德同資本管理有限公司（DT Capital Management），是一家總部位於上海的私人股權投資公司，管理著總額約5億美元的三支國內外基金。其創始人及董事總經理田立新（Joe Tian）11年前從美國沃頓商學院畢業，之後回國投身於風險投資領域，是中國最早期的風險投資者之一。他在2006年與合夥人邵俊一起創建了德同資本。
作為中國較早一批的海歸派，以及中國風險投資領域從無到有的見證人之一，田立新在其近10年的風險投資人生涯中經歷了國際資本市場的幾番起落，包括最近這一次的全球金融危機。同時，他在中國這個發展迅猛、充滿不確定性，尚未成熟的市場體系中就如何做一個優秀的風險投資人積累了自己的經驗和體會。在最近一次和沃頓知識線上中文版的獨家訪談中，田立新對這些問題深入談論了自己的看法。
以下為訪談的剪輯版本：
沃頓知識線上：能否請您介紹一下您個人的背景以及德同投資的情況？
田立新：我曾在美國學習及工作了近10年，在投資銀行如美林，摩根大通工作過，也曾在麥肯錫做過管理諮詢。11年前,從美國沃頓商學院畢業後即回到中國。之後加入了在當時由香港上市公司上海實業（SIIC）出資建立的龍科創投（DragonTech Ventures），曾擔任首席投資官及董事總經理。在2006年初，我和我的合夥人邵俊共同創建了德同資本（DT Capital）。我們的第一期基金為1億3千萬美元，第二期基金為3億5千萬美元，此外還有一支2億5千萬的人民幣基金。基金總額約為5億美元。在回國的這10多年裏， 其間經歷了亞洲金融風暴，互聯網泡沫，非典事件，等等，並見證了中國風險投資業從無到有的整個過程。在過去十年中，我從很多真實的案例中學到了很多經驗教訓，同時也獲得了很多收益。
沃頓知識線上：你們的公司和其他美國投資公司有何不同？
田立新：我認為我們區別於其他國際性投資公司的最大的特點是我們是一家本土投資公司。所謂本土，是指瞭解中國，根據中國的特色而靈活運作。儘管我們的基金來自美國，比如我們的一個主要投資人是沃爾瑪集團（WalMart）的大股東華爾頓家族（Walton family），儘管我們的管理結構是海外LP/GP結構，以及內部管理標準按照國際慣例，但是我們是一家本土的投資公司，因為我們紮根在中國，團隊都是本土人才，我們和本土的企業家打交道，同時我們的投資策略是非常中國化的。
沃頓知識線上：怎麼理解你們的中國化投資策略？
田立新：在中國的風險投資業，尤其是在投資早期專案的，有一種拷貝美國（ME TOO）的策略，即如果在美國有穀歌（Google），那麼在中國，我們就投百度（Baidu）。我們有一個合夥人就是百度公司的早期投資人，至今仍是百度董事會成員。當然這種策略仍然有效，但是這種模式僅代表了一種機會。中國目前相當大的一部分機會仍然隸屬於中國獨特的市場。
比如，在2005年，我們投資了無錫尚德，一家太陽能電池板的製造企業，當時是中國第一家民營企業成功地在紐約主板上市的公司。美國當時沒有完全類似的上市公司，在其他國家幾乎也沒有。所以無錫尚德的模式是非常獨特的中國模式。全球的清潔能源需求、強大的技術力量、高附加值的生產型企業，這些元素使尚德的市值曾雄踞中國民企海外上市公司之冠。
沃頓知識線上：無錫尚德有自己的專利技術？對有些沒有專利技術的中國獨有的投資機會怎麼看？
田立新：當然有。無錫尚德的創始人施正榮博士和我一樣，也是海歸。他曾在澳大利亞學習太陽能技術十多年，然後回國創業。公司產品有高技術含量。我們投資的時候它正處於擴展階段，其後這個企業迅速發展，並在紐約主板上市。
