清晰、客觀、平衡:談判成功的三大關鍵法則以及陷阱……

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在生活中我們總要與人談判,不管是要求加薪,還是敲定一項合同的細節,或者甚至是讓你的孩子去寫作業。但是怎麼才能成為一名優秀的談判者呢?律師和談判戰略專家科瑞·卡普菲(Corey Kupfer)在他的著作《真正的談判:清晰、客觀、平衡——談判成功的三大關鍵法則》(Authentic Negotiating: Clarity, Detachment, & Equilibrium — The Three Keys to True Negotiating Success & How to Achieve Them)中分享了談判的竅門。最近他接受了沃頓知識線上節目的採訪。 

以下為編輯後的訪談記錄。 

沃頓知識線上:從你的書中,我感覺到談判的過程具有一定的不誠實(dishonesty)的成分,而且這種欺騙成分可能比人們想像的還要多。 

科瑞·卡普菲:說兩點。首先我會把它稱為不真實性(inauthenticity)或操縱(manipulation)。不幸的是,很多關於談判的培訓都是以博弈(game playing)為基礎的。這個過程不僅不真實,而且也不能起到真正的作用,特別是在高層談判中。 

沃頓知識線上:你在書的副標題中列出了你認為談判過程中的三大關鍵原則:清晰、客觀和平衡(clarity, detachment and equilibrium)。你能簡單說說這三個原則嗎? 

卡普菲:當然可以了。首先我們需要看看真實性的另一面,也就是對你自己真實。真實性不只是對別人誠實,也關乎你自己的內心,你要確保真誠地面對自己真正想要的東西。

第一個原則是清晰。我很驚訝很多時候,當人們在進行重大談判時,他們的思路並不清晰,他們不確定哪些因素有利於他們,哪些因素不利於他們。這不僅需要外部調查,也需要做很多內部工作,探究內在的真相。 

沃頓知識線上:我對書中關於“清晰”這塊的內容很感興趣。你提到了要做到清晰,就不能包含太多自我(Ego)的因素。

卡普菲:我做這塊的研究已經有30多年了,就我的經驗而言,人們在談判中失敗並不是因為他們沒有談判技巧、應變策略或談判方法。他們的失敗往往源於情感或內在的波動。自我就是一個很大的因素。 它可以在急躁誇張的談話中顯現出來,比如“我知道得多,我不想聽”,或者有些人表現出的自我未必是他們本來的面目,有時候它就會在那些不能完全掌控自己價值的人身上顯現出來。他們的自我和自我認知,並不能映襯出自己的價值。在談判中他們就會露出許多馬腳。 

沃頓知識線上:那麼在某種程度上,自我成了一種弱點,對嗎? 

卡普菲:是的。你看到那些最優秀的談判者,他們不僅頭腦清晰,而且還能保持客觀公正。客觀意味著如果你跟我在協商一項交易,我肯定會希望我們可以談攏這項交易。不然我為什麼要費時間跟你協商呢?但是最終,我還是要對談判的結果保持客觀態度。我會說,“我已經明確了要達成哪些目標呢?在我跟你談判的這筆交易中,我能達到這些目標嗎?如果不能,也沒關係。別傷感情。你又不是壞人,只不過恰好我的目標跟你的目標這次不一致而已。”

這樣的話,我的自我並沒有參與談判。我也沒有因為對方而感到沮喪。我不會對這場談判有什麼評判。我只知道我們倆的目標這次不一致。我相信在未來,我們也許能做成交易,也許做不成。或者我還可以跟別人做成交易。也許這次真的是時機不對,這都沒關係。這就是客觀(detachment)。

你不能讓你的情感脫離自己的控制。如果你做不到的話,你就喪失了客觀性。你不僅有可能會說錯誤的話,為對方造成麻煩,你還可能失去你清晰的頭腦。你將會與真相脫節,忘記了自己希望從這筆交易中獲得什麼。

我想對人們說的第一條忠告是,“在進行談判之前,你要做好充分準備”。很多人跳過了準備環節,“你要做你需要做的事情”。對有些人來說,在生活中他們集中精力、理清思緒、探尋真相的方式可能是冥想、祈禱,或者出門跑步,或者與朋友交談,反復思忖他們的想法。有些人更善於分析,他們會做表格,把一切都想明白。

