你很擅长发现谎言吗?未必。六招教你识别撒谎者

领导者的纳米工具® (Nano Tools for Leaders®)— 是沃顿商学院高管教育中心与沃顿领导与变革管理中心的一个合作项目,主旨是提供各种快速、有效的领导工具,让企业领导人可以在不到15分钟的时间内学会并开始使用,这些方法有可能对您的领导力,员工的参与度与生产力产生重大影响。

本篇专栏作者:哥伦比亚商学院(Columbia Business School)领导力教授亚当·加林斯基(Adam Galinsky)和沃顿商学院运营和信息管理学教授莫里斯·施韦策(Maurice Schweitzer),后者也是 《朋友与敌人:何时合作,何时竞争,以及如何在这两方面都取得成功》一书的作者。

目标

提高你发现工作场所谎言的能力。

纳米工具

高管是决策者。他们决定人员招聘、公司估值、战略方向、产品发布、投资、合并收购、新的经营方式等等。那么是什么因素最常阻碍这些决策?过度自信。

过度自信这种隐藏的偏见会让我们以为已经获得所有准确信息,也会让我们坚信过去的成功将会转化为未来的成功。它也会让我们看不到一个事实,那就是我们真的,真的不善于发现欺骗。

为什么有这么多人对于发现谎言如此迟钝?(如果你怀疑这个前提,请回想一下投资给伯尼·麦道夫(Bernie Madoff)的专业银行和金融服务公司的惊人数量)。除非我们有相反的证据(有时甚至当我们有证据时),我们通常都会相信人们说的是实话。其次,我们会对自己发现谎言的能力过于自信。

供应商的谎言会侵蚀公司利润,客户的谎言会误导新产品投资,同事的谎言会影响关键项目的预算,团队的谎言会导致错过最后期限和预算失控。能够发现这些谎言会对你作为领导者的成功产生巨大的影响。

以下六个步骤将提高你发现谎言的能力,否则这些谎言会绊倒你。

行动步骤

1、建立一条基准线

遵循与测谎仪相同的程序,全世界的罪犯都害怕测谎仪。这种高度精确的测谎仪会在真正的提问测试开始之前确定一个人三项生理指标的基准线。然后再将对方的回答与基线进行比较,以发现谎言。

回到麦道夫的例子,如果你知道股市涨跌的频率,你可能会怀疑一个投资人说他96%的时间里都有正回报。

基线也可以是个人行为:一些人平时就避免和人目光接触,但其他人只有在说谎时才避免目光接触。同样,一些人习惯性地使用“让我说实话”(Let me be honest)这句话开头。对他们来说,这句话可能并非用来掩盖谎言,只是习惯而已。尽可能多地了解这个人的正常情况, 才有更好的机会来发现他是否在夸大事实。

2、提出正确的问题

哈佛大学的朱莉娅·明森领导的一项研究考察了最有助于发现欺骗的问题类型。

一般性问题——比如“你能告诉我这辆车的情况吗?”——不太好用,因为它们很容易忽略关键信息。而积极的假设——比如“汽车没有变速器问题,是吗?”——更好。但最好的问题是涉及消极假设的开放式问题——比如“这辆车有什么问题?”——这类问题强迫回复者要么披露真实信息,要么主动提出欺骗性答案。

3、增加TA的“认知负荷”

侦探和调查人员利用这个手段发现骗子,因为他们已经承受了很大的认知负荷(说谎需要编造故事并跟踪真相——这在精神上很累人)。

而你可以设法进一步加大他们的思想负载。当人们思考得更努力时,他们更可能使用语气过滤词(嗯啊呃),他们回答问题的时间更长,并且会犯错误。

如果你通过不按顺序提问、询问一些不相关的细节或在询问的同时打开电台里的对话节目或电视等方法,你可以增加对方的认知负荷,让他主动出现纰漏。

4、识别不寻常行为

记住一个人的基准线,寻找他偏离基准线的行为。还要注意常见的说谎者错误,如词语和肢体语言之间的不匹配。他们可能嘴上说“不”,同时点头“是”。他们可能会表现出奇怪的情绪(例如,当主题是严肃的时候却哈哈大笑)。或者,他们可能会说他们感觉到了一种情绪,而看起来他的表情却像另一种情绪。

一个戏剧性的例子是杀人犯斯科特·彼得森(Scott Peterson),他在为“失踪”的妻子悲伤的时候,却忙着打高尔夫球,在寻找妻子的过程中,漫不经心地用手机聊天,然后还卖掉了妻子的汽车。

5、注意出口

当我们撒谎时,我们常常会焦虑被发现和被抓住。当人们感到焦虑时,会试图通过摆脱现状来缓解。这可以是实际离开房间的形式,或者是一些下意识的行为,比如不时地看看门,看看手表,或者表达一种离开的渴望。有些人会倚靠着“出口”的地方,或是闭上眼睛想象自己在其他地方。

6、警惕过量行为

出于希望表现出可信的愿望,说谎者往往会过火。他们可能会过度使用诸如“说实话”之类的短语,或是指出自己的宗教教养,过度赞扬交谈对方,或是不断地引用他们的资历或朋友们来提高自己的地位和可信度。

过度重复也是一个线索(记得比尔·克林顿看着电视摄像机说:“我从来没有让任何人撒谎,一次也没有——从来没有。这些指控是虚假的。”)。

真实的例子

1、当比尔·克林顿总统在宣誓后被问是否与白宫实习生有关系时,他的否认回答里包括重要的线索:他通常说话时会做很多手势,但这一次他的手势一开始是固定的,而且时机不对;他重复了诸如“没有一次,从来没有”;他热衷于转移话题,摆脱困境,比如说“我需要回去工作”;同时,你可以发现,他的叙述文本、语气和情感之间存在不匹配。

2、在伯尼·麦道夫2008年被捕并被指控犯有证券欺诈罪之前,他留下了一系列的危险信号。麦道夫的基金业绩只在4%的时间里回报为负值。没有一支职业足球队能在100场比赛中96胜4负,也没有一个理财经理能在96%的时间里保持领先。

同时,他对自己的投资高度保密,从不允许外部审计。一家总部位于伦敦的对冲基金,还有一家阿拉伯国家的货币基金,要求派遣一个由四大行会计师组成的团队,在他们计划的尽职调查期间进行绩效审计。他们被告知“不行”。

麦道夫还对投资者在低迷的几个月里进行补贴,只在他们的账户中显示盈利并“吃掉损失”。这是一个常见的故事——虚报业绩或虚报波动性——在庞氏骗局中随处可见,也是一种证券欺诈。

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"你很擅长发现谎言吗?未必。六招教你识别撒谎者." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [26 八月, 2021]. Web. [24 October, 2021] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10621/>

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你很擅长发现谎言吗?未必。六招教你识别撒谎者. China Knowledge@Wharton (2021, 八月 26). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10621/

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"你很擅长发现谎言吗?未必。六招教你识别撒谎者" China Knowledge@Wharton, [八月 26, 2021].
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