對非高科技的投資機會我們的投資策略是中國化的，因為我們關注中國獨特的機會及市場。比如去年年初，我投資了一家電視購物公司叫樂拍購物（LuckyPai）。你知道，電視購物在歐美已經是一個很成熟的市場，但是在中國，我認為這一行業才剛開始爆發。樂拍從去年初才開始籌建，是從山東的電視業務開始做起的。現在業務擴展地相當快，覆蓋了山東，河南，雲南，黑龍江，等省約5億的電視觀眾。這是另外一個我們尋求中國獨特機會的例子。
沃頓知識線上：您投的時候樂拍購物已經成立了嗎？
田立新：我投的時候是種子階段。當時這個公司就兩個人加一個商業計畫書，處於種子階段。我主要是看中了人。這兩人中一個以前創辦過一個企業並成功上市，我在美林的時候和他的企業合作過。另外一個曾經是麥肯錫及中國網通的幹將，我家和他家曾經是鄰居。
沃頓知識線上：這家公司的中國特色是什麼？
田立新：它的中國特色是這家公司通過與各省成立合資公司擁有了電視購物頻道，這一點與國外的買斷電視轉播時間的模式不一樣。這是因為在中國，電視臺等媒體機構都屬國有壟斷，你要買電視轉播時間的成本很難控制。但是樂拍的這個模式使得它能夠充分適應於中國的現實，並從中獲得長足發展。
所以投資人要理解中國的特性是什麼。中國為什麼不同，我們怎樣做才能適應這種不同。
沃頓知識線上：你們主要關注的中國產業或是商業模式是什麼？
田立新：我們的投資都是在摸著石頭過河，都在不斷找新的關注產業及商業模式。清潔技術/能源（Cleantech/Clean Energy）是我們的一個重要的關注方向。除了太陽能，我們還投資了風能以及其他的清潔技術/能源企業。
消費服務業是我們的另一個關注產業。比如前面談到的電視購物，它在美國已經是一種成熟的購物方式，但是它在中國的這個發展階段，仍然有很多發展空間。我們當時就覺得，中國需要有更多的管道和更好的方式來為國內的消費者提供服務。中國國內消費占GDP的40%不到，美國是70%，這個比例只要能增長一點，我們就可以有很多投資機會。
有一定高附加值的製造業是一個關注產業。我一直就覺得“中國是世界製造工廠”這個說法不好聽，貶義上理解是血汗工廠那種感覺，所以我們要找的不是低技能強勞力的加工廠，我們要找的是既可以促進中國經濟，又有高科技高附加值的製造業。
所以我說我們是本土投資公司，因為我們希望挖掘的是中國獨特的機會，而這些項目不完全與美國今天的投資熱點雷同。在美國投資要找世界領先的頂尖技術，我剛才說的專案中可能沒有世界最頂尖的技術，但是從投資回報上來講，技術力量已經足夠。所以在中國做投資，要在適合的時間做適合中國市場的事情。
沃頓知識線上：你們是想好了方向才去找這些專案，還是正好認識這些人……
田立新：我們有從上至下（Top Down）的策略，也有從下至上（Bottom Up）的做法。我們一直在摸索，中國到底有什麼投資機會。中國市場經濟發展了近30年，幾乎每年都有近10% GDP的增長，很多行業都很有錢賺。不止是網際網路，當然網際網路行業很重要，但不是全部。我們注重經濟的其他方面，比如為什麼看清潔能源？因為中國改革開放的前30年，根本不太講究清潔能源，某些行業的污染非常嚴重。2006年的十一五計畫中把節能減排放在了一個重要位置。當然我們並沒有先知先覺到中國政府將會出臺什麼政策。我們只是認為，到了一定程度，從各個方面觀察和理解，清潔技術/能源產業將來會是個很大的機會，而且這個方向有價值，有意義，因此我們就開始把時間精力資源配置到這裏。
沃頓知識線上：您見證了VC第一波進入中國，作為最早的VC，您在這10年中有什麼心得？
田立新：我很重要的一個心得就是如何合作，如何多贏。VC從本質上說，是一個金融服務業。你一定要變成企業家的一個好的合作夥伴。而合作中的重要一點是你可以提供什麼價值，大家為什麼要一起合作？
