蘇世嘉（Sushil Saluja）是管理諮詢、技術服務和外包機構埃森哲公司（Accenture）歐洲、非洲、中東和拉美（金融服務事業部）高級董事總經理。在中國和印度擁有豐富經驗，此前，曾任職埃森哲亞太區金融服務高級董事總經理，負責監督埃森哲在印度的金融服務業務。
上個月，蘇世嘉被任命為TheCityUK的東盟（ASEAN）市場諮詢集團的主席。TheCityUK是一個專注于金融行業和相關專業服務行業的院外活動集團。此外，他還是Heart of the City的董事會成員，這是一家設在倫敦、促進倫敦小公司從事慈善事業以及承擔社會責任的機構。
在本次接受沃頓知識線上訪談時，蘇世嘉談到了外國銀行在中國開展其業務的擴張戰略。他談到，“雖然這一行業的開放速度令人吃驚，但依然存在一個高高的進入門檻。”以下即為本次訪談經過編輯的文字版本。
沃頓知識線上：你對中國銀行業對來自國際銀行競爭的開放態度的總體評價是什麼呢？主要的機會和困難何在呢？
蘇世嘉：中國的銀行業正在逐漸開放。具有標誌性的事件包括這個國家2001年加入世界貿易組織（WTO）以及自由貿易區（FTZ）的建立，這些舉措讓中國走上了一條解除對銀行業和經濟的管制之路。今天，外國銀行已經可以在中國開設本地註冊的分支機搆了。
雖然這一行業的開放速度令人吃驚，但考慮到最低註冊資本的規定以及會限制外國銀行擴展其網路和盈利能力的行政規定，這一行業依然存在一個高高的進入門檻，從而，削弱了外國銀行與本土銀行競爭的能力。舉例來說，中國銀監會（CBRC）對外國銀行在中國開設分支機搆和在本地註冊機構就有嚴格的規定，儘管這些規定最近有所鬆動。與之相伴的還有複雜而且耗時頗長的檔申報和審批流程，因為包括子行業在內的銀行業，是由不同的國家部門和當地政府的不同部門管理的。
不過對外國銀行來說，這裡依然有機會，其中包括專注於開展國債業務和投資銀行業務、公司銀行業務、貿易金融業務，現金管理業務，以及證券和資產管理業務等。在這些部門，外國銀行可以發揮自己的專長，並有效利用自己的國際網路。不過本土銀行也在構建自己的專業能力。
在零售銀行領域，外國銀行在高端財富管理、銀行卡和互聯網銀行業務中一直都很成功，不過它們同樣面臨著本土銀行越來越強大的競爭攻勢。
所以，主要的困難並不在於要認識到競爭壓力，競爭壓力在銀行業確實在不斷增加，（其他困難還包括）單單是開展業務，就需要大量的資本支出。綜合而言，外國銀行從2007年到2013年之間的資產複合年增長率（CAGR）為20%，相比之下，中國的股份制銀行和城市商業銀行的同期複合年增長率則為26%。外國銀行資產增長速度較慢意味著它們的市場份額並沒有增加。所有外國銀行在2013年總量為246億美元的銀行資產中只佔有1.7%的份額，與2011年的1.9%和2007年的2.4%相比有所萎縮。
中國的銀行業既龐大又複雜。我想，過去10年裡，我們看到的是不同的變革浪潮。我們看到了很多中國本土銀行IPO的浪潮，很多大型國有銀行都已經上市了，雖然國有股份依然龐大。我想，我們現在進入了這樣一個時期：海外銀行感受到了進入中國的強大推動力。
有些外國銀行總體上已經撤出了亞洲，這並不是中國特有的情況。它們撤出了非核心業務，在自己認為非核心的市場也撤出了核心業務。
展望未來，我們會看到，變革還將繼續，當你關注利率市場化和外匯交易自由化相結合的情況時會發現，它們的變化將尤為顯著。很顯然，中國政府會進行更多而不是更少的市場改革。如果你注意利率市場化的影響便會發現，毫無疑問，此舉會給某些國內銀行帶來更大的壓力，其中既包括它們的風險管理能力將要承負的壓力，也包括它們的成本效率將要承負的壓力。很多中國銀行正在為適應這些變化做準備。
