王顾左右而言他:是一种有效的商业谈判策略吗?

政客们尤其擅长偏离话题,这是一种用提问来回答的谈判策略,并可以引导对话朝着不同的方向发展。沃顿商学院运营、信息和决策教授施韦泽(Maurice Schweitzer)表示,这项技能并不简单,但美国前总统特朗普却对此了然于胸。

施韦泽的重点研究领域是谈判和沟通,他指出特朗普在记者招待会上经常显示对抗性风格,并且经常拒绝直接回答问题。例如,“在2016年的总统竞选中,他反复被问到,‘你打算减税吗?’他会回答,‘希拉里·克林顿的电子邮件怎么样?’这就是偏离,而且这个策略起作用了。”

施韦泽与香港科学技术大学的管理学教授伯特利(Bradford Bitterly)联合研究发表了一篇题为“偏转直接问题的经济和人际关系后果”(the Economic and Interpersonal Consequences of Deflecting Direct Questions)的研究论文,并在《人格与社会心理学杂志》上发表。这是第一次研究此类谈判策略(用提问来回答)的成本和收益,并与用真相、谎言或拒绝回答(例如“我拒绝回答那个问题”)进行对比。

在四个实验之后,研究人员发现,偏离策略(deflection)可以帮助人们与交谈对象保持良好的印象,避免泄露潜在的昂贵个人信息,并保护他们免受说谎的危险。

“偏离提供了一种避免回答问题的方法,这些问题会让对方认为你在试图了解更多信息,而不是隐藏信息,”伯特利说,“用这种谈判的策略,与拒绝回答相比,在人际关系上的成本更低,与欺骗相比,风险更低。”

偏离的积极效果 

这项研究的实际意义超出了政治领域。偏离是一种可以在商业谈判中使用的策略,例如销售协议或工作面试。在这些谈判中,信息收集对结果至关重要。

如果招聘经理要求应聘者披露他们当前的工资,应聘者可以使用这一策略,而不是如实回答,或直接拒绝。在一个实验中,研究者发现,对薪资问题的幽默转向有助于求职者在招聘经理面前保持良好的印象,同时不会泄露关键信息。

“在面试官中,求职者有时会被问到敏感甚至令人不适的问题,比如:你结婚了吗?你有孩子吗?偏离似乎是一个机会,通过改变谈话方向,而不必直接面对必须回答一个艰难问题的后果,”施韦泽说。

他说,直接拒绝回答并不总是有效的,因为拒绝本身就是一种信息和信号。而回答中若有谎言则更棘手。如果谎言被揭穿,它会给说谎者造成名誉损失。但是偏离策略确实有效,尤其是当你将对话重新定向到询问者时效果最好。

“人们喜欢谈论自己,”施韦泽说,如果你把话题重新引向询问者本人,关于自我总是有很多最有趣的话题可以分享。” 

打破沟通规则

施韦泽说,偏离策略是有趣的,因为它颠覆了长期以来被信奉的语言学家格力斯(Paul Grice)在上个世纪编纂的人类对话规范。其中一个准则是人们倾向于如实回答问题。例如,当被问及天气如何时,没有人会回答:“我非常关心我姑妈的健康。”

“如果我问你一个问题,长久以来的沟通规则是你必须回答它。我们感到必须回答交谈对方提出的问题,”施韦泽表示,让偏离策略显得非常有趣的是,它违反了长期以来我们默认的社会交往规则。”

“人们喜欢谈论自己,”施韦泽关于自我总是有很多最有趣的话题可以分享。” 

偏离策略的陷阱

虽然偏离可能是一种有效的交流选择,但它确实存在陷阱。首先,成功的偏离取决于谈话双方的成熟程度。偏离者可能需要一些练习才能提出一个合适的新问题不会引起对方的怀疑和不适而对方也有责任识别出偏离能有效返回他最初的提问在特朗普的记者招待会上,记者们经常在特朗普偏离方向后重新提出他们的问题,但通常都无济于事。

“在我们的研究中,有一个令人惊讶的发现是,在一个人偏离了方向后,大多数人从未跟进他们最初的问题,即使在经济上他们有利益动机应该重新提问,”伯特利指出。

施韦泽说,当谈话以关键询问为中心时,人们很容易脱轨,“尤其是那些自恋或容易分心的人。”他正在进一步研究分享谈话责任的概念,目前正在研究受骗案例中的共同责任。例如,潜在的欺骗目标有哪些责任,需要提出问题、跟进提出后续问题和核实信息?

“如果你说了一个有信息遗漏的谎言,而我却从来没有进一步问过,那更多的是我的错,”他说,我认为偏离策略更接近于此。我问了,你偏离了方向,而我同意了。这对你来说是有利的表现,但实际上是我的错。”

伯特利对进一步研究有效的商业沟通策略感兴趣。他表示,“我们都有出于完全正0当的理由想要保护的信息,但在被问到敏感问题的情况下,我们该如何应对的方法却少得出奇。”我想继续探索个人可以用来应对这些困难局面的其它策略。”

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"王顾左右而言他:是一种有效的商业谈判策略吗?." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [12 八月, 2021]. Web. [23 October, 2021] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/article/10610/>

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