八年前，中国北方的一家制造企业在华盛顿特区附近的马里兰郊区修建了一家工厂，但在为技术人员申请签证时遇到了麻烦。于是该公司向州长寻求帮助，在等待了一年之后，终于有人建议公司找位律师而不是政界人士帮忙。虽然熟练工人最后获得了赴美签证，但工厂却因人力问题而不得不关门大吉。
中欧工商管理学院（CEIBS）管理学教授梁能上周陪同30名企业管理人员与沃顿教授和九家美国企业的管理人员进行了战略探讨。他指出，“在中国，政府是掌管大小事务的父母官，所以公司在遇到签证问题时会向州长求助。这些管理人员来美的目的之一就是了解美国企业的运作方式。”
梁教授说，上述那家企业就是在美国生产和销售羊毛衫制品的王子羊毛衫公司。“虽然在中国生产，然后出口美国的方式更能节约成本，但为打开市场起见，该公司还是斥资500万美元在马里兰商业园区修建了厂房。厂房设施的前半部是展厅和办公室，后半部则是生产车间。该工厂最后还是关门大吉，究其原因，除签证问题外，还因为有经理卷走客户资料，离开公司自立门户。不幸的是，王子公司对在美国运作企业知之甚少。”
梁教授在大家最后一天前往新泽西州大西洋城的途中讲述了这个故事。在前往大西洋城参观前，中方管理人员与沃顿营销学教授戴维·鲁宾斯坦（David J. Reibstein）、张忠（Z. John Zhang）及九家美国企业的管理人员进行了战略性探讨。这九家公司包括高盛（Goldman Sachs）、先锋集团（Vanguard Group）、强生（Johnson & Johnson）、默克（Merck）、美国运通（American Express）、美国广播公司新闻（ABC News）、第五大道塞克斯（Saks Fifth Avenue）、哈拉娱乐公司（Harrah’s Entertainment）和坎贝尔公司（Campbell’s）。
由于中国的劳动力成本仅为美国的百分之几，美国企业近年来蜂拥进入中国市场，建立制造工厂和经营其他业务。而原先固守本土市场的中国企业现在也开始大举进攻美国和其他市场。北京的联想集团2004年收购IBM个人电脑业务或许就是最明显的例子。
《今日美国》（USA Today）上周刊登报道称，中国企业去年在美国的收购额已升至30亿美元。“超过前四年的收购总额。”文章指出，联想的收购行动部分也反映了这股投资热流，“它与中国对美国巨大的贸易顺差背道而驰。”而通过把在国内市场获得的收益投资海外，“中国可以加快成为全球贸易伙伴的步伐，同时舒缓国内面临的通胀压力。”
但梁教授指出，尽管联想的收购行动获得了成功，多数中国公司对外国市场仍然缺乏了解。譬如，许多公司的定价和营销策略都还处于初级水平。“我们在参观先锋集团时发现他们推行两大理念，一是在全公司进行统一的品牌营销，二是聘请专业的咨询人员，但多数[中国]公司都还不能接受这样的做法，同时也还不习惯为沟通联络等无形的东西聘请专人。”
南昌江铃汽车参加本次课程的一名管理人员指出，越来越多的中国企业面临着各种内部和外部挑战。负责江铃汽车销售海外市场拓展的克拉克·陈（Clark Chen）指出，“中国企业很长一段时间以来都在被保护的环境中生存，因此我们不太关注客户服务等方面。但当我们进入欧洲市场，现在则是美国，我们发现客户对服务的要求比过去更高了。”
冗长的供应链是阻碍企业成长的又一大拦路虎。他说，“中国地域辽阔，基础设施仍在建设之中，所以在我们的供应链中，产品从制造商到零售商要经历多层环节。工厂将产品出售给当地的小批发商，小批发商将产品交付给其他的小批发商，然后产品到达各地分销商手中。供应链中的各级自然会蚕食掉部分利润，所以当消费者最终买到商品时，其价格已经相当昂贵。我们在参与全球竞争时就不能沿用这种方式。”
缺乏长远愿景
尤尼森营销咨询（上海）有限公司（Unisono）的业务拓展经理王旭路（音译）指出，除被欧美接受的现场营销研究外，最佳惯例也是中国新近流行的理念之一。她说，“最佳惯例和零售客户联络在中国仍然是相对较新的事物。”但它们在百事（PepsiCo）和联合利华（Unilever）等全球企业中早已存在。现在我们要把这些理念推广到中国本土企业中去。”
沃顿–中欧教育项目的最后一站是哈拉大西洋城的赌场酒店。哈拉大西洋城业务负责服务战略的副总裁瑞吉·弗里伍德（Reggie Fullwood）和负责哈拉、巴利（Bally）、乐之船（Showboat）等赌场市场营销的副总裁杰尼·霍拉德（Jenny Holaday）与各位学员进行了交谈，并就整合公司文化、客户关系管理，以及在高度管制的行业向新的海内外市场拓展展开讨论。赌场的母公司哈拉娱乐公司最近以90亿美元的价格收购了凯撒娱乐公司（Caesars Entertainment），收购方式是现金、股票加上承担凯撒的债务。
在此次行程即将结束之际，鲁宾斯坦对一周的活动做了总结，指出学员已经目睹了跨越各行业的各种商业模式，而每种模式都与各个行业所处的不同环境相适应。
为加强学习的收获，学员们围绕共同的主题畅谈各自的感悟。一名管理人员指出，高效的数据管理和挖掘对企业的成功至关重要，此外，研发、技术和客户关系管理的综合也产生出重要的竞争优势。另一名学员表示，“行之有效的客户关系管理可以提升企业的名誉，而企业名誉的提升又会提高客户的满意程度并推动收入增加。”
回忆起参观制药公司的时候，一名中国学员指出，在员工中灌输公司的愿景和价值是个长期持续的过程。他说，“公司的最高管理层必须为此做出努力，而该过程也必须成为公司行为中显著可见的组成部分。公司应该出台政策积极鼓励创新。”
另一名经理就刚才的话题指出，许多中国企业目前尚未制定长期的愿景。“他们通常只关心眼下的生意是否赚钱。在美国，公司行为由市场经济驱使。但中国的双轨制（由市场和以计划为导向的政府双重驱动）制约着最佳惯例做法的实施。另外，与中国企业相比，美国公司的结构相对简单，同时更加注重创新。”
鲁宾斯坦说，“美国运通可能是追求创新的最极端的例子。该公司的产品只有一种，那就是信用卡，但它始终坚持重塑自我。战略对企业的意义重大，但如何执行战略也是必须考虑的问题。”
当学员乘坐的汽车沿着大西洋城的公路疾驶时，车窗外五光十色的赌场鳞次栉比。来自江铃的学员陈先生透过彩色车窗望着外面飞驰而过的汽车说，“我在中国开车的时候，看到路上成百上千的汽车几乎是如出一辙。而在美国的公路上，我还没有看到完全相同的两辆汽车。我想这就是我们此次美国之行学到的精华所在。”
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