如何設計不同的獎勵組合來讓人們更多地健身？

健身房通常會在每年的1月初出現上座率激增的情況，因為數百萬美國人決心通過更多的鍛煉來保持身材。然而，到了2月份，有很大比例的健身者又不見了。

賓夕法尼亞大學的良好行為改變研究中心（Behavior Change for Good Initiative，BCFG）的一項新的大型研究揭示了一些獎勵的策略，這些策略能夠使新年決心持續更長時間。它還對希望應用行為科學來解決一些令人困惑的社會問題的科學家和決策者產生影響，如疫苗依從性、藥物依賴性或上學率（vaccine compliance, medication adherence, or school attendance）。

沃頓商學院運營、資訊和決策學教授、BCFG的聯合主任凱蒂·米克曼（Katy Milkman）說：“如果你是一名科學家或決策者，你想取得進展，為什麼只測試一個想法呢？你可以測試幾十個想法，並將所有這些想法進行比較。這也是科學通常的做法。”

健身獎勵組合

米克曼與同事德科沃斯教授（Angela Duckworth）一起設計了這項大型研究。在這個持續近一年的研究中，他們與24小時健身房合作，測試如何鼓勵6.1萬名會員參加健身的新策略。

研究人員測試了54種不同的干預措施，以瞭解哪種措施最有效。其中包括一些行之有效的方法，如提示安排你去健身房的時間、短信提醒按時去健身房以及每次去健身房會有現金獎勵。近一半的干預措施顯著提高了會員的健身出勤率，但有些措施的效果明顯高於其他措施。

“當你可以測試幾十個想法並進行系統性比較時，為什麼只測試一個想法呢？這也是科學通常的做法。”——凱蒂·米克曼

鼓勵人們進行健身，向他們發送提醒，並為參與者提供20美分左右的“微獎勵”（可在亞馬遜上兌換），使得參與者會增加9%的出席率。

然後，研究人員將這項計畫推向了一個新的高度，他們向錯過一次鍛煉的會員承諾，如果你能回來參加下一次鍛煉的話，將為你提供額外的9美分。這項獎勵使出勤率提高了27%。

米克曼說：“顯然，並不是因為有多少錢的獎勵，而是因為我們試圖激勵人們不要讓一系列失誤累積起來。你可以只錯過一次，然後再回到軌道上，這樣你能有獎勵……但是如果你累積了兩次請假，就不會有獎勵。因此會員們也不想連續兩次請假，看到這個改變，真是令人興奮。”

健身房之外

米克曼說，通過大型研究測試新想法的做法可以廣泛應用於企業和政策。數百年的研究表明，激勵機制是如何促使人們改變行為的，但這項研究對改變行為的激勵策略組合進行了更細緻的探索。

米克曼說：“我們正試圖超越將純粹的激勵理解為一種激勵，並探詢哪些心理因素、哪些行為因素是變革的強大激勵因素，當我們有一個重要的政策問題需要解決時，這些因素可能更具成本效益。”

米克曼指出，行業對這項研究的反應是積極的，她預計更多的企業將採用類似的“輕觸、低成本策略”來幫助消費者實現他們的目標。智能手機和大數據的普及使得企業與消費者的聯繫比過去更容易，成本更低。

在商業範圍之外，米克曼希望其他組織的決策者能夠認識到採用大型研究方法改變行為的價值。即使在這項研究中，一個專家小組也無法準確地預測哪種程式設計在讓人們來健身鍛煉最有效。這就是為什麼同時測試大量想法比執行單一的傳統A/B測試產生更大的效果。

“這樣你可以更快地提高認知，”米克曼說。

米克曼也是新書《如何改變：從現狀到未來的科學》（How to Change: The Science of Getting from Where You Are to Where You Want to Be）的作者。在這裏讀這本書。