杰弗里·戴齐(Jeffery Deitch)，根据其个人网站介绍，“拥有40多年的现当代艺术运作经验，是一名艺术家、作家、策展人、艺术品经纪人及顾问。”他的艺术事业起步于纽约苏荷区的韦伯画廊(John Weber Gallery)。这家顶级画廊代理的艺术家包括Sol LeWitt、Carl Andre和Dan Flavin等人。随后戴齐也成功策划过几次艺术展。再后来他去哈佛商学院深造，开创了一种将艺术审美与经济分析相结合的艺术写作新形式。毕业后，戴齐进入花旗银行从事艺术投资咨询服务。银行还专门为此成立了一个艺术投融资部门。1996年到2010年，戴齐开始经营自己的艺术品事业“戴齐项目”(Deitch Projects)。在纽约的这个画廊里，戴齐策划了250多次艺术展，创作者来自33个国家。2010年，他关闭了这座画廊，受邀出任洛杉矶现代艺术博物馆(MoCA)馆长，在此期间主持推出首个艺术馆Youtube频道MOCA TV。
沃顿知识在线和Orangenius公司创始人格蕾丝·周(Grace Cho)，在戴齐的纽约办公室里与他展开一场对话，分享戴齐职业生涯中对于经营艺术与商业的经验。Orangenius是一家专门帮助艺术家提升商业技能的公司。本次访谈是沃顿知识在线与Orangenius合作推出的系列访谈之一。
以下是对话内容编辑版本：
周：您在年轻的时候是怎么开始对艺术品感兴趣呢？
戴齐：和很多从事创意工作的人一样，我十几岁时就喜欢上艺术了。我自己开的第一座艺术画廊在马萨诸塞州莱诺克斯。那时我才19岁。当时我做过很多工作，但是从19岁起，我的职业生涯就与艺术正式结缘了。
周：一个19岁的少年，怎么会喜欢上艺术的？
戴齐：我家在康涅狄格州哈特福德经营供暖和制冷生意。当时公司里来了一位超级有才的工匠。我叔叔和我父亲对他的手艺惊叹不已。相比于一般的金属板工人，他的技艺要远高于此。于是他们就说：“让我们看看你还能做点什么”。经过一小时的敲敲打打，一件美轮美奂的咖啡壶就在这名工匠的手中诞生了。原来，他的家族来自葡萄牙，世世代代从事黄铜制作，轮到他已经是第五代了。这门手艺真是太美了。我的父亲和叔叔说：“不如做一整套样品，看看能不能卖出去。”后来，我父亲带着东西驱车前往纽约专门出售礼品的地方。一位当时最有名的礼品交易商立刻买了下来。又过了几个星期，我们接到了那个代表的电话，说西尔斯-罗巴克公司（Sears Roebuck）向我们订购了一批商品。20世纪70年代那可是一担大生意。
有了这次经历，我们家成立了“The Copper Artisan”专门做这方面的生意。但是那个交易代表把他的需求告诉我们后就走掉了。接下来，西尔斯-罗巴克公司没再续订。面对库存，我们都不知道该怎么办。这些铜器十分精美，但对于如何卖掉这些产品我们一筹莫展。于是我就说：“好吧，我负责卖掉它们。”我把东西装上自己的卡车，带着所有铜器，跑遍了新英格兰地区的所有托儿所和礼品店。最后等我开到缅因州的时候，我的卡车空了，所有东西都卖掉了。我充满信心(地想)：没有必要让别人帮我卖，我自己就可以。为什么不开一家小点的艺术画廊，就叫“Copper Artisan”呢？
我知道必须找些作品挂在墙上。于是我母亲说：“我认识一位画家。”当时的我并不理解，艺术圈有着云泥之分。庞大的艺术品商业帝国是一个由博物馆、艺术杂志、收藏者、职业艺术家构成的复杂网络。而在此之外是大量能出好作品的普通画家。能画出好看作品的人比比皆是，但其中绝大多数人还不属于这个庞大的国际艺术经济圈。
我根本不懂那些。于是我找到这位本地画家。我问他：“我们能不能把你的一些作品挂到墙上？”他的作品十分完美，带有一种抽象定型相结合的手法。画展开始的第一个周末过后我给他打电话。我说：“我们把你的画全卖了，我需要更多作品。”这个家伙十分惊讶。1972年的那个夏天，我的画廊生意进行得很顺利。所有住在伯克希尔的画家都知道了我。越来越多的人主动找到我说：“能不能展出我的作品？”到了那个夏天结束时，我们这里成了本地画家的大本营。画家不断将作品送到我这儿，而我总能把它们卖出去。
那年夏末，其中一位经常把作品送到我这儿来的画家对我说：“我觉得你在这方面很有天赋。不过我跟你说，其实你对自己做的事情知之甚少，你需要接受艺术教育。”我听从了他的建议，就把自己的大学专业从经济系转到了艺术系。
