對大型跨國公司的資深市場經理們來說，誰是目標市場受眾這一點非常明瞭——發達國家的人和發展中國家的中上層階級。道理很簡單：這些就是對昂貴的產品和服務有需要並且有消費能力的顧客。他們對科技的進步喜聞樂見，並給予那些試圖拓展生意的經理們智力上的挑戰。窮人？還是把他們留給政府和非營利性組織吧。不值得費那個勁兒去向他們銷售。
是這樣嗎？
密歇根大學商學院研究企業戰略的教授帕哈拉德（C. K. Prahalad）持有截然不同的看法。在他即將出版的《金字塔底層的財富：用利潤根除貧困》一書中，帕哈拉德認為，跨國公司不僅可以從全世界最貧窮的國家賺到錢，而且必須這麼做以縮小國家間日益擴大的貧富差距。這本書是沃頓商學院出版社即將推出的系列叢書之一。沃頓商學院出版公司是由沃頓商學院與柏森教育機構之間成立的一家新的合資企業。柏森教育所屬的柏森集團是一家國際傳媒公司，《金融時報》就是由其出版的。
帕哈拉德認為跨國公司應該把全世界最窮的人群定位為潛在顧客，其觀點的核心在於這個市場之碩大——估計有40億人，占全球人口的2/3。更重要的是，在今後40年裏，這個市場將擴大到60億人，原因是貧窮人口的增長構成了全球人口增長的主要部分。
儘管這部分人人均年收入還不到1500美元，但這塊“金字塔底層”代表了數萬億美元的市場。從購買力總量來看，中國、印度、巴西、墨西哥、俄羅斯、印尼、土耳其、南非和泰國這九個發展中國家加起來的GDP超過日本、德國、法國、英國和義大利GDP的總和。帕哈拉德 說，這塊金字塔底層是“商業史上最大的潛在市場機會”。
帕哈拉德最初對這個問題產生興趣是在1995年。他當時對一些問題感到疑惑不解。例如，為什麼技術開發資源的生意這麼好，而同時全世界卻有那麼多貧困人口？他走遍全球的經歷、以及為眾多跨國公司做諮詢顧問的經驗促使他開始尋找證據，證明大公司可以對發展中國家施加重大影響。
《金字塔底層的財富》一書的核心觀點是：幫助最貧窮人口在不同國家、不同行業（從醫療保健、財務服務到快速消費品、能源供應）都是可以成功的。但帕哈拉德表示：像索馬里和剛果這樣實質上沒有法制的國家是個例外。在行業方面，在最基礎的行業要幫助最貧窮人口難以成功。尤其是純粹的採掘工業，這些行業雇傭大批勞力，但卻沒有利益驅動或者沒有能力使勞動者進步。除此之外，帕哈拉德說，他的方法“有九成的把握成功”。
他希望這本書在更多人群中產生共鳴，包括大公司的管理高層、商學院教授、學生、政府以及開發署。他說：“這是第一次有人提出一個連貫的觀點，說明為什麼私營領域可以成為社會發展和轉變不可或缺的一部分。”他還提到自己曾經服務于聯合國秘書長科菲·安南領導下的一個聯合國委員會，負責研究私營領域的發展。該委員會計畫不久將發佈其研究報告。他說：“這樣的想法已經開始起作用了。”
利潤並非帕哈拉德力勸跨國公司針對“金字塔底層”設計戰略、產品和服務的唯一理由。帕哈拉德引用聯合國的資料指出，1960年，占世界人口20%的最富的人群擁有總收入的70%。到了2000年，這一比例上升到了85%，與此同時，占世界人口20%的最窮的人群獲得的收入從2.3%滑落到1.1%。以幫助“金字塔底層”為目標的戰略必然將為這部分人口創造工作機會、增加他們的收入，從而減緩甚至可能逆轉收入差距逐漸擴大的趨勢。這樣的戰略還有助於遏制社會衰敗、政治混亂、恐怖主義和環境惡化。
跨國公司避開“金字塔底層”最主要的原因之一是向窮人推銷產品不容易。他們通常缺乏穩定的現金流，幾乎無法獲得信用額度。他們不是生活在農村，就是生活在城市的貧民窟，這使傳統廣告策略和營銷渠道即使能開展，也難以生效。“金字塔底層”的大部分人是非正式經濟的一部分，他們對自己的財產沒有法定業權或契據。因此，要對這部分人開展有效的營銷攻勢，所採用的策略必須獨闢蹊徑。本書的案例研究部分已經對其中幾種策略進行了描述，現簡述如下。
鹽、肥皂和印度利華公司
印度利華公司（Hindustan Lever Ltd.）（HLL）是聯合利華最大的子公司之一，也是在向印度以及其他發展中國家的最貧窮人口營銷方面做得最出色的消費者品牌公司之一。這家公司是印度最大的品牌消費品出口商，《福布斯》雜誌國際版稱之為“全球最佳家庭消費品公司”。印度利華公司在鹽和肥皂這兩種最基本日用品的銷售方面有著豐富的經驗，從中顯示出把產品成功賣給“金字塔底層”所必須的創新之舉。
20世紀90年代中期，HLL的大眾食品部門認識到印度的品牌日用品市場的巨大潛力，於是在安哈帕德（Andhra Pradesh）市場試著推出了“安娜普納（Annapurna）”品牌的鹽。“安娜普納”的定位是“純鹽”。但是由於消費者認為大多數鹽都應該是純的，這一嘗試未獲巨大成功。 此外，“安娜普納”還面臨一個強勁的競爭對手“塔塔鹽（Tata）”，“塔塔鹽”早就已經樹立起了純鹽製造商的形象。
然而，兩年之後，印度政府上下開始向一種叫做“碘缺乏症（IDD）”的症狀宣戰。碘缺乏症是造成智力發育遲緩、低智商等精神疾病的元兇之一。在印度，估計有7000萬人受此病的折磨，另有2億人有患此病的危險。由於在印度，幾乎每個人，即使是窮人，都定期吃鹽，所以加碘鹽被普遍認為是為印度民眾提供足量碘的最佳途徑。1997年，印度政府禁止了不含碘鹽的銷售。但是，出現了一個問題：時間一長碘就揮發了，尤其在印度比較落後的倉儲和運輸條件下，加碘鹽的標準似乎不管用了。
聯合利華全球五大主要研究機構之一——印度利華研究中心開始著手尋找一種方法，在印度困難的條件下完好無損地保留住加碘鹽中碘的成分。研究人員並沒有用化學方法將碘同鹽顆粒一起用一層保護膜裹起來，而是找到了一種新方法，在分子層面上保護碘。這樣，只有當碘到達人的胃部時，才會在極為酸性的環境中釋放出來。
解決技術問題後，HLL將注意力轉移到了經過重新配方的“安娜普納”的營銷上。HLL把目標受眾定位為貧窮的母親們。她們在25至40歲之間，負責給家人做飯，掌握著採購權。HLL向她們傳達的資訊是“安娜普納鹽”中所含的“穩定的碘”“不會損失”，這將有助於讓她們的家人保持健康。<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: Verdana; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-fareast-langua
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