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家電零售管道:哪種模式將更有吸引力?

424,美國最大的家電零售商百思買(Best Buy)宣佈今年將在中國開設712家新店。百思買旗下的百思買國際(Best Buy InternationalCEO羅伯特·威利特(Robert Willett)說,公司計畫在未來五到十年間在中國開設幾百家新門店。


 


百思買目前在上海有六家店,北京一家,再加上其全資子公司——江蘇五星電器[三年前百思買收購了其51%的股份,後逐漸增持,至今年215日已持有五星的全部股權]旗下的170家門店。百思買的新動向當然不會被本土兩家最大的家電零售企業國美電器和蘇寧電器所忽視。其實早在百思買宣佈擴張之前,中國的家電零售行業就在不斷變化,兩家市場領軍企業也已經開始對自己的營運模式進行了改革。


 


國美和蘇寧的銷售模式與百思買不同。出於歷史原因,他們採用的是店中店的銷售方式,每個品牌由供應商直接聘用銷售員,在劃分好的專屬銷售區域內銷售該品牌的產品。而百思買則是由自己的店員銷售各種品牌的電器。


 


但遊戲正在發生變化。比如線上購物網路蓬勃發展;百思買更加注重購物體驗和客戶服務,店員的專業知識也更加豐富。對於本土家電連鎖巨頭而言,他們越來越有必要在提供價格優惠之外為客戶創造更多價值。


 


就在百思買宣佈自己雄心勃勃的擴張計畫不久,中國最大的家電零售連鎖企業國美電器的董事長兼總裁陳曉在公司2008年年報中表示,國美2009年的經營重點將由銷售為主導轉向以獲得利潤增長為主導。


 


就利潤率而言,兩家本土老大還未取得勝利。2008財年百思買在美國的收入是400億美元,毛利是95億美元,其毛利率零售業的核心指標已接近24%,而國美的名義毛利率只有9.8%,實際毛利率(包括供應商交納的費用)也僅有17% 蘇寧為18%


 


無論是百思買,還是國美蘇寧,他們要爭奪的是一個規模巨大且還在不斷增長的家用電器消費市場,該市場去年的總值約為1200億美元。


 


快速擴張


 


上世紀80年代末,隨著中國計劃經濟體制的崩潰,國內領先的家電製造商投入巨大資源建立市場行銷管道,結果是他們必須承擔建立銷售網路的高額成本。1993年至2000年(在家電零售連鎖企業崛起之前),中國大型家電製造商的平均銷售成本率(銷售成本與收入之比)從2.9%上升至10.6%


 


但國美和蘇寧憑藉自己的物流體系和規模優勢,逐漸開始掌控自己與製造商的關係。他們從自己的銷售管道中擠出多餘的成本,然後把低價傳遞給顧客,從而加快了擴張步伐,尤其是在國內大中城市的擴張速度更快。國美的創始人黃光裕通過不斷收購來拓展自己的銷售網路,截止2008年年底,國美已收購了27家本土零售連鎖企業。


 


龐大的銷售網路極大地提高了家電零售商的影響力。在2005年,一篇刊於國內雜誌《新財富》上的報導將家電連鎖企業的戰略總結為類金融模式,即製造商在為零售商的拓展提供資金。文中說道,國美和蘇甯以現金與顧客交易,但要延期3-4個月才能支付上游供應商貨款……這樣他們就能吸納供應商的資金來拓展自己的銷售網路,並通過滾動的方式供自己長期使用……而且他們還在繼續提高自己的議價能力,爭取進一步延長供應商的付費週期。


 


這種說法不是沒有根據的。國美2008年度報告顯示公司收入是459億元,但其應付賬款卻高達129.2億元。蘇寧的收入是499億元,而應付賬款為107.3億元。兩家公司的應付賬款與收入比都超過20%,國美2006年的數字甚至高達<SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 10pt; FONT

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"家電零售管道:哪種模式將更有吸引力?." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [13 五月, 2009]. Web. [22 July, 2019] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/2046/>

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家電零售管道:哪種模式將更有吸引力?. China Knowledge@Wharton (2009, 五月 13). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/2046/

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"家電零售管道:哪種模式將更有吸引力?" China Knowledge@Wharton, [五月 13, 2009].
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