當前，國際貿易似乎條條大路通中國。即使是智利這樣一個小國，最近也與中國這個亞洲巨人簽署了一項自由貿易協定。該協議是中國與西方國家簽署的第一項此類協定，有助於其產品開闢新的國際領域。此外，中國有關人士認為，此項協議還標誌著智利將成為中國在拉丁美洲其他地區投資的橋樑。11月18日，中國國家主席胡錦濤和智利總統裏卡多·拉戈斯（Ricardo Lagos）在韓國釜山舉行的亞太經合論壇峰會上簽署了該協定。但在這之前，不少拉丁美洲的公司就已經與中國做起了生意。例如Embraer，一家巴西航空工業公司。

可以肯定的是，中國和整個欣欣向榮的東南亞地區都是拉丁美洲出口的重點。但是，通往亞洲之路也同樣充滿著文化挑戰和迂腐陳規。要想更好理解這個多樣化的地理區域內的生意人和消費者，就必須要面對這些挑戰。

在亞洲開展業務和培訓人員該注意些什麼因素呢？拉美公司該採取什麼策略才能在中國取得成功呢？拉丁美洲的學者專家們對此早已深思熟慮。

巨大的文化差異

曼弗雷德·威廉（Manfred Wilhelmy）是智利天主教大學的教授和智利亞太基金會的總幹事。他認為，亞洲和拉丁美洲不僅僅存在著空間的距離，還存在著巨大的“文化鴻溝”，克服它對於從事雙邊貿易的公司來說至關重要。根據自身多年來在亞洲地區學習旅遊的經驗，威廉認為兩洲人民之間的相互理解受到了陳規和偏見的幹擾。

威廉認為，亞洲人眼中的拉丁美洲“政治動盪，經濟落後，形而上學，爭論不休，不可信賴，依賴美國”。這種觀點除了不盡準確，還反應了資訊的缺乏，而且只看到了消極的因素。拉丁美洲在亞洲人看來，不外乎是一片充斥著地方軍閥和軍事政變的土地，那裏的人目光短淺，即使是短期的計畫也無法實現。

另一方面，“我們拉丁美洲人眼中的亞洲人神秘莫測，注重實效，個人至上，獨裁專斷，賣弄財富，我們也分不清楚該地區的各個民族，一概以為是中國人”。秘魯前總統阿爾博拖·藤森就是一個很好的例子。眾所周知他具有日本淵源，但他的綽號卻叫“中國人”。認為亞洲人毫無區別這種根深蒂固的觀念是無知的產物，因為僅中國一個國家就有56個不同的民族。

但是威廉也注意到，亞洲和拉美的外交官及商人之間的私人關係則有著更好的溝通理解，因為他們擁有更多的資訊可以瞭解對方。要想在商務談判中建立一種更為直接的聯繫，人們就必須要熟悉當地文化，行為舉止也要更加職業，這也意味著要拋棄那些普遍的陳見。

路易士·卡特（Luis Cortes）是智利大學和迪哥波特大學的教授。他也是拉丁美洲亞非研究協會的成員。他說：“文化障礙是我們必須要克服的一個難題，這些文化差異會反映在談判桌上。”例如，“韓國商人會把對方看作潛在的朋友，而中國商人會把對方看成競爭對手。”那麼該如何和亞洲人談判呢？卡特認為任何跨文化談判的雙方，比如一個拉丁美洲的商人和一個亞洲商人，都必須開展批評和自我批評，都必須消除雙方文化帶來的消極影響，都必須放棄傲慢態度。換句話說，不要老以為真理在你這邊。談判桌上的相互交流，就是要向對方展示你的真實一面，而不是總是以為對方的想法會和你時刻保持一致。

亞力安德拉·帕斯克（Alejandra Vasquez）在日本東京的早稻田大學取得了MBA學位，她目前是智利大學的教授。她認為宗教信仰在亞洲對社會習慣的形成起到了不同的作用。帕斯克曾研究過信仰和價值觀方面的誤解是如何讓拉美人在賣產品給亞洲人時遭受挫折和業績不佳甚至生意失敗的。她說：“與美國不同的是，亞洲有很多種宗教並存，比如儒教、佛教、道教、神道教、伊斯蘭教等等。”然而，她認為亞洲大部分地區的價值觀都起源於儒教——並非以宗教的形式，但卻影響著人們的哲學觀念和生活方式。”

帕斯克認為，亞洲的一些知識份子認為儒教強調的是工作勤奮、生活節儉，忠於家庭，同時民族自豪感也對亞洲的經濟發展有著強烈的影響。她說：“在亞洲，團體的利益比個人的利益重要，因此，任何組織做決定都傾向於先取得一致意見，各方不能對立衝突。”她認為，道德約束和強有力的政府是實現凝聚力、次序和社會和諧這些重要任務的前提。而且，“中國、日本、韓國和越南目前共同提倡的‘新儒家’學說的主要內容是：尊重權威和傳統、重視教育、強調一個有道德的政府。”與此不同的是，西方人的價值觀強調個人主義、自由、享受生活和活在今天。因此，她認為，西方人很難理解為什麼要為了一個美好的明天而不去享受今天的快樂生活。