此外，我們還能看到，海外銀行在為消費者和公司需要的新產品提供專業服務方面能發現屬於自己的機會。有些西方銀行在風險管理等領域積累的專業能力，對在中國運營的銀行——不管是本土銀行還是國際銀行——也會變得越來越重要。我們會看到，人們對在中國運營的海外銀行的這些專業能力將有更大的需求。
沃頓知識線上：哪些銀行表現很好呢？為什麼？與歐洲或美國的同行相比，（包括臺灣、日本等地區的）亞洲銀行的表現如何呢？
蘇世嘉：總體而言，地區銀行和跨國銀行在為大公司和金融機構提供服務方面都做得很好，尤其是在滿足跨國企業和外籍人員的需求方面。不斷增長的富裕消費者群體和中小企業（SEM）也是對外國銀行富有吸引力的兩個細分市場。
銀行成功的可能性，更多的在於銀行為在中國的商業冒險所投入的時間和資源，而不在於跨國銀行來自何方。那些認識到數位化是一條以更低的成本提供不斷增加的服務的有效途徑，同時實體銀行機構較少的銀行，最可能取得持續成功。
沃頓知識線上：你能列舉一些採用這種戰略的銀行的例證嗎？
蘇世嘉：沒問題。我們先來瞭解一下背景：最近幾年來，互聯網通訊的現代形式在中國一直在加速發展。所以，人們對社交媒體的理解非常透徹，我們看到了基於互聯網的組織的顯著增長。騰訊和阿裡巴巴就是兩個非常知名的這類組織。當然，還有很多其他取得快速增長的組織。我們看到，在中國，人們很喜歡使用互聯網和移動技術，這樣的願望超過了行業轉變的步伐。這一潮流部分得益於人口的構成特點，部分得益於地理特點，同時，中國現如今富有創新性的產品同樣功不可沒。從絕對數量來看，非城市地區的人口數量相當可觀。所以，我們看到，銀行在越來越多地採用數位技術和移動技術滿足這些人群的需求。銀行正在採用數位技術擴展自己在非城市地區的客戶群體，與傳統的實體銀行相比，這是一種更快速，同時成本也更低的途徑。另一個驅動因素是滿足精通技術手段的用戶的需求，與西方的同類客戶相比，這些人想在其移動設備上完成更多的工作。
沃頓知識線上：目前，開始提供這些金融服務的主要是阿裡巴巴、騰訊和新浪等中國互聯網公司。外國銀行如何應對以及應該怎麼應對呢？
蘇世嘉：我們看到的是，中國的公司在提供基於互聯網的產品，不過我們還能看到，銀行也在通過手機和互聯網設備提供更成熟、完善的產品。我們可以看到有些銀行設立了很多“衛星”分支機搆，它們常常通過電話或視頻彼此聯繫。這種方式為銀行提供了一種非常清晰的“中心輻射型模式”（hub-and-spoke model）。在中國運營的跨國銀行常常從為公司客戶提供服務啟動業務，這些客戶對互聯網和數位產品的需求是不同于零售客戶的需求的。很多（外國）銀行已經持有零售銀行的股份，我們已經看到，它們給兩個業務領域都帶來了某些影響。所以，它們的戰略與我談過的戰略非常相似，那就是首先檢視自己的核心產品，看看其中的哪些產品可以數位化，之後，通過一個不同的管道，也就是數位化的管道提供這些產品。
沃頓知識線上：哪些銀行失敗了？為什麼會失敗呢？
蘇世嘉：就像在其他新興市場運營一樣，在中國的長期運營也需要強大的資本支援。外國銀行在中國面臨的資本約束和流動性約束，是它們持續運營的一個主要障礙。舉例來說，2013年年底，中國將外國銀行新設機構的最低註冊資本提高了兩倍多，從3億元（4,800萬美元）提高到了10億元。那場全球金融危機之後，有幾家外國銀行為了獲得自由資金而撤出了部分資金。此外，“巴塞爾協議III”（Basel III）中的國際新規則也讓銀行持有其他出借人大量股份的成本更高昂了。不過我們不應該匆忙得出結論。這並不意味著在中國減少投資的銀行最終失敗了，考慮到競爭態勢，再加上不斷提高的資本要求和流動性約束，有些銀行選擇了專注于其他發展機會。
