起來他的表情卻像另一種情緒。

一個戲劇性的例子是殺人犯斯科特·彼得森（Scott Peterson），他在為“失蹤”的妻子悲傷的時候，卻忙著打高爾夫球，在尋找妻子的過程中，漫不經心地用手機聊天，然後還賣掉了妻子的汽車。

5、注意出口

當我們撒謊時，我們常常會焦慮被發現和被抓住。當人們感到焦慮時，會試圖通過擺脫現狀來緩解。這可以是實際離開房間的形式，或者是一些下意識的行為，比如不時地看看門，看看手錶，或者表達一種離開的渴望。有些人會倚靠著“出口”的地方，或是閉上眼睛想像自己在其他地方。

6、警惕過量行為

出於希望表現出可信的願望，說謊者往往會過火。他們可能會過度使用諸如“說實話”之類的短語，或是指出自己的宗教教養，過度讚揚交談對方，或是不斷地引用他們的資歷或朋友們來提高自己的地位和可信度。

過度重複也是一個線索（記得比爾·克林頓看著電視攝像機說：“我從來沒有讓任何人撒謊，一次也沒有——從來沒有。這些指控是虛假的。”）。

真實的例子

1、當比爾·克林頓總統在宣誓後被問是否與白宮實習生有關系時，他的否認回答裏包括重要的線索：他通常說話時會做很多手勢，但這一次他的手勢一開始是固定的，而且時機不對；他重複了諸如“沒有一次，從來沒有”；他熱衷於轉移話題，擺脫困境，比如說“我需要回去工作”；同時，你可以發現，他的敘述文本、語氣和情感之間存在不匹配。

2、在伯尼·麥道夫2008年被捕並被指控犯有證券欺詐罪之前，他留下了一系列的危險信號。麥道夫的基金業績只在4%的時間裏回報為負值。沒有一支職業足球隊能在100場比賽中96勝4負，也沒有一個理財經理能在96%的時間裏保持領先。

同時，他對自己的投資高度保密，從不允許外部審計。一家總部位於倫敦的對沖基金，還有一家阿拉伯國家的貨幣基金，要求派遣一個由四大行會計師組成的團隊，在他們計畫的盡職調查期間進行績效審計。他們被告知“不行”。

麥道夫還對投資者在低迷的幾個月裏進行補貼，只在他們的帳戶中顯示盈利並“吃掉損失”。這是一個常見的故事——虛報業績或虛報波動性——在龐氏騙局中隨處可見，也是一種證券欺詐。