苏世嘉（Sushil Saluja）是管理咨询、技术服务和外包机构埃森哲公司（Accenture）欧洲、非洲、中东和拉美（金融服务事业部）高级董事总经理。在中国和印度拥有丰富经验，此前，曾任职埃森哲亚太区金融服务高级董事总经理，负责监督埃森哲在印度的金融服务业务。
上个月，苏世嘉被任命为TheCityUK的东盟（ASEAN）市场咨询集团的主席。TheCityUK是一个专注于金融行业和相关专业服务行业的院外活动集团。此外，他还是Heart of the City的董事会成员，这是一家设在伦敦、促进伦敦小公司从事慈善事业以及承担社会责任的机构。
在本次接受沃顿知识在线访谈时，苏世嘉谈到了外国银行在中国开展其业务的扩张战略。他谈到，“虽然这一行业的开放速度令人吃惊，但依然存在一个高高的进入门槛。”以下即为本次访谈经过编辑的文字版本。
沃顿知识在线：你对中国银行业对来自国际银行竞争的开放态度的总体评价是什么呢？主要的机会和困难何在呢？
苏世嘉：中国的银行业正在逐渐开放。具有标志性的事件包括这个国家2001年加入世界贸易组织（WTO）以及自由贸易区（FTZ）的建立，这些举措让中国走上了一条解除对银行业和经济的管制之路。今天，外国银行已经可以在中国开设本地注册的分支机构了。
虽然这一行业的开放速度令人吃惊，但考虑到最低注册资本的规定以及会限制外国银行扩展其网络和盈利能力的行政规定，这一行业依然存在一个高高的进入门槛，从而，削弱了外国银行与本土银行竞争的能力。举例来说，中国银监会（CBRC）对外国银行在中国开设分支机构和在本地注册机构就有严格的规定，尽管这些规定最近有所松动。与之相伴的还有复杂而且耗时颇长的文件申报和审批流程，因为包括子行业在内的银行业，是由不同的国家部门和当地政府的不同部门管理的。
不过对外国银行来说，这里依然有机会，其中包括专注于开展国债业务和投资银行业务、公司银行业务、贸易金融业务，现金管理业务，以及证券和资产管理业务等。在这些部门，外国银行可以发挥自己的专长，并有效利用自己的国际网络。不过本土银行也在构建自己的专业能力。
在零售银行领域，外国银行在高端财富管理、银行卡和互联网银行业务中一直都很成功，不过它们同样面临着本土银行越来越强大的竞争攻势。
所以，主要的困难并不在于要认识到竞争压力，竞争压力在银行业确实在不断增加，（其他困难还包括）单单是开展业务，就需要大量的资本支出。综合而言，外国银行从2007年到2013年之间的资产复合年增长率（CAGR）为20%，相比之下，中国的股份制银行和城市商业银行的同期复合年增长率则为26%。外国银行资产增长速度较慢意味着它们的市场份额并没有增加。所有外国银行在2013年总量为246亿美元的银行资产中只占有1.7%的份额，与2011年的1.9%和2007年的2.4%相比有所萎缩。
中国的银行业既庞大又复杂。我想，过去10年里，我们看到的是不同的变革浪潮。我们看到了很多中国本土银行IPO的浪潮，很多大型国有银行都已经上市了，虽然国有股份依然庞大。我想，我们现在进入了这样一个时期：海外银行感受到了进入中国的强大推动力。
有些外国银行总体上已经撤出了亚洲，这并不是中国特有的情况。它们撤出了非核心业务，在自己认为非核心的市场也撤出了核心业务。
展望未来，我们会看到，变革还将继续，当你关注利率市场化和外汇交易自由化相结合的情况时会发现，它们的变化将尤为显著。很显然，中国政府会进行更多而不是更少的市场改革。如果你注意利率市场化的影响便会发现，毫无疑问，此举会给某些国内银行带来更大的压力，其中既包括它们的风险管理能力将要承负的压力，也包括它们的成本效率将要承负的压力。很多中国银行正在为适应这些变化做准备。
此外，我们还能看到，海外银行在为消费者和公司需要的新产品提供专业服务方面能发现属于自己的机会。有些西方银行在风险管理等领域积累的专业能力，对在中国运营的银行——不管是本土银行还是国际银行——也会变得越来越重要。我们会看到，人们对在中国运营的海外银行的这些专业能力将有更大的需求。
沃顿知识在线：哪些银行表现很好呢？为什么？与欧洲或美国的同行相比，（包括台湾、日本等地区的）亚洲银行的表现如何呢？
苏世嘉：总体而言，地区银行和跨国银行在为大公司和金融机构提供服务方面都做得很好，尤其是在满足跨国企业和外籍人员的需求方面。不断增长的富裕消费者群体和中小企业（SEM）也是对外国银行富有吸引力的两个细分市场。
