作為暢銷書作家、哈佛大學講師、演講者和品牌顧問，卡邁恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直專注於探詢溝通能力的秘訣。他認為古代說服人心的藝術已在現代商界逐漸消失，他想把它重新找回來。在新書《出色溝通的五星秘訣》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) 中，加洛探討了這一主題。
近日，卡邁恩·加洛現身沃頓知識線上廣播節目，對溝通能力的重要性和必要元素作出了解釋。
以下為編輯後的訪談記錄。
沃頓知識線上：為什麼在過去幾年裡，良好溝通技巧的重要性變得如此突出？
卡邁恩·加洛：縱觀歷史，偉大的說服者都令人無法抗拒。但人際溝通技巧從未像今天這樣重要。這有點違反常理，也引起了我的興趣，這就是我寫這本書的原因。因為今天，無論是哪國人，只要他們更善於表達自己的想法，他們的財富值都能暴增，這在人類歷史上前所未有。
在農耕時代，如果一個農民種地比他的鄰居厲害一點，那他的財富不可能會明顯增加。在工業時代，一個工人組裝部件比他身邊的工友更加麻利，他的財富也不會明顯增加。但和我交談過的一些歷史學家、經濟學家、企業家和風險資本家都表達了一個同樣的看法：在這個人工智慧、全球化、自動化時代，有一項技能不僅可以讓你不被技術淘汰，還可以將你和同行區別開，它就是古老的說服人心的藝術，結合點燃人們想像力的語言和思想。
沃頓知識線上：我們現在很多人都用短信或郵件進行交流溝通。我們是否因為對技術的依賴而失去了面對面溝通說服的能力？
加洛：溝通的工具已經改變了。這些工具還包括數位演示工具，如PPT。我們不再像幾千年前那樣在洞壁上畫畫了。但令人著迷的一點，也是我所談論的競爭優勢是，人類的大腦並沒有改變。我們喜歡的溝通方式，通過敘述故事，通過情感，通過共鳴來處理資訊的方式，並沒有改變。這就是為什麼我說“掌握古代說服人心的藝術”是一種競爭技能。這是一門古老的藝術，我們只需要把它帶回商業圈。
沃頓知識線上：您認為現代企業對此瞭解多少？把它納入招聘考量的比重又有多少呢？
加洛：比你想像的要多得多。這也是我為什麼要寫這本書的原因。我寫書並不是突發奇想就開始寫了。我知道發生了什麼。我與高管談話，與CEO交流。這個行業近況如何？例如，SAP（思愛普）是一家全球性大型商務軟體公司，去年剛剛聘用了一位比較年輕的行銷經理，但她的頭銜是首席故事官。講故事可以追溯到2000年前的亞里斯多德。這並不新奇。但是開始的時候他們發現根本沒辦法向客戶灌輸工程術語，探討商務軟體，因為它們太複雜了，普通人很難理解這些。所以他們以敘述故事的方式來更好地銷售這些產品。
穀歌也有這樣的操作。我採訪過谷歌的高管阿維納什·考希克 (Avinash Kaushik)，他是世界領先的網路分析專家。他跟我說：“卡邁恩，我們可以擁有世界上的所有資料。我們也可以獲得比其他任何人都要好的資料。但是，如果我們無法將這些資料傳達給客戶，展示如何應用這些資料，讓業務變得更好，那我們就是失敗的，這些資料就是沒有意義的。”
這就是為什麼他和穀歌的其他人正在努力將他們的整個文化轉變為更好的故事講述者、更好的溝通者，讓他們的文化更有說服力，並且以一種清晰易懂和易記的方式來包裝資訊。但是當你去看他們是如何做的時候，你會發現他們並沒有使用新的技能。他們在用的技能是數千年前流傳下來的。
沃頓知識線上：在這本書中，您談到維珍集團CEO理查·布蘭森 (Richard Branson) 熱衷於講故事。他認為這是商界的一個關鍵組成部分。
加洛：他說過講故事可以用來推動變革。他後來還說，“我認為今天不會講故事的領導不是好領導。”布蘭森和團隊是如何講故事的？方式其實就像我們幾千年前那樣。他把團隊集合到他內克爾島的家中，一起圍著火坑交談。他說：“我們公司最好的想法都產生於篝火旁。”
這對我來說是一次重要的對話，因為那時我才意識到我們和從前並沒有多少改變。人類大腦沒有改變。你越瞭解大腦如何處理資訊以及聽眾想要如何接收這些資訊，你就越能明白這就是競爭優勢所在。
沃頓知識線上：但是對於那些只想把握要點、瞭解事實的人，您怎麼看呢？
加洛：這就是為什麼我很強調亞里斯多德的說服三部曲（three-part formula for persuasion）。亞里斯多德給了我們所有說服者會使用的公式。從往日的開國元勳到今天的商業領袖，從林肯、甘迺迪到馬丁·路德·金，如果你看一些精彩的演講或講座，你會發現他們都無一例外地使用說服三部曲。