兩種談判方式：韓國方式和中國方式

在卡特看來，西方同行眼中的韓國商人是十分難纏的競爭對手。通常，他們會把基於儒教準則的愛國主義帶入商業談判。“一個韓國商人為自己、為家人和為國家而談判，忠誠至關重要。”另外，任何談判都以誠信為本，誠信是協議不可分割的一部分。卡特說：“不管你說什麼，在吃飯的時候說的也好，在唱韓國很流行的卡拉OK時候說的也好，都關係到誠信。”這就意味著，如果一個人能夠誠實厚道，那麼他（她）就能獲得生意夥伴甚至終身的友誼。

交流也起著重要的作用，這裏的交流是指當面交流，而不是通過電話或其他方式。人們交流的時候，會相互交換各自家庭、出生、學習等方面的資訊。在韓國人看來，這並不是表面文章，因為與某人分享日常生活資訊會讓雙方成為可靠的貿易夥伴。卡特進一步指出，鑒於擁有強力持久個人關係網的重要性，人們就會明白為什麼亞洲人為什麼往往說話含蓄內斂；人們也會明白為什麼亞洲人“習慣于從微妙的姿勢和非言語表達的思想中猜測含義。”

卡特指出，儒教對韓國文化有很大的影響。例如“感覺”（Kibun）。“感覺”的意思就是時刻保持個人和周邊環境的和諧。這對西方人來說是個極大的挑戰，因為一語不慎，就可能會讓別人感到不安，破壞和諧。“這也是為什麼要建立私人聯繫如此重要的原因。因為有了它，你就會發現你是否已經讓你的夥伴感到不安。”

對拉美人來說，與中國人的談判往往極為冗長，讓人身陷迷宮而頭疼不已。因此，他們必須要學會掌握“東方人的耐心”，忘記那種開門見山的談判方式。中國擁有3000多年的歷史，對“短期”這個概念有自己獨特的看法。卡特指出，“中國人覺得拉美人要做成生意的願望很迫切，並且利用這種迫切的心理而獲得了一種權力。因此，一旦中國人無法信任其生意夥伴，他們之間也很難達成協定。”

談到中國的談判文化，卡特指出，建立“關係”，即人際關係網路非常重要。“每一個西方人，從踏上中國領土的那一刻起，就必須要開始建立自己的人際網路。每次談判成功與否在很大程度上取決於關係，這包括與個人的關係和和公司的關係。”第二，“面子”也是一個必須要考慮的問題。所謂“面子”，就是一個人的社會聲望或資產。“中國每個主管或官員都試圖建立和維護自己的社會地位。西方人一定要注意不要破壞他們的名譽。”卡特認為，這條建議在商貿談判桌上同樣適用，“因為中國人往往表現的很謙虛，高級官員不會欣然告訴你他是誰，因此西方人必須要事先瞭解情況，知道誰能最後拍板一錘定音。”

衛維恩·阿蘭尼達就有這樣的經歷。他是智利外交部國際經濟關係局亞洲和大洋洲部主任。在智利大學最近舉辦的一次亞洲市場論壇上，阿蘭尼達談到與中國談判自由貿易協定的首個回合的場景：所有的談判人員都圍座在一張長桌邊，中國人一如既往地保持沈默，而智利人則邊提建議，邊旁徵博引的引用參加過40多次貿易協定談判專家們的意見證據，但阿蘭尼達承認，“談判的回合越多，他們變得越專業。結果是中國人越戰越勇，直至最後反客為主，更勝一籌。”

推進教育發展與培養語言技巧

威廉認為要克服文化差異，消除陳腐觀念，拉丁美洲的高等教育需要開發針對亞洲的專案。拉美的教育中沒有很好地體現亞太地區的特色。但墨西哥卻是一個明顯的例外。例如，墨西哥學院不僅有這方面的專業，而且還像該國其他學院一樣，在全拉丁美洲範圍提供獎學金。秘魯的大學在這方面同樣成績顯著。在智利，智利大學有國際教育學院，開設的亞洲專案雖規模不大，歷史卻源遠流長，因為它很早就對亞洲地區的發展持關注態度並採取了相應措施。

毫無疑問，對任何拉美的商人或亞洲專家而言，精通語言是關鍵。秘魯駐香港貿易發展委員會負責人阿爾瓦羅·埃切維裏奧（Alvaro Echeverría）聲稱對於像來自智利這樣國家的專業人士和企業家來說，只掌握英語還不夠，理想的做法是要學習中文或者粵語。

整個拉丁美洲迅速湧現的中文培訓中心體現了這一趨勢。但是威廉警告說：“如果你只是試圖滿足需求，這很好。但結果卻並非如此，它成了人們的一時愛好，很多人都無疾而終、半途而廢。”他認為教很多人學中文也許是個錯誤。如果先確定選定的人群，對那些工作中能有效使用漢語或以後需要用到與亞洲語言相關知識的人群進行引導，效果會更好。

威廉強調學習應從起點而非終點開始。首先，人們要學好西班牙語，其次是英語。他說：“我並非在開玩笑，因為在智利，即使是高年級的學生在（用西班牙語）寫作時也困難重重。你要按正確的順序做事情。如果內陸每個鎮上的高中都開設中文課, 那就是浪費財力了。”