沃頓知識線上：說到哪些跨國銀行未能取得成功及其原因，你能列舉一些銀行失敗的例證嗎？其他人可以從中汲取什麼失敗教訓呢？
蘇世嘉：我很難對某些特定案例發表評論，不過我可以談談某些總體趨勢。我認為，中國的營商環境以及在中國開展業務的方式與西方市場大不相同。舉例來說，決策方式就有很大差異，決策所需的時間同樣也有差別。
在西方，銀行在分析其客戶細分群體、理解不同客戶細分群體的需求方面很有經驗，它們理解那些細分群體的生命週期、人口統計學特點及其經濟狀況。而在中國，銀行對客戶細分群體的分析則沒有那麼成熟。銀行可能較少採用西方銀行採用的那些客戶細分群體的分析方法。所以，適應不同客戶的需求需要較長的時間。如果你注意一下公司細分市場便會發現，中國的監管環境和法律環境與西方是有差異的。而在利率領域，很顯然，中西環境的差異則更為顯著。
那麼，銀行成功的關鍵是什麼呢？一個關鍵是，它們在資本和流動性方面需要立足長遠。那些抱有短期心態的金融組織會發現，自己無法順利發展下去，因為當它們進入中國的業務領域後，更容易受到各種變化的影響。銀行成功的第二個關鍵是，在中國，要切實進入客戶需求的內心世界，他們的需求與其他市場的客戶需求是不同的，銀行要提供適合這些客戶需求的產品。
沃頓知識線上：從以往的情況來看，外國銀行在中國希望進行什麼樣的投資？他們的期望實現了多少呢？
蘇世嘉：在獲准設立地方機構之前，很多外國銀行都已在中國的本土銀行投資了。中國為外國股東在本土銀行所占股份設定了上限：外國投資者的全部所有權上限為25%，單一外國投資者的所有權上限為20%。它們對這些投資回報的期望值一直較為實際。（外國）銀行知道，從長期來看，這是它們在當地開設機構的第一步，同時也是實地瞭解這一市場的一個機會。
隨著外國銀行可在這個市場，尤其是在自由貿易區，開設更多的分支機搆、開展更多的業務，我認為，為了在中國的銀行業格局中保持活力，這些銀行在中國的投資會進一步增加。
沃頓知識線上：外國銀行——尤其是亞洲銀行——在中國採用的是什麼擴展戰略呢？它們是專注於幾個地區的經營，還是擴展到全國呢？每種戰略的利弊何在呢？
蘇世嘉：外國銀行主要專注於在中國的東部沿海地區開設分支機搆，尤其是北京、上海、廣州和深圳等一線城市，這些城市也是大型企業和中國富裕人群的大本營。同時，它們也跟隨公司客戶擴展的腳步向西擴張，進入了重慶和四川省的成都等城市。
這種策略的優勢是，可通過跟隨中國的經濟增長計畫實現漸進式擴張。其缺點是，因為外國銀行大都跟隨中國本土銀行的擴展計畫進行擴張，所以，這個國家的廣大地區依然缺乏銀行服務。我還不能肯定這是否是將來的有效戰略。
我們可以看到，外國銀行在中國本土銀行增加了投資。這個趨勢已經保持一段時間了。我認為，我們還會看到這一趨勢的進一步發展。中國的某些城市銀行已經有海外銀行持股了。除了海外銀行持股以外，它們同時也在實施在中國的地區擴張戰略和地域擴張的戰略。它們的擴張目標是二線城市和其他城市。各種動態在並行發展。另外，這些銀行也在關注自由貿易區。
沃頓知識線上：將機構設在自由貿易區有什麼優勢呢？
