如何设计不同的奖励组合来让人们更多地健身？

健身房通常会在每年的1月初出现上座率激增的情况，因为数百万美国人决心通过更多的锻炼来保持身材。然而，到了2月份，有很大比例的健身者又不见了。

宾夕法尼亚大学的良好行为改变研究中心（Behavior Change for Good Initiative，BCFG）的一项新的大型研究揭示了一些奖励的策略，这些策略能够使新年决心持续更长时间。它还对希望应用行为科学来解决一些令人困惑的社会问题的科学家和决策者产生影响，如疫苗依从性、药物依赖性或上学率（vaccine compliance, medication adherence, or school attendance）。

沃顿商学院运营、信息和决策学教授、BCFG的联合主任凯蒂·米克曼（Katy Milkman）说：“如果你是一名科学家或决策者，你想取得进展，为什么只测试一个想法呢？你可以测试几十个想法，并将所有这些想法进行比较。这也是科学通常的做法。”

健身奖励组合

米克曼与同事德科沃斯教授（Angela Duckworth）一起设计了这项大型研究。在这个持续近一年的研究中，她们与24小时健身房合作，测试如何鼓励6.1万名会员参加健身的新策略。

研究人员测试了54种不同的干预措施，以了解哪种措施最有效。其中包括一些行之有效的方法，如提示安排你去健身房的时间、短信提醒按时去健身房以及每次去健身房会有现金奖励。近一半的干预措施显著提高了会员的健身出勤率，但有些措施的效果明显高于其他措施。

“当你可以测试几十个想法并进行系统性比较时，为什么只测试一个想法呢？这也是科学通常的做法。”——凯蒂·米克曼

鼓励人们进行健身，向他们发送提醒，并为参与者提供20美分左右的“微奖励”（可在亚马逊上兑换），使得参与者会增加9%的出席率。

然后，研究人员将这项计划推向了一个新的高度，他们向错过一次锻炼的会员承诺，如果你能回来参加下一次锻炼的话，将为你提供额外的9美分。这项奖励使出勤率提高了27%。

米克曼说：“显然，并不是因为有多少钱的奖励，而是因为我们试图激励人们不要让一系列失误累积起来。你可以只错过一次，然后再回到轨道上，这样你能有奖励……但是如果你累积了两次请假，就不会有奖励。因此会员们也不想连续两次请假，看到这个改变，真是令人兴奋。”

健身房之外

米克曼说，通过大型研究测试新想法的做法可以广泛应用于企业和政策。数百年的研究表明，激励机制是如何促使人们改变行为的，但这项研究对改变行为的激励策略组合进行了更细致的探索。

米克曼说：“我们正试图超越将纯粹的激励理解为一种激励，并探询哪些心理因素、哪些行为因素是变革的强大激励因素，当我们有一个重要的政策问题需要解决时，这些因素可能更具成本效益。”

米克曼指出，行业对这项研究的反应是积极的，她预计更多的企业将采用类似的“轻触、低成本策略”来帮助消费者实现他们的目标。智能手机和大数据的普及使得企业与消费者的联系比过去更容易，成本更低。

在商业范围之外，米克曼希望其它组织的决策者能够认识到采用大型研究方法改变行为的价值。即使在这项研究中，一个专家小组也无法准确地预测哪种程序设计在让人们来健身锻炼最有效。这就是为什么同时测试大量想法比执行单一的传统A/B测试产生更大的效果。

“这样你可以更快地提高认知，”米克曼说。

米克曼也是新书《如何改变：从现状到未来的科学》（How to Change: The Science of Getting from Where You Are to Where You Want to Be）的作者。在这里读这本书。