禽流感施虐，束從軒創立的“老鄉雞”又一次遭受重創。但是2004年的那次禽流感使得剛成立不久的“老鄉雞”因禍得福。這一次，束從軒堅信他能再次戰勝挑戰。
“老鄉雞”是一個專注於以雞肉菜品為主的中式速食品牌，目前是安徽省內規模最大的中式速食連鎖企業。公司在近九年來一直保持著超過80%的年均複合增長率，尤其在2012年，營業額在一年之內從1.6億翻了三倍，為4.8億。現在老鄉雞餐廳有220余家（南京一家，其他全部在安徽省，合肥市有100多家），並且在持續擴展中。
從80年代初一個農村養雞專業戶起步，如今的束從軒正在迎來事業的輝煌。束從軒把他的成功歸功於差異化戰略和注重品質——普通餐館採用40天的速生白羽雞，而在老鄉雞，顧客能吃到180-200天長成的老母雞。儘管堅持差異化在一開始必須付出代價，但是堅持最終獲得了回報。
30年的摸爬滾打中，束從軒看到了許多企業家的起起落落。其中一個原因，他認為，是他們的過度多元化。在與沃頓知識線上的訪談中，束從軒表示，保持專注是企業家基業長青的基礎。
沃頓知識線上： 上世紀80年代，為什麼選擇養雞創業？
束從軒： 1982年，我從軍隊復員回到安徽肥西縣老家，那時農村家庭聯產承保責任制“包產到戶”已經初見成效，糧食連年豐收，我在思考問題的時候超越別人半步，這麼多糧食出路何在？一定會衍生出許多新行業，比如糧食深加工、釀酒、養殖業。當時我在農村，沒有太多資本，養雞投資的可大可小，幾百塊錢就可起步，因此就開始了養雞創業。
沃頓知識線上： 養雞行業的盈利狀況如何？
束從軒： 一開始行業利潤相當不錯。80年代，養一隻雞平均能掙4—5塊錢，高峰值甚至一隻雞的利潤超過10塊錢，之後逐步降低。2000年以後，基本一隻雞就掙一塊錢，甚至虧本，行業利潤明顯下滑。
造成這一情況的原因是行業門檻低使得供過於求和價格長期停滯，而同時，養殖成本猛漲。以速生的白羽雞為例，1994年大概4塊多錢一斤，現在不過5-6塊，價格基本上無差別。但是，飼料的主要原料玉米採購價當時三四毛錢一斤，現在上漲超過一塊錢；當時魚粉1000多一噸，如今魚粉已經五六千一噸，以至於行業都用不起。此外，當時人工成本一個月三四百塊錢，目前超過兩千多塊錢。目前的養雞業整體就是微利行業。
沃頓知識線上： 在日益嚴峻的行業環境下，你為什麼能堅持30年？
束從軒： 對我們來說，每年都掙錢，無非掙多掙少。關鍵原因是我們堅持了差異化戰略。
90年代初，中國大規模引進速成的白羽雞雞種，白羽雞長得快，40天就能長成，同時價格低，一下子擠佔了傳統的土雞市場。每個城市都專門設有家禽批發市場，在批發市場裡，速成雞的占比一下子上升到70%到80%。一般人追求價格便宜，而高成本的土雞優質不能優價，土雞產業一度奄奄一息。
我想，大量同行轉型白羽雞養殖，就造就了我的機會，我就堅持養殖當地的優質土雞。2000年以後，由於生活水準提高，越來越多人開始回歸到土雞消費。2012年，我們大概養殖了270萬隻土雞，生產週期都是180-200天。主流的品類是63-88元一隻，均重3斤左右，一斤20多元。在優質雞當中，我們的目前價格不算是太貴的，但是我們堅持做得早，在安徽省及周邊形成了良好的品牌，產品在上海、南京等大城市都有銷售。
沃頓知識線上： 區別于速生雞的集中飼養，傳統土雞的養殖方式是田園式的散養，你們如何實現土雞的規模化生產？
束從軒： 起初，我們向農戶提供種雞，整個養殖過程都由農戶完成。2004年以後，我們開始逐步推行“兩段式”飼養模式。從孵化雞蛋到小雞破殼這一過程，都是由老鄉雞集團旗下的公司完成，接下來的180天週期裡，小雞出生後的100天這一階段由農戶完成；等到農戶飼養階段結束後，老鄉雞集團將雞收回到自己的工廠再繼續飼養80天，全程完全可以控制。我們的每一隻雞都可以回溯，每一隻雞都能保證健康。同時我們在“公司+農戶”養殖模式的監管上建立了一套有效且完善的體系，種雞、飼料、防疫的藥品都由我們提供。
沃頓知識線上： 你們如何保證在散養的100天中，農戶會嚴格按照標準？