蘇世嘉：某些特殊的政策還在擬定之中。舉例來說，銀行在自貿區可以得到稅收減免的優惠。外國投資者在銀行中的所有權水準不同，優惠幅度和監管政策也不同。此外，自由貿易區往往是產業集群區，在某個自貿區內，你會看到各個行業和公司都在快速增長。而將機構設在自貿區，可讓銀行為這些客戶提供服務。所以，自由貿易區會給銀行帶來“聚集效應”（conglomeration effects）。
沃頓知識線上：與中國的銀行相比，外國銀行的盈利能力怎樣呢？是否有些部門限制外國銀行，特別是亞洲銀行的進入？
蘇世嘉：繼金融危機之後的低迷期之後，外國銀行在中國的盈利能力最近兩年已重拾升勢。不過它們在2013年0.6%的資產收益率（RoA）依然低於中國本土銀行的水準，中國銀行的同期資產收益率介於1.2%和1.3%之間。
2007年到2009年的金融危機之後，中國的監管者在開放複雜金融產品市場方面一直都很審慎，證券化產品和場外衍生品（OTC derivatives）也受到了嚴密監控。此外，當外國銀行進入債券包銷市場時，它們在衍生品市場中所起的作用也受到了監管機構的限制。
沃頓知識線上：你剛才談到，中國本土銀行的資產收益率水準高於外國銀行的資產收益率水準，原因何在呢？
蘇世嘉：毫無疑問，中國的本土銀行從GDP的快速增長中受益良多，GDP的增長讓各類資產都得到了增長。某些中國企業的增長和貿易的增長也讓銀行業務的盈利水準得到了同步增長。西方銀行也一直在重組和改造自己的業務。並不奇怪，為了滿足客戶的需求，中國的銀行也在關注如何改造自己的問題，以便有能力在全球範圍內為客戶提供充分的服務。所以說，中外銀行的盈利能力是有差別的。我認為，其差異與不同的微觀經濟環境有關。不過我還想說明的是，不妨看看兩者的發展方向，或許，它們的走向會越來越一致，而不是像以前那樣各行其道。
沃頓知識線上：外國銀行在中國面臨的監管障礙是什麼？為了克服這些障礙，它們是怎麼改變戰略的呢？
蘇世嘉：資本要求、流動性要求和行政規定，是外國銀行需要克服的主要監管障礙。中國銀監會規定，外國銀行在大陸設立分支機搆之前，至少要在兩年前在中國設有代表處。外國銀行一次只能申請設立一家新分支機搆。然而，在中央政府減少私營部門企業行政負擔政策的推動下，形勢目前正在改善。
大部分銀行在中國都立足長遠。他們以前一直專注于貿易金融和現金管理等服務，同時也提供自己擅長的離岸金融服務。另外，它們還希望在監管環境較為寬鬆的自由貿易區獲得營業許可。
沃頓知識線上：中國的銀行業改革會給外國銀行，尤其是亞洲銀行帶來什麼樣的影響呢？
蘇世嘉：中國已經公佈了幾項銀行業改革的粗略計畫，其中包括放鬆利率管制以及加速人民幣可自由兌換的步伐等。這意味著國有銀行最終要以風險調整後收益（risk-adjusted returns）為基礎展開吸收存款和發放貸款的競爭，從而，會給它們的盈利能力帶來壓力，不過（這些改革）同時也為資本市場的某些新產品線提供了機會。
其他改革還包括國有企業（SOE）的市場定價和改造等。舉例來說，到2020年，國有企業必須將30%的紅利上繳政府（目前上繳的紅利為5%到15%之間）。很多人預測，從中長期來看，這些改革措施將會使某些國有企業完成私有化改造。
為了在重點城市吸引企業開展更多的經濟活動，中國還需要建立與上海自貿區類似的更多自貿區。這些自由貿易區會採用這個國家最寬鬆的銀行政策和交易規章，允許國際銀行充分利用自己的離岸服務能力。
外國機構以其先進的風險管理能力，已經做好了為中國的資本市場產品提供專業服務的充分準備，比如外匯交易、套期保值交易和衍生品交易等。未來的任何私有化改造也都會青睞在購並業務中擁有豐富經驗的跨國機構，這就為那些目前在中國還不怎麼活躍的相關金融服務機構提供了機會。當中國的私有化改造時機來臨時，那些在俄羅斯和越南的重要行業擁有國有企業私有化改造豐富經驗的機構，可能會盡顯優勢。