银行成功的可能性，更多的在于银行为在中国的商业冒险所投入的时间和资源，而不在于跨国银行来自何方。那些认识到数字化是一条以更低的成本提供不断增加的服务的有效途径，同时实体银行机构较少的银行，最可能取得持续成功。
沃顿知识在线：你能列举一些采用这种战略的银行的例证吗？
苏世嘉：没问题。我们先来了解一下背景：最近几年来，互联网通讯的现代形式在中国一直在加速发展。所以，人们对社交媒体的理解非常透彻，我们看到了基于互联网的组织的显著增长。腾讯和阿里巴巴就是两个非常知名的这类组织。当然，还有很多其他取得快速增长的组织。我们看到，在中国，人们很喜欢使用互联网和移动技术，这样的愿望超过了行业转变的步伐。这一潮流部分得益于人口的构成特点，部分得益于地理特点，同时，中国现如今富有创新性的产品同样功不可没。从绝对数量来看，非城市地区的人口数量相当可观。所以，我们看到，银行在越来越多地采用数字技术和移动技术满足这些人群的需求。银行正在采用数字技术扩展自己在非城市地区的客户群体，与传统的实体银行相比，这是一种更快速，同时成本也更低的途径。另一个驱动因素是满足精通技术手段的用户的需求，与西方的同类客户相比，这些人想在其移动设备上完成更多的工作。
沃顿知识在线：目前，开始提供这些金融服务的主要是阿里巴巴、腾讯和新浪等中国互联网公司。外国银行如何应对以及应该怎么应对呢？
苏世嘉：我们看到的是，中国的公司在提供基于互联网的产品，不过我们还能看到，银行也在通过手机和互联网设备提供更成熟、完善的产品。我们可以看到有些银行设立了很多“卫星”分支机构，它们常常通过电话或视频彼此联系。这种方式为银行提供了一种非常清晰的“中心辐射型模式”（hub-and-spoke model）。在中国运营的跨国银行常常从为公司客户提供服务启动业务，这些客户对互联网和数字产品的需求是不同于零售客户的需求的。很多（外国）银行已经持有零售银行的股份，我们已经看到，它们给两个业务领域都带来了某些影响。所以，它们的战略与我谈过的战略非常相似，那就是首先检视自己的核心产品，看看其中的哪些产品可以数字化，之后，通过一个不同的渠道，也就是数字化的渠道提供这些产品。
沃顿知识在线：哪些银行失败了？为什么会失败呢？
苏世嘉：就像在其他新兴市场运营一样，在中国的长期运营也需要强大的资本支持。外国银行在中国面临的资本约束和流动性约束，是它们持续运营的一个主要障碍。举例来说，2013年年底，中国将外国银行新设机构的最低注册资本提高了两倍多，从3亿元（4,800万美元）提高到了10亿元。那场全球金融危机之后，有几家外国银行为了获得自由资金而撤出了部分资金。此外，“巴塞尔协议III”（Basel III）中的国际新规则也让银行持有其他出借人大量股份的成本更高昂了。不过我们不应该匆忙得出结论。这并不意味着在中国减少投资的银行最终失败了，考虑到竞争态势，再加上不断提高的资本要求和流动性约束，有些银行选择了专注于其他发展机会。
沃顿知识在线：说到哪些跨国银行未能取得成功及其原因，你能列举一些银行失败的例证吗？其他人可以从中汲取什么失败教训呢？
苏世嘉：我很难对某些特定案例发表评论，不过我可以谈谈某些总体趋势。我认为，中国的营商环境以及在中国开展业务的方式与西方市场大不相同。举例来说，决策方式就有很大差异，决策所需的时间同样也有差别。
在西方，银行在分析其客户细分群体、理解不同客户细分群体的需求方面很有经验，它们理解那些细分群体的生命周期、人口统计学特点及其经济状况。而在中国，银行对客户细分群体的分析则没有那么成熟。银行可能较少采用西方银行采用的那些客户细分群体的分析方法。所以，适应不同客户的需求需要较长的时间。如果你注意一下公司细分市场便会发现，中国的监管环境和法律环境与西方是有差异的。而在利率领域，很显然，中西环境的差异则更为显著。
那么，银行成功的关键是什么呢？一个关键是，它们在资本和流动性方面需要立足长远。那些抱有短期心态的金融组织会发现，自己无法顺利发展下去，因为当它们进入中国的业务领域后，更容易受到各种变化的影响。银行成功的第二个关键是，在中国，要切实进入客户需求的内心世界，他们的需求与其他市场的客户需求是不同的，银行要提供适合这些客户需求的产品。
沃顿知识在线：从以往的情况来看，外国银行在中国希望进行什么样的投资？他们的期望实现了多少呢？