束從軒： 為了保證萬無一失，我們啟動了多道監控程序：在農戶的選擇上，要經過嚴格的考察方可加入。除了考察農戶提供的選址、硬體設施等因素外，還會考察農戶的“軟實力”，比如信譽、人品。考察通過後，老鄉雞才會與選中的農戶簽訂合同，而簽訂合同也很特別，不與一戶單獨簽訂，而是5戶一組，讓他們相互監督，一戶出現問題，5戶都會受到懲罰；與簽訂合同同步，農戶還必須要找一個在當地有聲望的人作為擔保人，一旦出現問題，擔保人有連帶責任。
公司提供技術員，每名技術員分管50戶農戶，對其進行業務培訓的同時，技術員定期走訪農戶，然後向公司提交表格資料，起著監管責任。同時，公司設立了風險金，農戶每賣出一隻雞，就由農戶和公司各存入一毛錢，一旦有農戶因為雞發生疾病產生損失達到一定數額時，可從風險金中獲得賠償。最後一步是激勵措施，每年我們都會評選先進農戶和落後農戶。由於農戶祖祖輩輩都居住在固定地點，獲得先進農戶的榮譽已經成為人品好壞的重要指標。
沃頓知識線上： 最後的80天為什麼要集中飼養？
束從軒： 最後80天集中飼養，則是完成4道工序：一是育肥，控制母雞的體形；二是完成淨化，集中飼養後可以控制藥物的使用，特別是激素，確保自然狀態；三是分檢，內部我們有嚴格的產品分類標準，設立養殖檔案，確保可追溯。四是統一配送。
沃頓知識線上： 為什麼會想到從養殖業轉型做速食業？
束從軒： 90年代，我成為肥西縣最大的養雞專業戶；21世紀初期，已經是安徽最大的禽類養殖企業。達到一定規模後，我在想，難道一輩子就這麼養雞？我從90年代開始思考產業的突破，曾經嘗試開設飯店。1999年，意外收到了餐飲業特許經營的培訓資訊，我帶團隊學習三天，第一次深入瞭解速食業和連鎖經營行業，開始關注肯德基、麥當勞、德克士等連鎖企業，陸續去了全國許多速食連鎖企業和食品加工企業走訪學習，最終決定做中式速食連鎖。
轉型的主要考慮是，其一，速食業每年都有迅速的增長，前景廣闊；其二，本身我從事養殖業，可以有全產業鏈佈局，從養殖到餐飲，從田間地頭到百姓餐桌，打通產業鏈可以獲得更多的價值。
沃頓知識線上： 進入一個新行業，在開店前你做了哪些方面的準備？
束從軒： 一開始，我就有非常明確的差異化理念。首先要解決定位。做炸雞，競爭力一定不如外資品牌，所以要徹底與外資品牌相區隔，於是我們採用中式菜品，強調燉品。其次，在食材方面，外資品牌用40天的速生雞，我就用180天的雞。開店前，我們前後用了超過800只雞進行菜品研發；同時還制定了大量細緻的運營規則，比如員工手冊、店長手冊、工藝手冊、產品手冊等等。
最後，進行品牌規劃，起初取名為“肥西老母雞”，在安徽當地，肥西老母雞是相當有名的地方特產，非常受歡迎。直到2012年3月，肥西老母雞才更名為“老鄉雞”，因為在安徽省外，肥西老母雞的認知度和辨識度不高；“肥”字與“雞”字結合，會被人誤認為是肥膩的雞；而且名字太長，不易記、不易簡化、更不易傳播。
沃頓知識線上： 第一家店剛開業的時候，經營狀況如何？
束從軒： 我們第一家店開出來之後，菜品原料的直接成本就占70%多，一般速食行業的直接成本只能有30%，再加上人員工資、電費、易耗品以及管理成本，虧損嚴重。最嚴重的時候，每賣100塊錢的菜品，虧了30多塊錢。後來，進行了價格調整、精細化管理以及品牌宣傳帶來客流量上升之後，經營狀況才逐步轉好，第一家店直到兩年以後才盈利。
沃頓知識線上： 之後公司如何實現快速發展的？
束從軒： 直到2005年，我們連鎖經營的模式才比較成熟，當年開了十幾家，以後每年都在加速發展。到目前為止，我們從事速食行業九年，每年都以超過80%的速度在發展。現在店面超過220家，都是直營店，沒有一家加盟店。2012年新增65家，2013年準備新開100家。在安徽，連帶預付的房租，一家店的前期投入大概在100萬左右，正常的話，基本一年半就能回收前期的固定投資。
現在，96%的門店是賺錢的，但是，速食的利潤比較薄，目前，公司一年5億左右的營收，淨利潤率不過百分之幾。
沃頓知識線上： 近期有在全國擴張的打算嗎？
束從軒： 沒有，我們100家新店都準備在安徽，安徽是我們的根據地。具體進行省外擴張的時間，要慢慢等機會。
沃頓知識線上： 老鄉雞原材料這塊，自己供應的土雞占食材的比例是多少？