中國本土的金融機構會跟隨其企業客戶的腳步以及貿易的增長繼續向海外擴張。其結果是，我們會看到，在亞太地區，尤其是在香港和東盟（ASEAN）地區，購並其他金融機構的競爭將會更加激烈。
沃頓知識線上：人民幣的國際化會給在中國運營的外國/亞洲銀行帶來怎樣的影響呢？它們應該如何規避風險呢？
蘇世嘉：環球銀行金融電信協會（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication，簡稱SWIFT）的資料顯示，70多個國家的900多家金融機構已開展人民幣業務。很多銀行也都瞄準了這項業務。人民幣的結算與支付就是其中的最大機會。
香港、新加坡、倫敦和紐約已行動起來，以確保自己成為人民幣結算的重要中心，並最終開展外匯交易業務。通過建立人民幣即時支付結算系統（Renminbi Real Time Gross Settlement），香港現已成為主要的人民幣離岸清算中心。截止到2013年年底，共有216家銀行加入了香港的人民幣結算平臺，其中包括191家外國銀行的分支機搆和子公司以及中國銀行的海外分支機搆。
對沖人民幣的風險與對沖全球交易中任何其他貨幣的風險應該關注的問題是一樣的。
沃頓知識線上：你認為在中國運營的亞洲銀行未來5年的發展狀況如何？它們應該把握什麼機會呢？它們應該留意的最大風險是什麼呢？
蘇世嘉：中國預計還會繼續增長，因此，在中國運營的銀行的機會也會同步增加。其中，在貿易、數位服務和財富管理等領域的機會最為顯著。
據估計，到2020年，與亞洲相關的貿易會增加到全球貿易的60%。亞洲的貿易大部分都會是與中國的貿易，所以，中國會取代美國成為全球最大的貿易國。與歐洲和美國的銀行不同的是，考慮到它們與該地區企業之間的關係，這種區域內的貿易會讓亞洲銀行受益良多。
今天，中國增長最快的細分市場是移動銀行業務和互聯網銀行業務，很多亞洲銀行在這類市場都有很強的能力。舉例來說，渣打銀行（Standard Chartered）就通過在中國推出“Breeze Banking”突破了分支機搆網路局限性的制約，這是一種提供全方位服務的數位平臺，可讓銀行據此構建自己的客戶群。
擁有強大私人銀行業務分支機搆的很多地區性銀行，也在關注中國的高淨值群體和富裕人群，並在為他們提供定制化海外投資、家庭理財、慈善事業等服務。這將是銀行業務中保持持續增長的一個方向。
另外，外國銀行業者還做好了為中國的資本市場產品提供專業服務的充分準備，比如風險管理、外匯交易、套期保值交易和衍生品交易以及企業購並業務等。
對在中國運營的銀行來說，它們面臨的風險是很多快速增長的市場從國家控制模式轉向市場導向模式時出現的典型風險。具體來說，中國需要處理好人們關切的資本流動、影子銀行（shadow banking）和通貨膨脹管理等問題。一個例證是，銀行通過信託公司（也就是影子銀行）提供的財富管理產品缺乏透明度，就讓人們深表表示關切。中國銀監會正在評估通過為每一種業務設立保護屏障而將信貸、財富管理、經紀業務和證券投資業務分離開來的必要性。
最後一個風險是如何保持競爭優勢。銀行需要充分利用數位化功能，而不只是擴大市場份額，此外，它們還需要更好地管理成本，更好的成本管理會給它們帶來競爭優勢。
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