沃顿知识在线：当时您才19岁。在那之前应该从来没有卖过任何黄铜器物或者艺术品吧？那您是怎么做到的？毕竟就连很多画家自己都做不到这一点。
戴齐：说到点子上了。直到现在我们画廊还有人问这个问题。我们究竟是怎么把画卖出去的？我会让艺术品和展览自我表达。每件艺术品都悬挂在同一条水平线上，没有哪幅特别突兀。我们每次都会重新粉刷墙面，确保毫无瑕疵。还有就是我们会反复揣摩照明。画廊有专门的模型对装置的安放进行预演。因此人们一走进来，就能看到作品淋漓尽致地展现在眼前。这样做是因为我发现，如果墙面上有灰尘，或者大白墙上有指印，就会破坏作品的权威感。你必须要对作品有绝对的信心与信念。然后你要知道自己在干什么，要做好充分的准备。你要让艺术看起来伟岸而光辉。或许你可以在报纸、杂志上为作者植入一些好的故事，让人们事先产生共鸣。寄给艺术品杂志的画展邀请函广告文案一定要考虑周全、设计精美。这样人们即使还没有看到画展，你就已经定下了基调。
沃顿知识在线：您凭借专业精神为画展注入了强大的信心。同时让作品自我表达。我想到了两个问题：您如何寻找合适的买家？又如何确保定价适中，足以创造价值？
戴齐：经营艺术品生意的方式很多。其中一种是在商言商。你会寻找那些很好卖的作品，大多出自一些已有一定品牌知名度的画家之手。而你需要呈现的就是这一点。你在社交场合与潜在收藏者建立关系，努力兜售艺术品。不过基本上我采用的是另外一种截然不同的方式。我会选择令我自己受到鼓舞的艺术品。
沃顿知识在线：哪些因素会让您受到鼓舞？
戴齐：我开始做“戴齐项目（Deitch Projects）”的时候经常需要拜访艺术家，他们也会把手头的作品给我看。他们说：“我想让你看看这个。我觉得这个概念可能有点太激进了，但这就是我梦寐以求的。我希望有朝一日能做这方面的创作。”然后我发现，几乎所有我所拜访过的画家都有类似的梦想。我就觉得这真是太有趣了不是吗？能不能给年轻艺术家一个平台来实现这些梦想？只要别太过就行了。这就是我们最初的想法，为每位画家提供2.5万美元的制作费。这对于年轻画家来说是不少钱了。特别是1995、1996年，是很多钱。
然后他们可以随心所欲地进行创作，但要保证拿出好的作品。我们的想法是，我们提供出售渠道，减去制作费之后收益五五平分。如果作品没卖出去，那我就自己收藏。于是我就留下了很多很棒、很前卫的作品。事实证明，大多数令我感到鼓舞的作品也同样深深打动了收藏者。其中绝大多数都卖掉了。画廊项目头一年，我基本上没有留下几幅作品，大多数画作都被收藏家买走了。后来我们的策略趋于传统，一些作品只展示不出售。但根本理念仍然不变，鼓励画家追求梦想。如果他们自己能够被打动、如果我能够被打动，那我们就能找到同样被打动的收藏者，或者为作品联系博物馆策展人，在他们的运作下把画作推向更高级别的平台。
周：我读过一篇文章，称您为“艺术品投融资领域的先行者”。这也是现在艺术品操作的主要方式。文章说您是“定价天才”。您怎么做到的？有什么具体方法？
戴齐：中世纪时出现了“公平价格”（just price）这个概念。一件艺术品的定价不能用科学衡量，因为那是一件艺术品，没有人真的离不了它，没人会离不开一幅画或者一尊雕像。那么，如何为没人真正需要的一件东西来定价呢？和任何商品一样，归根结底取决于供需关系。不过艺术品定价并不像股票价格那么简单。聪明的艺术品经纪人会通过多种方式为艺术品创造价值。艺术圈和艺术品市场有十分成熟的担保体系。如果我拿着一件作品向你推销，你会问我：“创作者是否在博物馆收藏名录里？”“不在。”“那有没有关于这位画家的任何文章？有没有哪位艺术评论家为这个画家背书？”“没有。”“有没有知名收藏家买过这个画家的作品？”“没有。”好吧，那就只能看这件作品本身的品质了。
但实际上艺术品市场不是这样运作的。这个市场之所以存在，是因为我给你展示了一件艺术品，我说了几个知名收藏家的名字，“他们刚刚入手了一幅画。”或者“你看过电影《Architectural Digest》了吗？那个电影明星的家里就挂着一幅呢！”所以，所有背书都是为了赋予这件艺术品以价值。
沃顿知识在线：艺术品市场的另一面是怎样的？
戴齐：有更具争议的另外一面。就是对拍卖价格的蓄意操纵。所有正直的艺术家和艺术品经纪人都试图与之对抗。我们来举个例子。某个狡猾的商人会花大量时间关注新兴画家，囤积有潜质的作品。他们把其中某幅作品放到拍卖会上，再让认识的人去竞拍。比如他们手里有10幅这个画家的作品，只要一幅作品的竞拍价格能炒到10万美元，突然之间他们手里的艺术品价值就能升值到百万。但其实他们也许只花了3万块钱就买到手了。