束從軒： 大概占食材總成本的40%左右。2012年，我們養殖的270萬隻雞中，大概200萬隻供應的是速食店。土雞的口感、營養價值明顯高於速生雞，尤其適用于燉湯。我們只圍繞雞產業鏈進行不斷深度開發。我們一年就是幾百萬隻雞，不像大型農業企業都是上億隻。作為公司的商業模式而言，我們就是從養殖到加工到終端產業，完成了整個產業化鏈條，打造真正的一體化全產業鏈。
沃頓知識線上： 2004年的禽流感，對你的生意有哪些影響？
束從軒： 起初，禽流感幾乎是一種致命性的影響，但我們因禍得福。
第一家店在2003年的10月份營業，次年初，禽流感導致禽類養殖業一落千丈，無人問津，之前一塊多錢一隻的小雞仔一毛錢也沒有人買，四塊多錢的雞肉降到一塊多錢，人人聞雞色變。
當時的合肥市市長到我的養殖場視察疫情，我向市長提議：眼下禽流感疫情嚴重，老百姓聞雞色變，您能不能到我們店裡帶頭吃雞？市長欣然同意，第二天就去了肥西老母雞去吃雞，這件事吸引了眾多新聞媒體的聚焦。後來，我還組織了市民吃雞活動，數千名市民一起吃雞，增加人氣。疫情消退後，當時的品牌“肥西老母雞”已經有了相當的知名度。
沃頓知識線上： 您養了30多年雞，對雞挺有研究的，聽說你能識別出雞叫的意思？
束從軒： 養一棚雞，蒙住我的眼睛，從雞舍走一遍，我可以知道這個雞大概有多大，怎麼聽出來的呢？大雞與小雞走路的聲音肯定是不一樣的。這個雞是冷了還是熱了，是渴了還是餓了，是有病還是健康，叫聲又不一樣。作為一個動物，雞一樣會表達一些感情。比如說，母雞下蛋，會感覺到高興，它會拼命地叫，要炫耀。這個不難，只要你觀察時間長了，觀察地細緻，就自然而然懂得了。
沃頓知識線上： 1982年的時候開始養殖土雞，你在一線堅持做了30年，這樣的樣本非常少，為什麼你走過來了？
束從軒： 確實，當年在肥西縣一起創業的人，無論養殖業或者其他行業，現在事業經營比較好的，幾乎沒有了。我們屬於第一代創業者，如果以10年劃界的話，現在已經是第三代或者第四代，我們這輩留下來的人非常少。
我認為，被淘汰的創業者，錯誤無非三類：第一，誤在多元化。肥西當地有一名從事被單印染的企業主，當時規模比我們大得多，90年代初就有三四百人，當時我們才不到十個人，他後來延展到建築、酒店、貿易、飼料等等各種產業，過度擴張最後導致破產；第二，一直堅守在行業，但是沒有主動推進產業升級、產品更新換代，也沒有深入研究品牌化運營，又死在了半路上；第三，企業家個人品質不高，掙錢之後，賭博、揮霍……精力轉移到享樂，這樣事業沉淪的例子也不少。
沃頓知識線上： 從業三十年，沒有進入其他產業的考慮嗎？
束從軒： 我在發展過程中，也有過猶豫，比如有人鼓動我從事房地產開發，前不久有人建議我投資擔保公司或小額貸款公司，我一直堅持沒參與。確實很幸運，如果當時進入這兩個行業，現在的宏觀環境，或許已經陷進去了。作為企業家抵禦不了誘惑不行，當然人在誘惑面前確實挺難。
產業的堅守可能與定性和毅力有關，與創業早期經歷也有關。我曾經試圖進入飼料領域，結果失敗了，有過一次教訓。後來我就給自己總結，許多事情，沒做之前以為是餡餅，做了之後是陷阱，所以儘量應集中精力。
我曾經說過一句話，一個人一生圍著地球亂轉，到老沒有一件事情圍繞你轉；一生只為一件事情轉，到老地球都圍繞你轉。
沃頓知識線上： 據說以你的人物原型，拍攝了一部電視連續劇，為什麼會選到你？
束從軒： 2013年初，中央電視臺播出的《壩上街》，我是其中的男主角原型。這是一部反映改革開放30年變化的連續劇。編劇一開始想寫傻子瓜子的創始人年廣九，後來放棄了，然後又希望找洽洽瓜子的創始人，但是洽洽瓜子創業於1999年，時間段不夠長。後來，我們縣委書記給向編劇提建議，他們對我展開週邊調查，事先並沒有與我本人溝通。我直到劇碼拍攝過半才知道這個事情，我個人並沒有參與投資。
當時，編劇告訴我，尋找一個改革開放三十年活生生的典型非常難，我問難在哪裡？他回答，本身能堅持走過30年的企業家就非常少，而雷鋒死了後永遠是雷鋒，人活著以後有可能犯錯誤。我問他，以我為原型就不擔心嗎？他回答，擔心還是有的，但是，堅信我不會再犯錯誤，因為我30年來一直圍繞著一隻雞轉，犯錯誤的可能性很小。現在我50多歲了，一生只愛一個雞，一生就娶一個老婆，沒有其它事情。
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