企業高管的納米工具:改變他人想法的有效新方法

領導者的納米工具® (Nano Tools for Leaders®)— 是沃頓商學院高管教育中心與沃頓領導與變革管理中心的一個合作專案,主旨是提供各種快速、有效的領導工具,讓企業領導人可以在不到15分鐘的時間內學會並開始使用,這些方法有可能對您的領導力,員工的參與度和生產力產生重大影響。

本篇專欄作者:沃頓商學院行銷學教授、《催化劑:如何改變任何人的想法》(The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind)一書的作者喬納·伯格(Jonah Berger)。

目標: 

要改變思想、組織、行業和世界——不要試圖說服別人,而是鼓勵人們說服自己。

納米工具:

沒有人喜歡有人試圖影響他們。對於被人告知該做什麼,無論是支持一項變革計畫,接受薪酬,還是禁止吸煙,人們的自然反應是通過反抗來抵制你的影響。相反,你越是允許自主,讓人們參與到決策過程中,你就越有效率。

以下一種或四種綜合的行之有效的策略可以幫助引導人們做出你喜歡的選擇。

行動步驟:

1、提供選擇菜單:

允許人們從你提供的多種方案中進行選擇。目標是既定的,但在如何達標的途徑中,讓他們有更多的發言權。廣告公司在向客戶展示作品時就會這樣做。他們提供了兩到三個創意方案,給客戶討論。客戶可以在剩下的會議時間裏詳細討論對這幾個創意的想法。這種“有界選擇”給人提供了自主性,而且其中一個想法被選擇的可能性很大。

2、問,而非告訴:

像“垃圾食品讓你發胖”和“吸煙導致癌症”這樣的說法並不會改變人們的想法。相反,提問會改變聽眾的角色,就像提供選擇菜單一樣。

因為對受眾來說,與其反駁或思考他們不同意某一陳述的所有原因,現在他們的任務是回答問題—即表達他們對該問題的看法—這是大多數人都非常樂意做的。問題也增加了認同感。因為他們給出的答案是經過自己思索的個性化回答,所以更有可能促使行動。問你的聽眾“你認為垃圾食品對你有好處嗎?”這個問題要比正式陳述這句話更管用。

3、突出差距:

向某人展示他的言和行之間的脫節,或者他們向他人的表述和行動之間的差異。當一個專案沒有成功,不可避免地會有一些人執著於它,說它只是需要更多的時間。問他們是否知道他們今天做了什麼,他們會開始做這個專案嗎?意識到這種不和諧足以改變人們的想法。

4、從理解開始:

問一些問題,以更好地理解為什麼這個人有抵觸情緒。通過真正傾聽和理解他的回答,你創造了相互之間的信任感。這種方法需要時間,但最終,你會發現對方潛在的需求和動機,這種需求必須被挖掘,才能最終突破阻力。

企業使用案例 

以下是一些企業運營這項納米工具的案例:

精明的老闆知道,一個潛在的雇員很可能會談判要求更多的報酬,無論最初的報價方案已經有多好。因此,他們提供了一個折衷的談判方法:比如多放一周假,工資會減少5000美元,或者是工資多加1萬美元,但是減少一些股票期權,等等。讓他們選擇哪個維度更重要,讓人感覺自己在這個過程中扮演了更積極的角色,滿足了他們希望談判的需要。這也有助於達到所謂的帕累托效率:讓潛在員工在老闆同樣可以接受的選項中進行選擇,同時也讓他們改善了對自己的利益結果。

華盛頓的夏爾巴預科學校的老闆納菲茲·阿明(Nafeez Amin)談到了如何讓學生接受學習時長的方法。他沒有直接告訴他們準備考試要花多少時間,而是問他們想從這個專案中得到什麼?

學生們回復了他們想上的名校以及需要達到的GMAT分數。然後他問道,你們需要花多少時間學習才能達到自己的目標?學生們表示不知道,所以向他請教。這次他告訴他們,你們需要學習多久才能達到目標,學生們對此都沒有任何異議。他們接受了學習時長作為想要達到分數線的路徑。

泰國健康促進基金會曾經用了25年的時間推廣一條幫助吸煙者戒煙的電話熱線,然而效果一般。然後最近他們製作了這個兒童吸煙的廣告。這個廣告只花費了5000美元。他們雇了一群10歲的孩子走到成年吸煙者跟前,孩子掏出一支香煙,索要一個打火機。然而吸煙者不僅拒絕了這個要求,他們還教導孩子們吸煙的危害。隨後,孩子們分發了一張寫著熱線號碼的紙條和一條簡單的資訊:“你擔心我,但為什麼不擔心你自己呢?”此舉使得撥打熱線的電話猛增了60%以上,一段顯示這些互動的視頻走紅,短短一周多時間就獲得了500多萬人次的流覽量。

 

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"企業高管的納米工具:改變他人想法的有效新方法." China Knowledge@Wharton. The Wharton School, University of Pennsylvania, [01 七月, 2021]. Web. [24 October, 2021] <http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/10580/>

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企業高管的納米工具:改變他人想法的有效新方法. China Knowledge@Wharton (2021, 七月 01). Retrieved from http://www.knowledgeatwharton.com.cn/zh-hant/article/10580/

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"企業高管的納米工具:改變他人想法的有效新方法" China Knowledge@Wharton, [七月 01, 2021].
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