但不管你通過什麼方式,你都要在每場重大談判之前留出時間來理清頭腦、集中思緒,這樣的話你頭腦發熱,感情用事的可能性就會大大減少。這是其中的一種方式。 

沃頓知識線上:還真的有些人在重要談判之前不會花時間去準備,這一點讓我挺驚訝的。 

卡普菲:是的,並不只是在小事情上不準備。我知道有的人他們談的是數百萬、數十億美元的生意,他們也不事先準備。這就會節外生枝。我的許多客戶都是企業家,我自己也是一個企業家,做企業家有很多有利的事情。但是有時候,我們都對自己過於自信,我們也樂意跟著自信的感覺走,我們覺得自己有能力即興發揮,或者劍走偏鋒,我們認為自己都能想明白。

這在很多情境下會是一種好的品質。但是在重大談判中,這種特性通常會讓我們誤以為自己不需要做必要的準備,最後反而害了自己。特別是當我們面對複雜的交易或糾紛時,或者我們的對手有更高的談判技巧和豐富的談判經驗時,就更會出現問題。 

沃頓知識線上:你在初創公司中出去談判和你代表大企業談判有什麼不同之處嗎? 

卡普菲:不管兩者有什麼區別,你都必須知道你所處的位置,瞭解你面對的格局。就初創公司而言,有時候他們的心中可能會有這樣一種假設,比如“嘿,我們還處在發展初期。我們要通過談判獲得資本,或者我們要跟供應商談判,他們可能對是否與我們合作還抱著猶豫的態度,我們還要和合夥人協商”。所以我們會覺得自己能用來談判的籌碼較少。

不管你是一個多麼優秀的談判者,不管你受過多好的培訓,籌碼還是非常重要的。但如果你能學會成為一個優秀的談判者,不管籌碼是什麼,你的表現都會更好。我不想做這種假設,比如說如果你在一個大公司,就比在初創公司有更多籌碼,因為這並不是絕對正確。但是瞭解整個局勢,知道你的位置,這對你設計自己的談判戰略起著非常重要的作用。

我經常跟處在發展初期的公司打交道,比如他們面對一個較大的公司,有一個較大的機遇。但問題是,他們覺得自己沒有談判的籌碼。我總會對他們說,“如果那家公司,或者風險投資人坐下來跟你談判,至少表示他們對你有興趣。還有一百多萬人甚至都沒機會跟他們談判。”就這一點來說,你還是有籌碼的。你要知道,他們對你是有興趣的。你要把這一點考慮在內。 

沃頓知識線上:如果你是那個沒有籌碼的人,你覺得自己的勝算有多少?

卡普菲:首先就像我之前所說的,只要你能坐在談判桌前,總是有一定籌碼的。這是要記住的第一件重要的事情,因為很多人都會忘記。第二,如果你對自己的目標很明確,就像我說的清晰、客觀和平衡,如果你多加練習的話,在談判中你的勝算就會更大,即使你的籌碼不多也沒影響。因為每個人至少都有一個籌碼,那就是離開談判桌,放棄交易。我指的不是因為憤怒或沮喪或自我作祟而離席。我的意思是從清醒的角度出發。

即使你所處的位置擁有的籌碼要少得多,但如果你清楚在這項交易中你的優勢或劣勢,比如你是一個全新軟體開發商,你有機會跟穀歌見面,把你的產品或服務賣給他們。這對你來說是一件天大的好事。他們跟你見面就意味著他們對你感興趣。你還是要清楚自己想幹什麼,不想幹什麼。(我只是用穀歌舉例,也可以是任何其他人。)

比如,如果他們對你說,“嗨,我們希望給你的薪酬是一年一美元”,這個報價對你來說可能難以接受。順便說一下,只是可能。但重點是,不管這個機會有多好,不管對方的籌碼有多大,這項交易對你來說是沒有好處的。要透透徹徹地瞭解這筆交易的每一個條款,哪些可行,哪些不行,這就能增加你的籌碼。因為首先,你知道哪些因素對你來說不可行,你瞭解在什麼情況下自己會說“謝謝,但還是不了”。第二,當你頭腦清晰而自信時,你就會向對方傳播一種能量,讓他們變得更有興趣。

如果你是出於走投無路或鋌而走險而去談判,對方會覺察到。對方不僅會給自己談一個更好的交易,而且坦白來說,通常他們的興趣也不會很大,因為不管你向他們銷售的是什麼,給他們帶來什麼,研發什麼,或者跟他們合作什麼,你沒有讓他們感覺到自信,自信對他們來說是非常寶貴的。你要有執行的能力,你要對自己做得事情感到自信,自信真的會增加你談判的籌碼。 