这种操作手法极具争议，但很难完全禁止。诚然，拍卖价格确实会成为一种标准。如果画家真的很出色，价格就不难维持，甚至还会增长。但有时候也免不了崩盘。这对一个画家的打击真的很大，想翻身谈何容易。市场并不了解这是一种人为操纵，而是会以为：“可能市场的反应说明这个画家一文不值。”因此，专门从事艺术新人发掘的经纪人必须对二级市场和拍卖市场极为谨慎。
沃顿知识在线：两个后续问题。第一：如果某个新人画家想要努力进入艺术品市场，他们该如何确保自己获得这样的背书？第二，在您眼中做的比较成功的画家，他们的成功，相对于艺术作品本身的品质而言，在多大程度上取决于管理背书人脉的能力？
戴齐：这些必须是相辅相成的。我知道有不少画家，相对于待在自己的创作室里，他们花更多时间社交、出席画廊开业典礼、聚会等等诸如此类的活动。或许他们乐在其中，但这样做并不能带给他们更多收获，因为所有都取决于他们的作品质量。
但是如果一个画家完全与世隔绝，不与人社交，那或许就很难把自己的作品推销出去。但我也认识很多性格腼腆、几乎闭门不出的画家，他们的作品依然能被外界所知，因为有其他人帮他们做这些事情。
所以，与更多可以为你背书的人结识，最开始往往是因为有其他画家在其中牵线。所以我们说，在美术学院里，大家总能看出来谁是最有才的那一个。然后大家都会支持这个有天赋的人。大家受邀出席某个展览时就会说：“你也该邀请我的某某朋友。”几乎所有伟大的画家，外界对他们的赞誉最初都来自其他画家，来自他们身边的同行。
周：我和很多人都讨论过，在艺术品市场、特别是在纽约这个艺术生态圈里，房地产价格因素导致画廊纷纷关门。您对此有何想法？
戴齐：首先我觉得有些夸张了。画廊有自己的生命周期，总有画廊开业或者关门。我从20世纪70年代初就涉足这个行业。很多曾经塑造了我对艺术的理解的伟大画廊因为各种各样的原因关门了。但只是它们的生命周期结束了而已。如果说正处于壮年期的画廊纷纷倒闭，是比较夸张的误解。
近期新开业了一些实力强大的画廊。一个主要趋势是，来自欧洲的画廊纷纷在纽约开办分支机构。比如Lisson Gallery、Perrotin Gallery、Buchholz Gallery、Timothy Taylor Gallery等等欧洲画廊纷纷落户纽约。我想说的是，商业画廊正在蓬勃发展。当然挑战依旧存在，比如拍卖行越来越强势，更注重私人销售和家庭式画廊。
沃顿知识在线：画廊有没有通过哪些创新方式与新用户或者新的艺术消费者互动？比如通过技术拓展艺术市场？
戴齐：我在运作“戴齐项目”期间，曾策划了一些“亚文化圈艺术家”的展览。他们的文化与滑板、冲浪、街头艺术息息相关，比如Barry McGee。我注意到，这些画展吸引了完全不同以往的一批新观众。我还策划过一些糅合了艺术与时尚的跨界项目，比如Jeremy Scott作品展。我发现观众同样是新鲜的面孔，热爱具有进步性的文化，将绘画视为创新时尚、电影、音乐及建筑等庞大系列的一部分。我为电影制作人Michel Gondry、插画设计师Stefen Sagmeister等人策划过一些表演，将不同的内容引入其中。这些活动都吸引到了更广泛的收藏者人群。我们会看到，很多画廊在社交媒体上十分活跃。这样做肯定是很有效的。同时，通过展示很多跨界艺术家，也会吸引更多人。比如草间弥生就是很好的例子。
周：对于初出茅庐的艺术家您有哪些建议呢？
戴齐：如果年轻艺术家向我询求建议，我首先会问：你的团队里都有哪些人？因为没人能单打独斗。谁是你的作品推手？这个人必须真正欣赏你的作品，还要能写一手好文章。艺术品经纪人是不是很年轻？你的艺术圈儿友人里谁在一直帮助你？有没有哪个有先见之明的人已经收藏了不少你的作品了？艺术领域的扬名立万离不开人脉。人脉能够帮助你与外界沟通你的作品。这个人脉也必须是你能够信任的。它会告诉你：“不行，那个方向不对。你上个月画的那副画要好多了。”
懂得如何建立人脉、积极社交并从市场获益的艺术家，往往也最有希望在艺术发展史上留下浓墨重彩的一笔。
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