苏世嘉：在获准设立地方机构之前，很多外国银行都已在中国的本土银行投资了。中国为外国股东在本土银行所占股份设定了上限：外国投资者的全部所有权上限为25%，单一外国投资者的所有权上限为20%。它们对这些投资回报的期望值一直较为实际。（外国）银行知道，从长期来看，这是它们在当地开设机构的第一步，同时也是实地了解这一市场的一个机会。
随着外国银行可在这个市场，尤其是在自由贸易区，开设更多的分支机构、开展更多的业务，我认为，为了在中国的银行业格局中保持活力，这些银行在中国的投资会进一步增加。
沃顿知识在线：外国银行——尤其是亚洲银行——在中国采用的是什么扩展战略呢？它们是专注于几个地区的经营，还是扩展到全国呢？每种战略的利弊何在呢？
苏世嘉：外国银行主要专注于在中国的东部沿海地区开设分支机构，尤其是北京、上海、广州和深圳等一线城市，这些城市也是大型企业和中国富裕人群的大本营。同时，它们也跟随公司客户扩展的脚步向西扩张，进入了重庆和四川省的成都等城市。
这种策略的优势是，可通过跟随中国的经济增长计划实现渐进式扩张。其缺点是，因为外国银行大都跟随中国本土银行的扩展计划进行扩张，所以，这个国家的广大地区依然缺乏银行服务。我还不能肯定这是否是将来的有效战略。
我们可以看到，外国银行在中国本土银行增加了投资。这个趋势已经保持一段时间了。我认为，我们还会看到这一趋势的进一步发展。中国的某些城市银行已经有海外银行持股了。除了海外银行持股以外，它们同时也在实施在中国的地区扩张战略和地域扩张的战略。它们的扩张目标是二线城市和其他城市。各种动态在并行发展。另外，这些银行也在关注自由贸易区。
沃顿知识在线：将机构设在自由贸易区有什么优势呢？
苏世嘉：某些特殊的政策还在拟定之中。举例来说，银行在自贸区可以得到税收减免的优惠。外国投资者在银行中的所有权水平不同，优惠幅度和监管政策也不同。此外，自由贸易区往往是产业集群区，在某个自贸区内，你会看到各个行业和公司都在快速增长。而将机构设在自贸区，可让银行为这些客户提供服务。所以，自由贸易区会给银行带来“聚集效应”（conglomeration effects）。
沃顿知识在线：与中国的银行相比，外国银行的盈利能力怎样呢？是否有些部门限制外国银行，特别是亚洲银行的进入？
苏世嘉：继金融危机之后的低迷期之后，外国银行在中国的盈利能力最近两年已重拾升势。不过它们在2013年0.6%的资产收益率（RoA）依然低于中国本土银行的水平，中国银行的同期资产收益率介于1.2%和1.3%之间。
2007年到2009年的金融危机之后，中国的监管者在开放复杂金融产品市场方面一直都很审慎，证券化产品和场外衍生品（OTC derivatives）也受到了严密监控。此外，当外国银行进入债券包销市场时，它们在衍生品市场中所起的作用也受到了监管机构的限制。
沃顿知识在线：你刚才谈到，中国本土银行的资产收益率水平高于外国银行的资产收益率水平，原因何在呢？
苏世嘉：毫无疑问，中国的本土银行从GDP的快速增长中受益良多，GDP的增长让各类资产都得到了增长。某些中国企业的增长和贸易的增长也让银行业务的盈利水平得到了同步增长。西方银行也一直在重组和改造自己的业务。并不奇怪，为了满足客户的需求，中国的银行也在关注如何改造自己的问题，以便有能力在全球范围内为客户提供充分的服务。所以说，中外银行的盈利能力是有差别的。我认为，其差异与不同的微观经济环境有关。不过我还想说明的是，不妨看看两者的发展方向，或许，它们的走向会越来越一致，而不是像以前那样各行其道。
沃顿知识在线：外国银行在中国面临的监管障碍是什么？为了克服这些障碍，它们是怎么改变战略的呢？
苏世嘉：资本要求、流动性要求和行政规定，是外国银行需要克服的主要监管障碍。中国银监会规定，外国银行在大陆设立分支机构之前，至少要在两年前在中国设有代表处。外国银行一次只能申请设立一家新分支机构。然而，在中央政府减少私营部门企业行政负担政策的推动下，形势目前正在改善。
大部分银行在中国都立足长远。他们以前一直专注于贸易金融和现金管理等服务，同时也提供自己擅长的离岸金融服务。另外，它们还希望在监管环境较为宽松的自由贸易区获得营业许可。
沃顿知识在线：中国的银行业改革会给外国银行，尤其是亚洲银行带来什么样的影响呢？
苏世嘉：中国已经公布了几项银行业改革的粗略计划，其中包括放松利率管制以及加速人民币可自由兑换的步伐等。这意味着国有银行最终要以风险调整后收益（risk-adjusted returns）为基础展开吸收存款和发放贷款的竞争，从而，会给它们的盈利能力带来压力，不过（这些改革）同时也为资本市场的某些新产品线提供了机会。
