摩托罗拉公司个人通讯部门的执行副总裁荣·贾里克（Ron Garriques）认为：发展中国家的市场——特别是中国和印度——正在成为移动通讯设备制造商的主战场。
贾里克在最近举行的2005年沃顿商学院科技会议上发表演讲时说，今天，总部在伊利诺伊州的摩托罗拉公司在美国处于领先地位，并且在中国投入巨资。摩托罗拉的主要竞争对手、世界上最大的手机生产商，来自芬兰的诺基亚集团在欧洲所向披靡，在发展中世界也已经大展拳脚。他说：“增长较快的市场有印度、巴基斯坦、中东、非洲、土耳其以及南亚的所有国家，”他说。“这些市场主要被诺基亚所占领，他们大约占有60%的市场份额。其他任何一家公司的份额都不超过10%。”
但是，这些市场潜在客户的数量非常巨大——世界上大约有40亿人口从来没有使用过任何一种形式的电话，贾里克说——市场空间非常广阔。以尼日利亚为例，“该国有一亿六千万人口，比美国人口的一半还要多，而我们这个行业在那里的渗透度几乎为零。”
西方公司能够向世界其它地区兜售的装备有很多，手机和诸如黑莓（Blackberry）等其它移动通讯设备只是新出现的小玩意儿。通过这些新式装备，发展中国家可以跳过冗长且耗资巨大的安装固定线路和计算机网络的过程，从而加快他们自己的发展。在很多地方，消费者甚至从来没有使用过固定线路，就直接开始使用无线服务。
正当在这些新兴市场的竞争逐渐形成，摩托罗拉和诺基亚已然成为其中的领军人物。摩托罗拉以生产高雅时髦的翻盖手机（或折叠式手机），而诺基亚则向市场大量推出价格较低的直板手机，为公司带来更高的盈利空间。分析师说，摩托罗拉的平均利润率大约为10%，而诺基亚的平均利润率则达到16%。
每年，这个行业生产大约7亿部手机，销售额为1000亿美元，贾里克说。摩托罗拉在其中占了大约1亿部，或者大约170亿美元的销售收入。2004年，摩托罗拉盈利15亿美元，稀释后每股盈利64美分，年销售收入313亿美元。而2003年，这组数字为盈利8.93亿美元，每股收益38美分，销售收入为232亿美元。公司在经历了90年代后期股价大幅下挫后，最近几年股价才有所回升。在3月18日前的两年时间里，摩托罗拉的股票回报率是73%，而同期的道琼斯电信指数回报率为50%。
五美元的手机
当摩托罗拉最近推出售价为40美金的手机后，它和诺基亚的竞争开始加剧。以这个价位，手机在比较贫穷的市场也很具竞争力。贾里克相信，这一措施能让他的公司比竞争对手取得更多的领先优势。“这对我们来说是很大的胜利，因为在我们这个行业，诺基亚多年来一直保持着最低的成本结构，”他说。“如果你想改变游戏的态势，你就要采取这样的行动。”
在手机泛滥的中国，让消费者能够买的起是非常重要的。“在中国，大约有200家国有的手机生产企业，” 贾里克说道。“他们相信这个市场是一个商品市场，于是就生产出了1800万部无人购买的手机。这些手机现在的售价只有五美元。（这些公司）错看了市场。科技曲线已经发生了变化——从黑白屏幕到全彩屏幕，从直板式到翻盖式——而他们生产的老款式还在止步不前。”
在印度，消费者是否能够承受就不那么重要了。贾里克说那里的消费者喜欢售价更高的翻盖式手机。摩托罗拉的市场研究显示，印度人不想被认为是只买直板手机的消费者。“人们一般认为印度是一个低层次的市场。在美国市场，大约有30%是高端市场，这个数字在印度可能只有5%。但是印度拥有11亿人口”，相比较而言，美国只有2.9亿。从绝对数字来说，印度最有价值的市场规模相当于美国高端市场的一半。与此同时，纽约时报上周报道说，摩托罗拉实验室已经在印度的班加罗尔成立了一个应用研究机构，这是摩托罗拉实验室在全球的第十一个研发中心，也是它在印度的首个研发中心。文章还指出，摩托罗拉在印度的研发投资总额已经从2002年的5000万美元上升到8500万，并且在今后还会以每年10%到20%的速度递增。