沃頓知識線上:我們談到了談判失敗的一些原因。你在書中列出了六個原因,有一個原因我想談談,但是我們還沒有真正探討到,那就是固執(rigidity,或譯成“死板”)。當我們思考這一因素的時候,我們都知道在談判中一意孤行會讓協議難以達成。但是我希望你能解釋一下到底什麼是固執。 

卡普菲:固執可以通過幾種不同方式展現出來。第一種,我是一個律師,在交易和這類事務中代理客戶,我看到有時候其他律師面對有些機制時非常僵化。他們知道如何在一個特定的機制內行事,但是也許那種機制出於稅務或其他原因不能滿足客戶的需求,然後這筆交易就談不成了,因為他們沒有足夠的創造力。

在書中我舉了一個例子,有一次我的一個客戶來找我,說“我想賣掉我的公司,我想做一個逆三角合併(reverse triangular merger)。”我對他說,“等等,我之前做過逆三角合併,我知道怎麼做。可是你為什麼想這樣做呢?”他說,“我朋友就是通過逆三角合併賣掉他公司的,效果很好,他省了很多稅。”

然後我對客戶說,“我們現在要做的是明確你現在的狀況,你的目標是什麼,你付錢給我是為了説明你建立這個結構,但是你真的關心什麼結構嗎?我覺得你關心的是如何實現你的目標。”他同意我的看法,最後我們並沒有按照逆三角合併的方式來進行。我們使用了另一個結構。幸運的是,他對使用哪一種結構並不固執。

另一種是對時機的固執。一項交易有它的節奏和步伐。如果你是一個交易高手,你就知道交易的節奏和步伐。你不想人為地推動它,也不想人為地減慢它的速度,因為在這個過程中你會失去勢頭。如果你逼得太緊,你會把對方逼走,如果你拖得太慢,人們就會失去興趣,因為交易總是止步不前。

有些人談判的出發點是他們急切地需要這筆交易,所以他們就會逼得很緊。或者因為他們對這筆交易的關注度不夠,談判的進度就會很慢。如果你在時間上很死板,沒有讓交易以自然而然的節奏發展,這也會傷害到你。

當然了,不管在交易的哪一方面,都會出現僵化和固執。在這裡我想做一個重要的區分,因為很多人都提到了:我一直說你要明確自己的目標,知道什麼對你有利,什麼對你不利。這似乎就挺僵化的,因為如果這種方法不奏效,它就是不奏效。我覺得明確性(clarity)非常關鍵,但是在談判中對如何走到那一步保持著一種僵化的觀點,這也是不行的。因為談判的過程可能出現許多可能性,需要你以開放的心態面對。 

沃頓知識線上:在你的列表上最後一個原因是不誠實(lack of integrity),我想問你怎麼繞過這個。因為如果你想跟一個不誠實的人做生意的話,僅這一點生意就做不成了。 

卡普菲:是的,通常就是這樣。我想談談不誠實的兩種形式。一種是對方不誠實,這意味著談判桌那一頭的人在騙你,你不能相信他們,諸如此類的。我同意你的看法,如果這種情況很普遍的話,可能這種人就不是你想與之打交道的人。這就是一個交易破壞因素(deal breaker

但是現在的情況是這樣的,有時候人們會覺得別人不誠實,但事實並非如此。我先快速給你舉一個例子,然後再告訴你另一種不誠實。

書中我提到了如何應對具有欺騙性的談判技巧(inauthentic negotiating tactics)。其中一個技巧就是他們所說的“發抖的鵝毛筆(quivering quill)”,這種說法來自我們以前使用的書寫工具,鵝毛筆。鋼筆,對吧?它的意思是當協定已經全部協商完成後,簽協議的人還想再要求一件事情。所有事情已經協商好了,你想想吧。你進去完成這筆交易,但就在簽字之前,對方要求你讓步。在很多情況下,你可以把這解讀為一種具有欺騙性的談判技巧,或者說另一方不誠實。

但是在某些特定文化中,這就是這種文化中的一部分。沒有人是因為他們不誠實才這樣做的。你知道的,就像我提到的那樣,但是我在書中沒有詳細談這一部分。有些書專門寫道了談判中的文化差異。如果你知道這是文化差異,你就會理解。如果你不知道,你就會把它看作不誠實,但事實並不是這樣,這只是文化的一部分。所以這就是不誠實的一面。書中我談到了另一面,就是你自己的不誠實。