其他改革还包括国有企业（SOE）的市场定价和改造等。举例来说，到2020年，国有企业必须将30%的红利上缴政府（目前上缴的红利为5%到15%之间）。很多人预测，从中长期来看，这些改革措施将会使某些国有企业完成私有化改造。
为了在重点城市吸引企业开展更多的经济活动，中国还需要建立与上海自贸区类似的更多自贸区。这些自由贸易区会采用这个国家最宽松的银行政策和交易规章，允许国际银行充分利用自己的离岸服务能力。
外国机构以其先进的风险管理能力，已经做好了为中国的资本市场产品提供专业服务的充分准备，比如外汇交易、套期保值交易和衍生品交易等。未来的任何私有化改造也都会青睐在购并业务中拥有丰富经验的跨国机构，这就为那些目前在中国还不怎么活跃的相关金融服务机构提供了机会。当中国的私有化改造时机来临时，那些在俄罗斯和越南的重要行业拥有国有企业私有化改造丰富经验的机构，可能会尽显优势。
中国本土的金融机构会跟随其企业客户的脚步以及贸易的增长继续向海外扩张。其结果是，我们会看到，在亚太地区，尤其是在香港和东盟（ASEAN）地区，购并其他金融机构的竞争将会更加激烈。
沃顿知识在线：人民币的国际化会给在中国运营的外国/亚洲银行带来怎样的影响呢？它们应该如何规避风险呢？
苏世嘉：环球银行金融电信协会（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication，简称SWIFT）的数据显示，70多个国家的900多家金融机构已开展人民币业务。很多银行也都瞄准了这项业务。人民币的结算与支付就是其中的最大机会。
香港、新加坡、伦敦和纽约已行动起来，以确保自己成为人民币结算的重要中心，并最终开展外汇交易业务。通过建立人民币即时支付结算系统（Renminbi Real Time Gross Settlement），香港现已成为主要的人民币离岸清算中心。截止到2013年年底，共有216家银行加入了香港的人民币结算平台，其中包括191家外国银行的分支机构和子公司以及中国银行的海外分支机构。
对冲人民币的风险与对冲全球交易中任何其他货币的风险应该关注的问题是一样的。
沃顿知识在线：你认为在中国运营的亚洲银行未来5年的发展状况如何？它们应该把握什么机会呢？它们应该留意的最大风险是什么呢？
苏世嘉：中国预计还会继续增长，因此，在中国运营的银行的机会也会同步增加。其中，在贸易、数字服务和财富管理等领域的机会最为显著。
据估计，到2020年，与亚洲相关的贸易会增加到全球贸易的60%。亚洲的贸易大部分都会是与中国的贸易，所以，中国会取代美国成为全球最大的贸易国。与欧洲和美国的银行不同的是，考虑到它们与该地区企业之间的关系，这种区域内的贸易会让亚洲银行受益良多。
今天，中国增长最快的细分市场是移动银行业务和互联网银行业务，很多亚洲银行在这类市场都有很强的能力。举例来说，渣打银行（Standard Chartered）就通过在中国推出“Breeze Banking”突破了分支机构网络局限性的制约，这是一种提供全方位服务的数字平台，可让银行据此构建自己的客户群。
拥有强大私人银行业务分支机构的很多地区性银行，也在关注中国的高净值群体和富裕人群，并在为他们提供定制化海外投资、家庭理财、慈善事业等服务。这将是银行业务中保持持续增长的一个方向。
另外，外国银行业者还做好了为中国的资本市场产品提供专业服务的充分准备，比如风险管理、外汇交易、套期保值交易和衍生品交易以及企业购并业务等。
对在中国运营的银行来说，它们面临的风险是很多快速增长的市场从国家控制模式转向市场导向模式时出现的典型风险。具体来说，中国需要处理好人们关切的资本流动、影子银行（shadow banking）和通货膨胀管理等问题。一个例证是，银行通过信托公司（也就是影子银行）提供的财富管理产品缺乏透明度，就让人们深表表示关切。中国银监会正在评估通过为每一种业务设立保护屏障而将信贷、财富管理、经纪业务和证券投资业务分离开来的必要性。
最后一个风险是如何保持竞争优势。银行需要充分利用数字化功能，而不只是扩大市场份额，此外，它们还需要更好地管理成本，更好的成本管理会给它们带来竞争优势。
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