摩托罗拉在极力拓展发展中国家市场的同时，也在北美市场推出更时尚，更有技术含量的手机来确保其领先地位。
它所推出的剃刀Razr V3手机在市场引起了轰动。这款超薄手机（厚度只有半英寸）表面尺寸相当于一张信用卡，但具有彩色照相机、蓝牙无线技术、短信和特制铃声等功能。市场零售价约为450美元。“虽然在2004年第四季度，我们仅售出75万部Razr V3，但它在普通消费者中产生了光环效应，”他指出。“他们会走进商店问：‘能给我看一下Razr吗？好吧，我可买不起。我能看看别的型号吗？’品牌的拉动效应非常显著。”
实际上，上周美联社在一篇报道中提到，“在摩托罗拉，时尚和新潮已经成为主流，因为通过把重心放在设计上，为摩托罗拉赢回了顾客和市场份额……这一回归潮流的标志就是超薄的Razr系列，这一系列的成功让这家总部在伊利诺伊州斯康伯格的公司向全球领先的诺基亚集团显示了它的实力，在去年巩固了其在北美市场头把交椅。更重要的是，它让摩托罗拉公司再次成为创新设计的潮流缔造者。”
Razr受到好评如潮让摩托罗拉公司又推出了一系列以“四个字母单词”命名的手机，贾里克妙语连珠。新系列包括Slvr（发音同sliver）和Pebl（发音同pebble）。摩托罗拉所设计的Pebl形状如同被海浪侵蚀的石头，旨在吸引女性顾客。但是当公司向消费者展示这款手机时却发现，它更受到男性消费者的青睐。
提高平均用户收益
无论在发达国家还是在发展中国家，未来移动设备行业的关键是提高平均用户收益(ARPU)——也就是说，平均每个用户每月缴纳的话费。“在世界各个地方，随着通话服务几乎成为免费服务，平均用户收益正在下降，而下一个能让人眼前一亮的新技术还没有出现，”贾里克说。“能够制造最高的平均用户收益的公司能够赢得这场手机游戏的胜利。”
贾里克从他自己的角度来看，对于在手机间传送图片和录像是否会给公司带来预期的收益持怀疑态度。“我不知道你是怎么认为的。每次我去别人家里做客，我最害怕的事情就是他们要我看他们的相册和家庭录像。那为什么你就认为，因为这是在手机上，人们就愿意去看呢？”与之相反，他预测说，诸如黑莓等能够提供电子邮件服务的技术将会被应用到更多的设备中去。“这才是真正能够提高平均用户收益的技术，”他说。“一旦你有一个‘可卡因莓’（使用这个昵称是因为它也具有使人上瘾的特性），你就能够反复不断地使用它了。”
另外一个很有前景的领域就是手机和数字音乐播放器——如苹果公司的iPod——之间的融合。华尔街日报上周的一篇报道说，摩托罗拉最近发布了三款音乐手机，能够从个人电脑上下载和储存最多500首歌曲。此外，摩托罗拉还在研发另一款手机，使用户能够从苹果公司的iTunes网站上下载和播放音乐。
这些产品背后蕴藏着尚未被开发的领域，包括被贾里克称为“移动优势”的领域。“想一下你工作中的电话会议吧——那些没完没了的电话，特别是下午五点左右你计划出门的时候进行的那些电话会议。你一定愿意把那个电话转到你的手机上，然后把它带上你的汽车，离开公司。你愿意为这个功能付多少钱？”
还有一个同样具有潜力的领域是“定位服务”——这项技术利用无线设备来确定用户所在的位置。“如果你是Verizon或Sprint的用户，他们随时都可以知道你在哪里，误差不会超过三英尺，”他指出。“如果你是Cingular或AT&T的用户，那误差会达到一百英尺。”（译者注：Verizon<SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Verdana;
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