看到對方不誠實很容易,然後說“哎,我不想跟這種人打交道”。但是當你自己不誠實的時候,你卻往往看不到。我並不是說你是個騙子,或者你這個人不誠實。我所指的誠實,是你對自己誠實,這種誠實即你與真正的自我保持一致。因為很多人並沒有做必要的工作,或者沒能觸及自己的真我,有時候就會失調。他們不能誠實地面對自己的真我。問題是,如果你不能100%明確你自己真正想要什麼,什麼對你才是真的,那麼你就不能圍繞這些設計出一個談判戰略。你所設計的談判戰略對你來說並不是真實的。

結果就是你達成了一項交易,你認為這對你有利,但其實不然,或者在這個過程中的某一時刻,你意識到你並沒有做到對自己誠實。然後你就需要調整。但問題是你之前一直在以一種特別的方式與對方打交道,他們已經對你形成了特定的印象,你之前一直走的是某一條特定的道路,而現在你突然要改道,這就會給談判各方造成麻煩。 

沃頓知識線上:在書中你還提到了,有些人在會議中總是喋喋不休。如果人們不知道何時閉嘴的話,這就成了一個問題。 

卡普菲:是的,我提到了這種行為通常源於兩個地方。有些人說得太多是因為他們太自我,“我知道的比你多”這種狂傲促使他們越說越多,另一種人說得太多則幾乎是出於相反的原因,他們缺乏自信。你會看到這種情況,當人們來面試的時候,他們非常緊張,然後就開始嘮嘮叨叨。你知道的,他們說啊說,焦慮帶來的能量需要找個出口。不管原因是什麼,這招在廣播訪談、會議都沒有用,在談判中就更不可能了。

首先,當你講得太多的時候,你可能無意間已經透露了太多資訊。並不是說你在試著隱瞞什麼事情,而是你沒有意識到你在說什麼。你在說的時候並不是從戰略視角。另一方面,很明顯,當你喋喋不休的時候,對方很難集中精力聆聽。在談判中,聆聽然後提問是一個非常有效的方法,因為它的效果是令人驚奇的。如果你問對了問題,如果你真的在傾聽的話,如果你關注的不僅是他們說什麼,還有他們的肢體語言,你會發現他們真的會告訴你他們想要什麼。我在這本書中也提到了,人們可以透過他們微妙的臉部表情透露一些資訊。如果我們不能關注其他人,感覺不到他們的能量以及他們真正想要的東西的話,那是因為我們說的太多了,我們把一切都錯過了。 

沃頓知識線上:在書的結尾你提到了一個過程叫CPR。 

卡普菲:在談判中,CPR代表著“語境、目的和結果(Context, Purpose, and Results)”。我們先從最後一個開始,因為它是最容易理解的。我會讓人們把結果寫下來。你一定要把它寫出來,結果就是你希望從一場談判中獲得的可衡量的特定結果。你不想多得,也不想少得,這將成為協議的條款。不管你想要什麼。這些都比較簡單,是人們能理解的。有些人會跳過這些,但是還是有很多人會把他們希望取得的結果列出來。

但是他們卻不會定義C和P,所以現在我們來談談。我還是倒著來吧。P即談判的目的,也就是為什麼。你為什麼要談判?我鼓勵人們深入地思索這個問題,我自己也是這樣做的。讓我們快速舉一個例子,你要向你的老闆請求加薪,你們協商的是薪水。簡單來說就是“我的目標就是獲得加薪,我的目標是賺更多錢”。

你要不斷地問為什麼。“我為什麼想要加薪?我和家人需要更多錢。”“為什麼?我的孩子要上大學。”“為什麼這對你這麼重要?因為我從沒有機會上大學,如果我的孩子能得到比我更好的生活,這對我真的意義非凡。”現在我們正在接近真正的“為什麼”。這跟“我想賺更多錢”有很大區別。它讓你清楚自己為什麼要參與這場談判。

接下來是C,也就是語境。語境就是我所說的當前的存在:當你走近談判桌時你是誰?你要問自己一個問題:為了實現我的目的,我需要怎樣的語境?我需要成為什麼樣的人?我在書中舉了一個大型談判的案例。這個問題會造成很大的差別。

 

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"清晰、客觀、平衡:談判成功的三大關鍵法則以及陷阱……." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [31 July, 2017]. Web. [12 December, 2017] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/9217/>

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清晰、客觀、平衡:談判成功的三大關鍵法則以及陷阱……. China Knowledge@Wharton (2017, July 31). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/9217/

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"清晰、客觀、平衡:談判成功的三大關鍵法則以及陷阱……" China Knowledge@Wharton, [July 31, 2017].
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