我和我團隊的國際加本土的經驗很重要，因為在中國這個市場上做VC，你一定要有自己的獨特競爭力。我們投的是很多內地的企業，通過資本這個紐帶，我們帶領他們走向世界。我們的投資人有華爾頓家族、高盛（Goldman Sachs）等全球知名的國際投資人，通過投資人這個紐帶，我們幫他們建立起和全球的聯繫。還有一點，中國的許多企業家都想在資本市場上做大，今後可以上市，那麼我們可以幫助他們在國際資本市場上進行運作。給錢是最基本的，作為投資人，你還必須在其他方面可以提供價值。還有一點，大家可以坐下來談戰略，中國有很多事情經常變化，而作為一個CEO或董事長，他有時也很孤獨，作為投資人我們可以和他一起坐下來聊一聊，不一定每次的想法或建議都對，但至少會讓他的思路更清晰。
所以，你必須要給你的合作夥伴提供資本之外的增值服務，這樣才能讓合作具有意義，讓合作能夠創造價值，並且從中你也可以為股東帶來更高的回報。作為中國最早期的風險投資者之一，我們的團隊及經驗完全可以提供這些服務。
沃頓知識線上：還有哪些素質對於一個投資人來說特別重要？
田立新：我覺得在中國做投資，一個成功的很重要因素是對人的把握，對企業家的把握。大家需要能夠相互理解，共同創造價值。這個能力很重要。你要能找到一些行業，並且你要理解這個行業的未來。比如無錫尚德，當時太陽能這個行業還沒起來，而現在這已經是個很大的產業……我們關注清潔技術/能源，是因為中國經過多年的經濟高速發展，污染這麼嚴重，該怎麼治理呢？一定要有人來治理，要有企業來參與，要有投資回報才行，這是朝陽行業。你對這個行業的前景有了把握之後，再從上至下，或者從下至上地找到正確的人合作.但是你找到了企業家之後，怎麼合作？人家為什麼要跟你合作？
比如我們投資無錫尚德之前，它當時還有國企的成分，國外一些大牌的VC也找過他們，可是根本沒法談，因為不得要領，而且做決策的人遠在海外。可是我們做決策就是在這裏，任何時候都可以決策。所以在中國做投資，要找到適應中國現實的一些做法，然後以中國方式來做事。另外一個例子是我02年投的過一個無線增值服務的企業，1年後就成功地出售給新浪了，現在叫新浪無線。這種機會都是中國所獨有的。中國在發展的某個時間段，就會出現某一種機會，但是你要有能力抓住。
沃頓知識線上：在中國做VC面臨的最大挑戰是什麼？
田立新：挑戰永遠都是有的。第一，中國這個市場變化比較快，所以你需要有很強的應變能力。剛才我們說的無線產業，02年起來，03年最熱，後來上市的公司就有4-5個吧。發展速度非常快，你要是現在再進去，我認為你肯定會虧錢，那你怎麼把握好時機呢？你怎麼知道何時是投資某個產業的正確時機？怎麼發掘這些機會，看准大勢，然後找到正確的合作夥伴來一起做，這些都是很重要的挑戰。
此外，你一定要對中國有信心。立足中國，承諾足夠長的時間，這樣你才能建立你的價值。冰凍三尺，非一日之寒，人際網路的建立也不是朝夕之功，建立網路真的是一個鮮活不斷的學習過程。比如你一直關注有些行業，那麼這些人怎麼樣了，行業如何變化，你要能夠瞭解。另一方面，投資都是人的生意，為什麼有人願意和你合作，不願意和他合作，我認為人的信任感是最重要的，如果沒有信任的話，是很難做生意的。現在國外有一種生打電話的方式（Cold Call），打電話過去問，你要不要錢？需要錢的我們來談一樁交易?這個做法在中國，在今天中國企業家圈子裏，簡直是不可能的。我們一直
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