為了能說服你改變主意，我需要做三件事。一、人品（ethos）——信譽和品格。二、理性（Logos）——論點的邏輯結構。在商界，這意味著支援論點的資料或證據。但關鍵的一點是如果我沒有情緒（pathos），那就無法說服你改變主意，所以第三點，情感（emotions），非常重要。關於人性的一切，無論是股票市場、項目投資還是投票選舉，都基於我們的情感敘事，我們以群體和個人的身份互相敘述有情感的故事（emotional narratives）。
當然，你需要有人品和邏輯。你不會僅僅因為情感共鳴就被我吸引。如果我沒有合理的證據來支撐我的結論，如果我自己沒有信譽可言，那我就無法把一個價值數百萬美元的專案賣給你。所以這個說服三部曲得以傳承。但是現在的人卻忽略了它的整體性，現代人趨向於畫圓形圖，理要點、給事實、鋪資訊，我們忘記了人們會因情感而被感動。
我曾採訪過華盛頓大學的名叫約翰·梅迪納 (John Medina) 的分子生物學家。他讓我大開眼界。他說，“大腦並不會去注意無聊的事物。”這就是為什麼人們喜歡TED演講，因為它有視覺表現。實際上，TED講臺上不允許總結要點。演講者基於敘事以及精彩的視覺效果來呈現觀點。這需要一些創造力。打開一個PPT，把要點和文本讀一遍，很容易。但是遠遠不夠。古人說的智慧存在于我們的基因，是我們天生就會的。但它確實需要一些創造力。
沃頓知識線上：出色溝通技巧的必要性對公司有何影響？
加洛：我稱之為溝通技巧差距（communication skills gap）。領英（LinkedIn）上一項針對招聘者的調查顯示，94%的受訪者表示，具有良好經驗，同時有出色溝通技巧的人比有經驗更豐富但語言技能較弱的人更有可能晉升至領導職位。
此外，還有真實證據表明，無論是千禧一代還是中層專業人士或領導者，比起同齡人，擅長溝通的人不僅職位更高，而且升職也更頻繁，在行銷和團隊工作方面更成功。這些優勢使他們成為更好的領導者。這意味著什麼？他們更有說服力。他們是更好的溝通者。他們可以與人建立更深入、更有力的關係。
沃頓知識線上：您曾與美國海豹突擊隊有過交談，他們採用的是一種截然不同的領導方式。良好溝通技巧如何在他們的工作中發揮作用？
加洛：海豹突擊隊很有意思，他們非常看重領導者，突擊隊隊長能夠簡潔明瞭地傳達戰略任務或計畫背後的願景。有些人只是製作PPT的下級軍官。他們為你提供了這些有100張PPT的文稿，所有內容都很混亂複雜，就像我們今天的商業活動一樣。然而，那些受人重視、表現突出並受過專業訓練的隊長必須在視覺上傳達出他們的願景，因此他們使用演示文稿的方式會更加直觀和視覺。這些文稿必須非常清晰，非常簡潔，從而每個人都能快速理解任務要求。這是海豹突擊隊文化中的一項實際訓練。
僅僅通過“地獄之周”的體能訓練和體能測試是不夠的。你必須成為一名優秀的溝通領導者，才能充分發揮團隊的作用。不僅在海豹突擊隊，在特種部隊和軍隊其他分支內也是如此。我在美國國家航空航天局的宇航員中也發現了這一特點。你不能僅靠通過體能測試、一紙博士文憑或試飛員許可證就能成為一名宇航員。這些只是證書。這是剛才說的人品訴求。但是如果你無法和其他人在空間站上相處一年，無法與不同文化和團隊的人進行溝通和協作，那他們還是不會聘用你。他們最終聘用的這12個人是從18000個申請者中精心挑選的，都是典型的良好溝通者。
沃頓知識線上：讓我們回到商業領域，有時我們會忘記溝通對於我們銷售產品或服務有多重要。
加洛：這就是為什麼我們會說那些脫穎而出的人往往都是偉大的說服者。我採訪過穀歌、愛彼迎、優步、貝寶背後身價億萬的風險投資家。有一個人的話我記得特別清楚，他說：“偉大的說服者擁有一個不公平的競爭優勢。”當你提出一個想法，這只是一個想法，我們溝通內容的90%都是對目標的一種期望。我們必須把對方帶入我們的願景。今天的商業領袖比任何時候都更需要有激起人們對某個願景的興趣，將人們帶入某個旅程的能力。這是一項讓人與眾不同的技能。
在我和矽谷最大孵化器Y Combinator的合夥人傑奧夫·拉爾斯頓 (Geoff Ralston) 的談話中，我說：“演講和溝通能力，是一種軟技能 。” 他很認真地跟我說：“你可能認為它是一項軟技能。但我認為它是基本技能。”是的，溝通能力在現在比以往任何年代都很重要。說服人心的藝術以及能激勵人們行動起來的語言和思想，在當今的全球化環境中是通往成功的基礎。
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